打造高效营销团队执行力(交大优质PPT.ppt

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”ll讨论围绕“成绩、问题、措施”进行关于营销管理工作的反思关于营销管理工作的反思“管理管理”意味着什么？

意味着什么？

怎样理解怎样理解“营销营销”？

营造一种打动人心的价值营造一种打动人心的价值然后销出去然后销出去“文化”让行为变得复杂l中国文化中，对后人影响最大的价值观道学：

道法自然，出世养生。

道学：

儒学：

克己复礼，忠孝仁义。

佛学：

行善积德，来世为报。

“顺其自然，得过且过顺其自然，得过且过”的行为的行为“谨言慎行，口是心非谨言慎行，口是心非”的行为的行为“烧香拜佛，不求所以烧香拜佛，不求所以”的行为的行为注意“人”，忽略“事”企业组织结构对管理者的要求管理者：

组织、协调下级做事。

决策者决策者高层管理者高层管理者中层管理者基层管理者作业员工中层管理者中层管理者目标目标结果结果信息反反馈馈企业营运结构对营销管理的要求企业营运结构对营销管理的要求市场市场市场市场需求需求需求需求企业企业企业企业目标目标目标目标生产生产生产生产作业作业作业作业销售销售销售销售实施实施实施实施营营销销管理工作链与企业流程的关系l管理工作链：

管理工作链：

谁对谁负责？

l企业流程：

企业流程：

资金怎样变成原料？

原料怎样变成产品？

产品怎样变成资金？

l管理工作链是企业流程正常运行的保障。

管理工作链是企业流程正常运行的保障。

西方组织行为学中的管理者角色l德国：

德国：

“师徒师徒”关系模式关系模式l美国：

美国：

“导师导师”关系模式关系模式中国管理者角色：

中国管理者角色：

“官民官民”关系模式关系模式营销团队的使命认知营销团队的使命认知ll组织使命：

组织使命：

为企业提供准确的情报，维护组织为企业提供准确的情报，维护组织的生存空间。

的生存空间。

ll团队使命：

团队使命：

以良好的心态，引导成员运用精准以良好的心态，引导成员运用精准的战术完成产品转换任务。

的战术完成产品转换任务。

ll个人使命：

个人使命：

产品专家、消费专家产品专家、消费专家信息信息信息信息胜利胜利胜利胜利素养素养素养素养行为与执行力的关系互动训练：

互动训练：

l“在营销实战过程中我所面临在营销实战过程中我所面临的执行问题是的执行问题是”怎样理解执行力？

怎样理解执行力？

l“执行力执行力”对中国企业来说，可以说是一个对中国企业来说，可以说是一个时时髦的词髦的词。

l“执行力执行力”说模糊一点，就是说模糊一点，就是完成岗位任务的完成岗位任务的能力。

能力。

l“执行力执行力”说形象一点，就是用说形象一点，就是用正确的人，去正确的人，去做正确的事做正确的事。

l“执行力执行力”说透彻一点，就是说透彻一点，就是认真做事的程度认真做事的程度。

技术能力技术能力技术能力技术能力+心理能力心理能力心理能力心理能力做事的系统性做事的系统性做事的系统性做事的系统性制约执行力的警示信号制约执行力的警示信号过分追求完美过分追求完美过分追求完美过分追求完美奖励做表面文章的人奖励做表面文章的人奖励做表面文章的人奖励做表面文章的人追捧明星员工追捧明星员工追捧明星员工追捧明星员工到处都是工作重点到处都是工作重点到处都是工作重点到处都是工作重点急功近利快速成功急功近利快速成功急功近利快速成功急功近利快速成功不放弃任何机会不放弃任何机会不放弃任何机会不放弃任何机会盲目迷信创新盲目迷信创新盲目迷信创新盲目迷信创新超级管理严密监控超级管理严密监控超级管理严密监控超级管理严密监控定位错误定位错误定位错误定位错误忽视细节忽视细节忽视细节忽视细节“行为行为执行力执行力”结构关系结构关系人格特征人格特征需要动机需要动机经验积累经验积累岗位认知岗位认知人际关系人际关系态度选择态度选择压力感受压力感受行为强度行为强度执行力强弱执行力强弱执行力强弱执行力强弱制约执行力的三大组织因素制约执行力的三大组织因素l因素一：

因素一：

制度环境制度环境l因素二：

因素二：

管理者的指导力管理者的指导力l因素三：

因素三：

工作边界的合理性工作边界的合理性公平公平公平公平榜样榜样榜样榜样冲突冲突冲突冲突影响销售执行力的影响销售执行力的消费者心理因素消费者心理因素情绪动机情绪动机情感动机情感动机理智动机理智动机惠顾动机惠顾动机冲动型消费冲动型消费依赖型消费依赖型消费挑剔型消费挑剔型消费补偿型消费补偿型消费错误的信号，会激发消费反感或拒绝的行为产生。

错误的信号，会激发消费反感或拒绝的行为产生。

影响团队执行力的影响团队执行力的个体心理因素个体心理因素投投投投射射射射心心心心理理理理认认认认知知知知我觉得我觉得他看不起我他看不起我他在损害我的利益他在损害我的利益这家伙很有天分这家伙很有天分这家伙很有天分这家伙很有天分现在得搞好关系！

现在得搞好关系！

投射心理，将导投射心理，将导投射心理，将导投射心理，将导致不必要的自我致不必要的自我致不必要的自我致不必要的自我保护行为，进而保护行为，进而保护行为，进而保护行为，进而影响执行者对目影响执行者对目影响执行者对目影响执行者对目标实现过程的系标实现过程的系标实现过程的系标实现过程的系统思考。

统思考。

营销人员提升执行力的营销人员提升执行力的五方面修养五方面修养ll“智智”：

不断更新知识，提高认识及判断不断更新知识，提高认识及判断能力。

ll“信信”：

言出必行，说到做到，赏罚有信。

ll“仁仁”：

关爱抚慰属下或客户。

ll“勇勇”：

在面对问题及矛盾时要果断、坚在面对问题及矛盾时要果断、坚决，敢决，敢于承担。

于承担。

ll“严严”：

纪律严明，违者必纠，无情可讲。

提升营销团队执行力的方法分析关于关于“目标管理目标管理”的回顾的回顾ll目标管理简称目标管理简称目标管理简称目标管理简称MBOMBO，根据其倡导者管理大师彼根据其倡导者管理大师彼根据其倡导者管理大师彼根据其倡导者管理大师彼得得得得杜拉克的三大主张，可归纳如下：

杜拉克的三大主张，可归纳如下：

ll目标管理就是每目标管理就是每目标管理就是每目标管理就是每一个人一个人一个人一个人根据公司的根据公司的根据公司的根据公司的总目标总目标总目标总目标，建，建，建，建立其特定的立其特定的立其特定的立其特定的工作目标工作目标工作目标工作目标，并且，并且，并且，并且自行自行自行自行负责计划、执负责计划、执负责计划、执负责计划、执行、考评的行、考评的行、考评的行、考评的管理方法管理方法管理方法管理方法。

简言之，是引导各级主。

简言之，是引导各级主管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理方法。

方法。

目标管理的程序模型目标管理的程序模型计划（计划（PlanPlan）实施（实施（DoDo）评价（评价（SeeSee）目标管理在营销工作中的偏差目标管理在营销工作中的偏差llPP阶段常见偏差：

阶段常见偏差：

员工参与程度不够，未将组织目标演变成员工参与程度不够，未将组织目标演变成员工参与程度不够，未将组织目标演变成员工参与程度不够，未将组织目标演变成自我目标。

自我目标。

llDD阶段常见偏差阶段常见偏差：

管理者难以辅导员工，在实施过程中进行管理者难以辅导员工，在实施过程中进行管理者难以辅导员工，在实施过程中进行管理者难以辅导员工，在实施过程中进行自我检讨。

自我检讨。

llSS阶段常见偏差：

评价客观性不足，无改进措施。

关于关于“商务谈判商务谈判”的回顾的回顾ll简单理解：

简单理解：

以最小的代价，换取最大的利益。

谈判的过程分析谈判的过程分析甲甲方方利益利益最大化最大化说说乙乙方方利益利益最大化最大化听听听听说说利益利益调整调整利益利益调整调整利利益益平平衡衡点点谈谈判判成成功功商务谈判中的常见感受商务谈判中的常见感受越想交易成功，谈判越艰难；

越想交易成功，谈判越艰难；

谈判前信心十足，谈判中处处被动，谈谈判前信心十足，谈判中处处被动，谈判后神情凝重；

判后神情凝重；

耐心细致地给客户做了全面讲解，客户耐心细致地给客户做了全面讲解，客户却只在价格上纠缠不休。

却只在价格上纠缠不休。

陌拜客户时，话还没有讲完，就被客户陌拜客户时，话还没有讲完，就被客户拒之门外。

拒之门外。

成功的谈判者成功的谈判者如何在如何在“说说-听听”之间扭转之间扭转“乾乾坤坤”谈判者应具备的心理基础+信心信心诚心诚心耐心耐心成功三心的行为表现成功三心的行为表现详尽准备详尽准备诚心诚心信信心心关爱的言语、表情关爱的言语、表情耐心耐心认真的倾听、百折不挠的精神认真的倾听、百折不挠的精神关于关于“品牌营销品牌营销”的回顾的回顾ll从消费心理的角度来说：

从消费心理的角度来说：

消费者购买一个品牌的商品或接受一个消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目，品牌服务项目，他不只是关心商品具有什么他不只是关心商品具有什么功能功能，更重要的是体验更重要的是体验商品的个性商品的个性，使他感到品牌的个性适合于这一场合。

使他感到品牌的个性适合于这一场合。

品牌营销的魅力在哪里？

产品竞争产品竞争产品竞争产品竞争技术竞争技术竞争技术竞争技术竞争规模竞争规模竞争规模竞争规模竞争品牌竞争品牌竞争品牌竞争品牌竞争基本基本基本基本需求需求需求需求效率效率效率效率品质品质品质品质成本成本成本成本价格价格价格价格个性个性个性个性信任信任信任信任同质化同质化同质化同质化差异化差异化差异化差异化低忠诚低忠诚低忠诚低忠诚高忠诚高忠诚高忠诚高忠诚销销销销售售售售执执执执行行行行力力力力提提提提升升升升品牌营销中的常见偏差品牌营销中的常见偏差l误把商标当品牌误把商标当品牌有其名而无其实，最终落入低价竞争的旋涡之中。

有其名而无其实，最终落入低价竞争的旋涡之中。

l营与销分离营与销分离品牌形象的宣传变成简单的广告，实际销售过程依然品牌形象的宣传变成简单的广告，实际销售过程依然品牌形象的宣传变成简单的广告，实际销售过程依然品牌形象的宣传变成简单的广告，实际销售过程依然不能赢得消费信任。

不能赢得消费信任。

l品牌没有灵魂品牌没有灵魂品牌定