非重点地区业务管理方案-1221Word文件下载.doc
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三.市场开发手段
1.大客户政策
2.广告招商
3.大客户项目经营前景分析
4.营销方案
5.宣传推广物料支持
6.大客户经理制度
7.销售指标分解及业务人员业绩奖励方案
四.非重点市场目标分解与大客户分级
大客户级别
一
二
三
四
备注
最低年销量(台)
40000
30000
20000
10000
到2002/12/31
阶段进货量(台)
16000
12000
8000
4000
到2002/4/30
投入资金(万元)
300
200
100
60
第一次进货(台)
3000
1500
700
总代级别
省级重点市场
按公司的重点市场操作政策执行
江苏、辽宁、
目标另定
一类地区
省内片区总代
1-2个地市总代
北京(含内蒙)、上海、广东、山东
到2002年底目标销量:
4*3=12万台
二类地区
省级总代
浙江、河北(含天津)、河南、湖南、湖北、四川(含重庆)、陕西
7*2=14万台
三类地区
1-2个省总代
山西、云南、广西、江西、贵州、吉林
1*6=6万台
总销售目标
非重点市场合计32万台
五.业务规划
1.区域开发目标
(1)一类地区每个省(直辖市)年销量不低于30000台。
(2)二类地区每个省(直辖市)年销量不低于20000台。
(3)二类地区每个省(直辖市)年销量不低于10000台。
2.大客户开发计划
(1)一类地区
原则上不发展省级总代理。
着重以地域划分发展区域总代理。
如北京、上海市以市区和郊县分别发展总代理;
广东可以广州市、深圳市及其它地级市为分隔分别发展区域总代理。
可以行业划分发展行业总代理。
如教育系统总代理等。
(2)二类地区
以发展省内区域总代理为主,条件较差的省可以发展省级总代理。
有条件的省份可以发展行业总代理。
(3)三类地区
以发展省级总代理为主,条件成熟的省份可以考虑发展省内区域总代理。
有条件的省份也可以考虑发展行业总代理。
3.启动期大客户开发及出货目标
(1)总体目标
时间
1月
2月
3月
4-12月
发展大客户
3-5家
5-10家
20-40家
合同出货量
3-5万台
5-10万台
20-40万台
实际出货量
1-2万
2-4万台
10-20万台
(2)分区、分人销售目标分解
责任人
省份:
4.宣传费用预算
12月
广告
中经报
2期8万元
《销售与市场》
2期3万元
资料及平面设计制作费
5000元
资料邮寄费
2000元
5.管销费用
启动期的管销费用按业务计划及实际需要开支,包括办公场地费、人员工资、旅差费、通讯费、业务接待费和宣传推广费用等。
待销售网络基本形成、业务走上正轨后再核定与销量挂钩的管销费用标准。
费用按月预算、按周计划,报公司批准。
详细要求见公司财务规定。
6.特别奖励
(1)各省区完成70%以上销售目标和大客户发展目标者,按5元/台提取奖金。
(2)考核按月、按季、按年度进行。
(3)完成考核,即发放奖金。
六.大客户部(非重点市销售部)组织结构
1.部门经理:
李宇松
2.组成人员
(1)业务助理
协助部门经理处理日常事务工作,并负责业务信息收发、登记、转达、跟踪、归档管理及其它日常行政事务。
(2)业务经理
即大客户经理,包括总部在各非重点地区代理处的业务代表。
3.办公地点
(1)对外统一联络地点放在总部销管中心。
(2)财务和物流管理放在深圳总部
(3)市场和销售业务中心放在南京。
(4)财务管理委托江苏经营部财务部代管。
七.大客户操作指引
1.操作流程
(1)成立大客户部
(2)刊登招商广告
(3)收集和筛选应招代理商资料或从非重点区域代理商中筛选
(4)对初步选定的代理商进行电话沟通,确定重点代理商并发送公司资料及项目资料。
(5)双方协商签约。
对特别重要的商家,公司现场考察后签约。
(6)代理商进货后,提供必要的销售指引。
(7)定期对代理商进行沟通。
(8)对重点大客户,直接派驻大客户经理协助工作,协助开拓和监控市场,管理订单。
2.工具准备
(1)企业简介(包括背景、优势与现状介绍,企业发展方向,产品线规划)
(2)神笔电子书资料(包括产品图片、说明、各种证书、卖点及市场前景分析)
(3)区域市场分析(由各区域大客户经理撰写)
(4)大客户政策(产品价格、品质、价保、服务、商务及市场支持政策,以及合作协议)
(5)大客户项目合作说明书(合作方式、资源要求、项目盈利能力及合作前景)
(6)宣传推广工具(包括广告片影碟、平面广告设计、海报及单张设计、终端形象包装设计方案及重大公关宣传活动资料---如北京新闻发布会图片用软文等)
(7)区域市场操作方案
(8)导购人员培训要点
3.冲货解决办法
(1)视冲货情况采取下列措施
A.取消或部分取消季度返点奖励;
B.给予罚款;
C.取消代理资格。
D.将罚没的返利及罚金作为被冲货地区代理商的补偿。
(2)重点市场的相邻地区原则不优先发展大客户。
(3)对500台以上订单,款到后由大客户部经理批准才能发货;
对1000台以上的订单,款到期后由总经理批准才能发货。
(4)对代理商的销售及进货量进行监控,及时发现和解决问题,避免商品化。
4.业务安排
(1)2001年12月25日前做好准备(政策落实、物料准备),成立大客户部
(2)12月20日、27日在《中国经营报》刊登招商广告,并统计招商资料。
(3)2001年12月30日前,每周分批邮寄宣传资料到初步选定的各地区客户;
(4)2001年12月30日前开始各区业务工作。
(5)2002年1月5日前考察第一批大客户候选人。
(6)2002年1月10日前争取实现第一批大客户订单。
gzt 第51页 2022/10/30