电开、约访培训资料PPT格式课件下载.pptx

1、全能接触法。核心：准备电话脚本。五步骤：介绍目的影响决定完成。管理要求：每天要打够足够多的量；要根据客户的具体情况和进度做好整理和跟踪记录。适时的回访意向客户，促进与客户的关系，达成此通电话沟通的目的，解决客户问题；4接访洽谈技巧ABC法则促单-ABC法则目的：团队配合，取长补短，分工协作，以三打一。A、B、C层层递进，等级递增的促进成交模式。A约访客户到场-B进行产品讲解-C确定价格框架-促单。l销售员A作为谈判桌小环境的控制者（旁观者），要在客户一方和销售一方之间察言观色，提醒谈判方向；l销售员B在讲解项目和产品时难免会忽略客户的表情和感受，需要A随时提醒客户关注的诉求点，以便投其所好；l

2、副总监C作为谈判大环境的控制者，要统筹全局（沙盘、洽谈区、财务室等）、判定时机、成为全场的最佳导演。5要点：lA、B、C分饰三角色，层级递进，应避免功能性重复，谈判前要做好分工和流程设计，相互配合共同解决问题；lA在谈判中充当客户朋友的角色，更容易博得客户的信任；lB的谈判能力较强，对项目和产品的讲解更为全面具体客观；B出场时，首先要对A进行肯定，同时A对B的身份进行抬高；A、B之间要注重交流与配合；lC出场前要向B了解客户情况，以便与B形成配合；A和B在谈判过程中要将C的身份抬高，引出C时身份要抬得更高，使客户感受到尊贵与被重视；C出场的时间要短，话要少，必要时需强势替客户做决策或制造决策压

3、力；lB、C在谈判过程中需要不同的模式，B主要解决产品的问题，C主要解决决策问题，要避免重复。接访洽谈技巧ABC法则6逼定技巧目的：使客户进入购买决策通道。信号一：客户主动提出计算价格，研究付款方式及折扣，考虑自有资金；信号二：谈到客户最关心的问题，客户身体微倾，眼神坚定，表示适度认同；信号三：客户表示有自身社会关系可直接找到开发商高层决策者；利用现场条件，临门一脚，彰显个人能力。现场条件一：客户众多，人气挤压；现场条件二：现有产品稀缺，机会难得；现场条件三：优惠活动、促销活动即将取消；现场条件四：营销负责人（销售部最大的领导）恰巧今日在场，可以引荐；依客户而定（强势逼定、以退为进）。7要点l

4、客户做出决策的瞬间一定不是理性的，此刻需要远离计算器和其他工具，使客户回归感性区域；l要敢于逼定。销售员的信心尤其重要，必须克服胆怯心理，态度坚定、行为坚决、一鼓作气、一逼到底；l制造“独特的一天”氛围：传达给客户一个信号今天恰巧打折，如果今天不定，就没有折扣、没有房子、没有机会了；l向客户传达稀缺性信号：只有您或极少数人能够拥有；l张弛有度、欲擒故纵：想成交，但不做过多表露，传达“不缺这一个客户”的信号，为客户施加购买压力；l设置障碍，向客户传达项目产品稀缺的信号，使成交客户感受到胜利的快乐；l把握正确的时间点，判断客户进入购买临界区域后即可进行逼定；l客户犹豫时扮演强势角色，让客户感受到自

5、己是可以依靠的，帮助客户做出决策，此时销售员往往是可以起到性决定作用。逼定技巧8网络拓展异地拓展投资类产品-外地拓展区域：购买对象以安全性资本为主，集中在内蒙、山西、陕西等地,主要渠道为外地拓展；方式：方式一：走盘，寻访当地高端项目，结识项目经理和销售员，形成朋友关系并长期维系，保持动态联络，创造外联合作机会；方式二：寻访当地高档酒店和娱乐场所；方式三：通过当地的客户和朋友引荐，创造机会结识更多有高端社会圈层的人；9网络拓展本地拓展商办类物业产品-通用渠道渠道一：各大中介机构，拜访门店，寻求机构合作及单个经纪人合作（自用客户资源多数集中在二手中介手中）；渠道二：正在使用的写字楼的租售中心，租赁

6、客户随时有购买自用的需求，租售中心的人员与本楼客户一般关系密切，他们的推荐意见能起到客户购买推进作用；渠道三：在售写字楼、高端住宅、别墅产品的销售接待中心，与销售人员表明目的，建立互利互惠合作关系；渠道四：通过社会关系取得高端项目的成交、来电、来访客户名单，主动电开；渠道五：不断扩大个人社会关系，与各地商会、行业协会相关负责人，保险经纪人、球卡销售员、豪车销售员等建立长期互惠互利的合作关系；渠道六：在使用写字楼、高端消费区、四大俱乐部、五星级酒店、高尔夫俱乐部等高端消费人群出没地区，主动陌拜或资料投递；10网络拓展要点：l内心要树立网络意识，需要主动出击、建立合作，方能实现不断的长期的成交目的；l网络是需要维护的，需要用心维护；l网络要有深度，要不断进行筛选，没有深度的网络就失去了意义；Thanks!