格力的渠道模式PPT课件下载推荐.ppt

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1.格格力空调采用了哪几种分销渠道？

其各有什么利弊？

1.格力模式格力模式厂商股份合作制渠道厂商股份合作制渠道优点优点:

1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。

以湖北）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。

以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，万元，成立股份公司，吸纳了经销商成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约万元的资金，节约成本成本76。

2）消除了多个批发商之间的价格大战。

）消除了多个批发商之间的价格大战。

3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。

）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。

缺点缺点:

1）股份制销售公司缺乏规范的管理。

）股份制销售公司缺乏规范的管理。

2）如何统一股东的发展方向。

）如何统一股东的发展方向。

3）渠道内的利益分配不公。

）渠道内的利益分配不公。

4）以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性）以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性2.专卖店销售模式专卖店销售模式优点：

优点：

1）格力建设专卖店是没有成本投入的，有经销商自发）格力建设专卖店是没有成本投入的，有经销商自发投资建设投资建设2）总部拥有绝对控制权）总部拥有绝对控制权3）专卖店能更好地喂消费者提供更多的专业化服务，）专卖店能更好地喂消费者提供更多的专业化服务，知名度高，有品牌优势知名度高，有品牌优势4）灵活性好，应变能力强，服务号，跟尽快，效率高；

）灵活性好，应变能力强，服务号，跟尽快，效率高；

没有区域限制，遍地开花没有区域限制，遍地开花5）在工程和商用空调上优势明显）在工程和商用空调上优势明显缺点：

缺点：

1）进行品牌和规模建设，需投入大量资金和人力）进行品牌和规模建设，需投入大量资金和人力2）消费者更倾向于购买大型连锁卖场的空调，购买）消费者更倾向于购买大型连锁卖场的空调，购买者数量降低者数量降低3）在一二级市场上很难有所作为。

）在一二级市场上很难有所作为。

2.“股份制销售公司模式股份制销售公司模式”具有的特征以及优缺点是什么具有的特征以及优缺点是什么？

优点优点:

1.减少了交易次数，降低了谈判成本减少了交易次数，降低了谈判成本2.中间商层级减少，降低了监管成本、中间商层级减少，降低了监管成本、3.消除了多了批发商之间的价格大战消除了多了批发商之间的价格大战4.解决了经销商在品牌经营上的短期行为，降低管理成本，形成竞争解决了经销商在品牌经营上的短期行为，降低管理成本，形成竞争力力缺点：

1.家电连锁成为主流业态的潮流不可逆转，这在一线城市已得到证明家电连锁成为主流业态的潮流不可逆转，这在一线城市已得到证明2.在规范股份制公司的管理上存在问题、在规范股份制公司的管理上存在问题、3.在股东的发展上不容易统一在股东的发展上不容易统一4.维持渠道稳定需要保证渠道内部利益分配公平，维持渠道的长期稳维持渠道稳定需要保证渠道内部利益分配公平，维持渠道的长期稳定，难以保证定，难以保证5.如何塑造长期品牌形象上面临挑战如何塑造长期品牌形象上面临挑战“股份制销售公司模式股份制销售公司模式”具有的具有的特征特征：

统一渠道，同一网：

统一渠道，同一网络，统一市场，统一服务，开辟了独具一格的专业化销售络，统一市场，统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货，统一价格对外批货，共同开拓道路，统一价格对外批货，统一价格对外批货，共同开拓市场，共谋发展。

市场，共谋发展。

4.如果你作为一个即将购买空调的消费者，你会选择空调专卖店还如果你作为一个即将购买空调的消费者，你会选择空调专卖店还是家电连锁大卖场（如苏宁、美国等）？

是家电连锁大卖场（如苏宁、美国等）？

在开设自有专卖店的浪潮中，格力走在了前面，据记者了解，仅在渝、川、云、贵西在开设自有专卖店的浪潮中，格力走在了前面，据记者了解，仅在渝、川、云、贵西南地区，格力专卖店的数量就接近家，年销售额达到了近亿元。

以重庆为例，南地区，格力专卖店的数量就接近家，年销售额达到了近亿元。

以重庆为例，格力空调在自身专卖店的零售额与在卖场的比例为：

，自建渠道的销售力基本能与大格力空调在自身专卖店的零售额与在卖场的比例为：

，自建渠道的销售力基本能与大卖场抗衡。

卖场抗衡。

我们小组讨论的结论为：

选择在空调专卖店我们小组讨论的结论为：

选择在空调专卖店在单个品牌的款型选择上，专卖店则略胜一筹。

在在单个品牌的款型选择上，专卖店则略胜一筹。

在家电卖场，由于柜台面积的限制，一般一个品牌只摆家电卖场，由于柜台面积的限制，一般一个品牌只摆放几款时兴的产品，这相对于一个品牌动辄几十种款放几款时兴的产品，这相对于一个品牌动辄几十种款型来说，远远不够，因此在家电卖场，很多品牌只能型来说，远远不够，因此在家电卖场，很多品牌只能通过宣传图册向消费者展示产品，而对于图片展示，通过宣传图册向消费者展示产品，而对于图片展示，很多消费者并不能感到满足，当然一般也就不会未看很多消费者并不能感到满足，当然一般也就不会未看产品就决定购买。

而在专卖店，因为是一个品牌独有，产品就决定购买。

而在专卖店，因为是一个品牌独有，因此该品牌的产品款型展示非常详细，使得消费者能因此该品牌的产品款型展示非常详细，使得消费者能够充分了解该品牌的系列产品。

够充分了解该品牌的系列产品。

如今的家电卖场是越开越多，环境也是越来越好。

但如今的家电卖场是越开越多，环境也是越来越好。

但是卖场虽然品牌众多，卖场装修、硬件设施也都不错，一是卖场虽然品牌众多，卖场装修、硬件设施也都不错，一进卖场大门，就不断受到各个家电产品促销人员的围追堵进卖场大门，就不断受到各个家电产品促销人员的围追堵截。

虽然我们是是奔空调而去的，但是在经过小家电、冰截。

虽然我们是是奔空调而去的，但是在经过小家电、冰箱、洗衣机专区时，依然受到促销人员的热情围堵，颇感箱、洗衣机专区时，依然受到促销人员的热情围堵，颇感烦恼。

到了空调专区，更是受到各品牌促销人员的热情拉烦恼。

到了空调专区，更是受到各品牌促销人员的热情拉拢。

即使立足某个品牌询问时，旁边也有其他品牌的促销拢。

即使立足某个品牌询问时，旁边也有其他品牌的促销人员目不斜视地注视，一看到记者目光转移，便争相前来人员目不斜视地注视，一看到记者目光转移，便争相前来邀请，让人备感不舒服，无法静下心来仔细倾听和选购。

邀请，让人备感不舒服，无法静下心来仔细倾听和选购。

在专卖店，因为品牌单一的缘故，没有了各品牌之间在专卖店，因为品牌单一的缘故，没有了各品牌之间的竞争，购物环境也就清静了许多。

专卖店展示大厅约有的竞争，购物环境也就清静了许多。

专卖店展示大厅约有多平米，宽敞明亮，所展示的机型有多种，而多平米，宽敞明亮，所展示的机型有多种，而在家电卖场，该品牌展示的款型只有个。

展示大厅的一在家电卖场，该品牌展示的款型只有个。

展示大厅的一角还设有休息区。

销售人员在陪着记者依次看完各个样品角还设有休息区。

销售人员在陪着记者依次看完各个样品机型后，把记者引到休息区，请记者坐下，并端来一杯茶，机型后，把记者引到休息区，请记者坐下，并端来一杯茶，然后继续向消费者详细介绍各个产品的性能特点，让消费然后继续向消费者详细介绍各个产品的性能特点，让消费者感觉非常惬意。

者感觉非常惬意。

在家电卖场，消费者看到销售人员非常热情，不仅会主在家电卖场，消费者看到销售人员非常热情，不仅会主动动“拉客拉客”，对消费者的提问的回答也是非常热情，但是，对消费者的提问的回答也是非常热情，但是消费者会明显感觉到销售人员的解释一般都是蜻蜓点水，消费者会明显感觉到销售人员的解释一般都是蜻蜓点水，只要是稍微深入的问题一般都是模棱两可解释不清，而且只要是稍微深入的问题一般都是模棱两可解释不清，而且由于卖场人来人往，销售人员所要照顾的顾客很多，虽然由于卖场人来人往，销售人员所要照顾的顾客很多，虽然很多人并没有购买意向，只是随便一问，但是销售人员也很多人并没有购买意向，只是随便一问，但是销售人员也要给予回答，因此接待消费者的过程，不断被打断，本就要给予回答，因此接待消费者的过程，不断被打断，本就解释不清的问题，让消费者更不明白了。

而且遇到不明白解释不清的问题，让消费者更不明白了。

而且遇到不明白的问题时，销售人员只能对消费者表示歉意。

的问题时，销售人员只能对消费者表示歉意。

但在专卖店，接待消费者的销售人员自始至终都专心但在专卖店，接待消费者的销售人员自始至终都专心解答记者的提问，而且几乎是有问必答，回答也非常详细，解答记者的提问，而且几乎是有问必答，回答也非常详细，相比卖场销售人员更为专业，当遇到不熟悉的问题时，销相比卖场销售人员更为专业，当遇到不熟悉的问题时，销售人员马上打电话向有关人员请教。

专卖店的销售人员告售人员马上打电话向有关人员请教。

专卖店的销售人员告诉消费者，他们都经过企业的专门培训，对每款产品的性诉消费者，他们都经过企业的专门培训，对每款产品的性能都十分了解。

而且企业一有新技术，就马上对他们进行能都十分了解。

而且企业一有新技术，就马上对他们进行培训。

培训。

现在在空调行业，大部分卖场实行的都是厂家现在在空调行业，大部分卖场实行的都是厂家送货安装，但是也有部分卖场自己负责安装。

送货安装，但是也有部分卖场自己负责安装。

空调是一种较特殊的产品，它属于半成品，也空调是一种较特殊的产品，它属于半成品，也就是说，买了空调还不够，服务也要到位才行。

就是说，买了空调还不够，服务也要到位才行。

专卖店销售的空调都是由企业自己的安装维修专卖店销售的空调都是由企业自己的安装维修队伍负责安装，这些人都是公司的固定员工，队伍负责安装，这些人都是公司的固定员工，专业水平比较有保障。

而卖场则不同，大多只专业水平比较有保障。

而卖场则不同，大多只是在销售旺季的时候临时组织安装维修队伍，是在销售旺季的时候临时组织安装维修队伍，水平参差不齐。

水平参差不齐。

如果你作为格力的高层决策者，针对消费者的不同选择，如果你作为格力的高层决策者，针对消费者的不同选择，你将如何做？

你将如何做？

调整与创新调整与创新淡季贴息返利淡季贴息返利年终返利年终返利销售模式：

统一渠道、统一网络、销售模式：

统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务统一市场、统一服务5.格力专卖店的建设与其他企业专卖店的建设有什么不用之处？

格力专卖店的建设与其他企业专卖店的建设有什么不用之处？

格力电器股份制区域销售公司N个经销商个经销商家电家电连锁连锁超市、百超市、百货商场货商场N个专个专卖店卖店批发商、批发商、零售商等零售商等格力销售模式：

格力目前共有格力目前共有1万多家专卖店，万多家专卖店，7000多家在国内，这块为主要销售收入来源。

多家在国内，这块为主要销售收入来源。

格力专卖店建设关键字：

股份制区域经销模式、低成本搭建、与经销商利益格力专卖店建设关键字：

股份制区域经销模式、低成本搭建、与经销商利益捆绑、捆绑、“类金融类金融”信贷扶持模式、二三线城市渗透。

信贷扶持模式、二三线城市渗透。

其他传统销售模式：

关键字：

逐级销售、依托商场、卖场。

大大让利于国美、苏宁等大综商场。

从中我们可以借鉴到什么经验以及吸取什么教训？

1.选址选址要考虑持续经营和发展的需要要考虑持续经营和发展的需要选址是开设专卖店的第一要务。

没有好的位置，专卖店就先天选址是