俊视市场部组建方案.doc

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Just俊视光学

市场部组织结构

设计方案

二〇〇八年

目录

一、市场部职能设置--------------------------------------------3

二、市场部工作说明--------------------------------------------6

三、市场部职位设置的相关理论-----------------------------7

四、渠道管理与品牌运营------------------------------------15

一、市场部职能设置

公关广告企划促销培训调研产品网站互动

营销中心

销售部

客服部

市场部

市场部组织结构图

市场部岗位设置：

（共7人，培训师为兼职）

1．市场部经理

主要工作：

根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及季度、月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售部门推广实施。

岗位职责：

（具体工作）

（1）协助总经理、营销总监制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标＋财务目标）；

（2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；

（3）制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）；

（4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等），并组织业务人员接受最新产品知识与市场知识的培训；培训终端经营者、店长与销售人员，协助维护客户关系；

（5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；

（6）管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。

（7）组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；

2.广告企划助理

主要工作：

策划设计广告、制作广告、CI设计实施以及终端POP美工等，为公司书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）

岗位职责：

（具体工作）

（1）研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；

（2）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；

（3）组织、编制大型市场规划、设计方案；

（4）编写方案设计报告、实施方案报告；

（5）独立完成广告策划案、品牌推广方案；

（6）指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

（7）协助创建企业品牌，传播企业文化；

（8）负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；

（9）正确地选择广告公司，督导广告及制作代理公司的工作；

（10）进行广告检测与统计，及时进行广告的效果评估。

3.促销助理

主要工作：

书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）

岗位职责：

（具体工作）

（1）根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；

（2）针对性地制定并组织实施终端促销活动方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；

（3）指导监督各区域市场做好终端标准化建设，包括产品陈列及终端包装，营造热销氛围；

（4）设计、发放、管理促销用品；

（5）协调各区域进行销量的分析并提出推进计划； 

（6）搜集整理亮点案例，推荐给公司其他市场客户参考；

4.公关助理

主要工作：

主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动

岗位职责：

（具体工作）

（1）主持制定和执行市场公关计划，配合公司组织对外的各项公关活动，并监督实施；

（2）开发和维护公司与政府有关机构、媒体、合作伙伴之间的关系，与有关部门、企业、媒体进行良好的沟通；

（3）定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；

（4）开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；

（5）向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动；

（6）建立和维护公共关系数据库、公关文档；

（7）参与制定及实施公司新闻传播计划，定期地在主要媒体上发表文章；（中国眼镜、眼镜世界等）

（8）提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持。

（上海展、北京展等）

（9）组织企业各种资格认证、技术鉴定、行业评比申请申报工作；

5.产品助理

主要工作：

主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势。

岗位职责：

（具体工作）

（1）制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；

（2）分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；

（3）策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；

（4）策划新品的上市和已有产品的更新换代，产品线的扩展；

（5）协助销售部门的销售工作，维护供方关系；

（6）组织实施新产品的试销售，建立价格体系。

6.市场调研助理

主要工作：

制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。

企业要了解客户需求，要改变经营战略和战术，必须做市场调查，没有调查就没有发言权，没有最直接的信息反馈就没有打赢竞争对手的底气和心理准备。

岗位职责：

（具体工作）

（1）制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；

（2）通过全面的终端调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； ；

（3）协助市场部经理制定各项市场营销计划；

（4）组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；

（5）收集各类市场情报，搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求趋势；

（6）定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告，并向管理层提供建议；；

7.网站维护员

主要工作：

全面负责公司网站的建设，为公司提供所需的市场信息支持，为客户和消费者提供沟通平台。

岗位职责：

（具体工作）

（1）网站的新闻及其他信息的更新，为公司客户提供促销、店面经营、人员管理等资料的下载；

（2）建立互动栏目，促进沟通，健全客户信息收集系统，为公司提供信息决策支持；

（3）跟踪并收集internet网上宏观环境、行业政策与各类市场情报，制作网络报告，并向管理层提供建议；

（4）网站推广及关键词排名优化；

（5）商务信息的发布、更新，为公司开展电子商务提供保障；

二、市场部工作说明

市场部人员应当是客户的代言人，因为只有对客户需求了如指掌，并对最终消费者的消费行为有很精确的把握，才能开发出适销对路的产品，才能策划出真正能打动顾客、激发购买欲望的广告创意和推广方案。

为此，市场部人员要真正发挥作用，就必须走近客户和消费者，做系统的市场调研（包括消费行为调研、竞品销售状况调研、产品销售渠道的调研、广告传播效果调研等）。

市场部目标是形成以下五大工作系统：

（一）、高效的市场资讯系统

（二）、整合的营销策划系统

（三）、传播策划系统（专业的广告公司协助开展）

（四）、强力的执行管理系统

（五）、战术企划、执行、评估反馈系统

使命：

让企业活在明天

定位：

信息中心和服务中心

准则：

参与公司的渠道开发和客户关系维护，绝不能闭门造车，脱离一线

“二思四看”工作法：

思考如何应对现况，思考如何决胜未来。

看企业内部，看渠道客户，看竞争对手，看配镜消费者

筹备思路：

（1）内部招聘一些有市场实际操作经验的销售人员，由市场部进行了一定的市场基础知识培训、考核、选拔后，调入市场部。

（2）外招一些具有现代营销理论基础的大学生，派到销售部门实习、锻炼，通过一定时间在对行业、产品、渠道了解以后，再经考核，调回市场部。

工作开展：

第一阶段：

（工作表现为即期性、可视性和服务性）

俊视光学还是刚刚诞生一年的新品牌，目前市场部，主要是为自己的销售队伍，更是为企业的区域经销商、零售终端提供服务，交流、沟通、培训是最重要的工作，快速的市场回报是目前最迫切的要求。

具体职责：

--做物料:

负责制作各种宣传物料、促销礼品的。

--做设计:

设计一些平面广告、专柜、专卖店等。

--做培训:

培训内部营销人员和外部经销商。

--做促销:

策划各种促销活动方案。

第二阶段：

全面开展市场部的工作（工作表现为动态性、创造性） 

　　-- 平面设计：

品牌VI、平面广告、产品画册等设计。

　　-- 销售工具、宣传物料、促销礼品制作：

画册、POP、展具、礼品制作。

　　-- 服务客户的各种需求，如广告设计、效果图设计、策划方案等。

　　-- 情报系统：

广泛搜集竞争对手、行业经销商的信息，并提出应对建议。

　　-- 消费者需求研究：

市调、消费者访谈等。

　　-- 营销策略规划：

年度营销策略 ，策划品牌、产品、价格、传播、通路策略。

　　-- 品牌规划与传播企划：

确立品牌所代表的价值组合，制定年、季、月度传播计划，通过传播建立有影响力的品牌。

　　-- 经销商培训与辅导：

开展多项培训、开展会议营销、俱乐部营销、编制教材、出版内刊等。

--对营销渠道运行情况进行监测与评价。

三、市场营销相关理论

（一）市场营销（4Ps）的概念和营销过程

1、什么是市场营销：

市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所与植物的一种社会和管理过程。

（菲利普·科特勒著《营销管理》第9版）

营销的目的就是要使推销成为多余。

营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。

（著名管理学家彼得.德鲁克）

2、市场营销过程：

（1）关于营销过程的两种观点：

n传统观点

设计产品

采购

制造

价格

销售

广告/

促销

分销

服务

制造产品

销售产品

传统实体过程次序

传统的观点是生产它们，然后雇用销售员销售它们；以这种观点，营销发生在整个过程（价值让渡过程）的后半段。

n新观点：

顾客

细分

市场

细分

价值

定位

产品

开发

服务

开发

定价

产品

制造

分销

服务

选择价值

提供价值

价值创造和传递过程

人员

推销

销售

推广

广告

传递价值

制定战略

制定战术

新观点认为，营销开始于业务过程之前。

有价值创造和随后的传递过程组成。

包括三个阶段。

u第一阶段：

选择价值阶段。

在任何产品产生以前，必须先开始营销。

其过程是细分市场过程，选择适当的市场目标，开发提供物的价值定位。

即细分（Segmentation）、目标（Targeting）、定位（Positioning），它是战略营销的核心，即确定我们将要干什么和为什么（WhatandWhy）。

u第二阶段：

提供价值阶段。

业务单位选择好了，就要提供给目标市场。

有形成品和无形服务必须是具体、明确的，目标价格必须建立，产品必须制造完工和分销给市场。

u第三阶段：

传播价值阶段。

组织销售力量，促销、广告和其他推广工作，以通知市场。

u所以，营销过程开始于产品之前、进行于产品之中、在产品销售之后还应继续。

同时，第二阶段和第三阶段为战术营销阶段，即在确定了我们要干什么之后，确定什么时候做？

谁来做？

到哪儿做？

成本是多少？

（When\Who\WhereandHowmuch）。

（1）营销过程内容：

n分析市场机会

n设计营销战略

n计划