电开、约访培训资料PPT格式课件下载.pptx

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全能接触法。

核心：

准备电话脚本。

五步骤：

介绍目的影响决定完成。

管理要求：

每天要打够足够多的量；

要根据客户的具体情况和进度做好整理和跟踪记录。

适时的回访意向客户，促进与客户的关系，达成此通电话沟通的目的，解决客户问题；

4接访洽谈技巧ABC法则促单-ABC法则目的：

团队配合，取长补短，分工协作，以三打一。

A、B、C层层递进，等级递增的促进成交模式。

A约访客户到场-B进行产品讲解-C确定价格框架-促单。

l销售员A作为谈判桌小环境的控制者（旁观者），要在客户一方和销售一方之间察言观色，提醒谈判方向；

l销售员B在讲解项目和产品时难免会忽略客户的表情和感受，需要A随时提醒客户关注的诉求点，以便投其所好；

l副总监C作为谈判大环境的控制者，要统筹全局（沙盘、洽谈区、财务室等）、判定时机、成为全场的最佳导演。

5要点：

lA、B、C分饰三角色，层级递进，应避免功能性重复，谈判前要做好分工和流程设计，相互配合共同解决问题；

lA在谈判中充当客户朋友的角色，更容易博得客户的信任；

lB的谈判能力较强，对项目和产品的讲解更为全面具体客观；

B出场时，首先要对A进行肯定，同时A对B的身份进行抬高；

A、B之间要注重交流与配合；

lC出场前要向B了解客户情况，以便与B形成配合；

A和B在谈判过程中要将C的身份抬高，引出C时身份要抬得更高，使客户感受到尊贵与被重视；

C出场的时间要短，话要少，必要时需强势替客户做决策或制造决策压力；

lB、C在谈判过程中需要不同的模式，B主要解决产品的问题，C主要解决决策问题，要避免重复。

接访洽谈技巧ABC法则6逼定技巧目的：

使客户进入购买决策通道。

信号一：

客户主动提出计算价格，研究付款方式及折扣，考虑自有资金；

信号二：

谈到客户最关心的问题，客户身体微倾，眼神坚定，表示适度认同；

信号三：

客户表示有自身社会关系可直接找到开发商高层决策者；

利用现场条件，临门一脚，彰显个人能力。

现场条件一：

客户众多，人气挤压；

现场条件二：

现有产品稀缺，机会难得；

现场条件三：

优惠活动、促销活动即将取消；

现场条件四：

营销负责人（销售部最大的领导）恰巧今日在场，可以引荐；

依客户而定（强势逼定、以退为进）。

7要点l客户做出决策的瞬间一定不是理性的，此刻需要远离计算器和其他工具，使客户回归感性区域；

l要敢于逼定。

销售员的信心尤其重要，必须克服胆怯心理，态度坚定、行为坚决、一鼓作气、一逼到底；

l制造“独特的一天”氛围：

传达给客户一个信号今天恰巧打折，如果今天不定，就没有折扣、没有房子、没有机会了；

l向客户传达稀缺性信号：

只有您或极少数人能够拥有；

l张弛有度、欲擒故纵：

想成交，但不做过多表露，传达“不缺这一个客户”的信号，为客户施加购买压力；

l设置障碍，向客户传达项目产品稀缺的信号，使成交客户感受到胜利的快乐；

l把握正确的时间点，判断客户进入购买临界区域后即可进行逼定；

l客户犹豫时扮演强势角色，让客户感受到自己是可以依靠的，帮助客户做出决策，此时销售员往往是可以起到性决定作用。

逼定技巧8网络拓展异地拓展投资类产品-外地拓展区域：

购买对象以安全性资本为主，集中在内蒙、山西、陕西等地,主要渠道为外地拓展；

方式：

方式一：

走盘，寻访当地高端项目，结识项目经理和销售员，形成朋友关系并长期维系，保持动态联络，创造外联合作机会；

方式二：

寻访当地高档酒店和娱乐场所；

方式三：

通过当地的客户和朋友引荐，创造机会结识更多有高端社会圈层的人；

9网络拓展本地拓展商办类物业产品-通用渠道渠道一：

各大中介机构，拜访门店，寻求机构合作及单个经纪人合作（自用客户资源多数集中在二手中介手中）；

渠道二：

正在使用的写字楼的租售中心，租赁客户随时有购买自用的需求，租售中心的人员与本楼客户一般关系密切，他们的推荐意见能起到客户购买推进作用；

渠道三：

在售写字楼、高端住宅、别墅产品的销售接待中心，与销售人员表明目的，建立互利互惠合作关系；

渠道四：

通过社会关系取得高端项目的成交、来电、来访客户名单，主动电开；

渠道五：

不断扩大个人社会关系，与各地商会、行业协会相关负责人，保险经纪人、球卡销售员、豪车销售员等建立长期互惠互利的合作关系；

渠道六：

在使用写字楼、高端消费区、四大俱乐部、五星级酒店、高尔夫俱乐部等高端消费人群出没地区，主动陌拜或资料投递；

10网络拓展要点：

l内心要树立网络意识，需要主动出击、建立合作，方能实现不断的长期的成交目的；

l网络是需要维护的，需要用心维护；

l网络要有深度，要不断进行筛选，没有深度的网络就失去了意义；

Thanks!