快消品PPT渠道分类及管理PPT资料.ppt

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24小时营业，提供便利小时营业，提供便利性服务；

配有一台（含）以上的收银机；

门店数性服务；

门店数5个以上，如可的、个以上，如可的、快客快客商场超市商场超市（B2）类似于购物中心附属商场的超市；

或经营内容为食品、饮料，提供便类似于购物中心附属商场的超市；

或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）B类超市类超市（B3）营业面积营业面积300-1000,经营内容为食品、饮料；

通常配有经营内容为食品、饮料；

通常配有3台（含）收台（含）收银机。

银机。

C类超市类超市（B4）营业面积营业面积300以下以下,经营内容为食品、饮料；

通常设有少于经营内容为食品、饮料；

通常设有少于3台收银机。

台收银机。

3传传统统渠渠道道食杂店食杂店（D类）类）营业面积营业面积50以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。

妻店和零售摊点。

D1：

A类类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。

城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。

D2：

B类类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。

城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。

城市零兼批城市零兼批（F类）类）是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。

一般从渠道分是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。

一般从渠道分销商处进货，终端配送或座销批发。

销商处进货，终端配送或座销批发。

渠道分销商渠道分销商（G类）类）是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。

市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。

片区分销商片区分销商（H类）类）是指在经销商所在城市的郊区是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。

根县，进行产品批发销售与服务的分销商。

根据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。

列设计、销售维护、促销推广等管理工作。

形态模式形态模式定定义义及及特特征征一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义4特通渠道餐饮（C类）C1：

A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）C2：

B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；

每月能自然销售10标箱的有效点。

（30-59桌，有包厢）C3：

C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；

-30桌（不含）以下特通（E类）独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。

包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。

E2-夜场：

A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧：

A类120台机器以上，有包厢；

其他统称B类分料市场属细分市场（X类）主要指喜庆市场，包括订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；

周岁、120天、满月回礼；

落成、上梁、乔迁；

生日；

祝寿；

上大学；

传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；

一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义形态模式形态模式定定义义及及特特征征5王老吉（盒装）分类定义01参考参考6王老吉（盒装）分类定义027王老吉（盒装）渠道促销规划8通路通路项目项目11月月22月月33月月44月月55月月66月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月备注备注批发批发陈列陈列200200家家20+20+11300300家家10*210*2堆箱堆箱300300家家10*210*2堆箱堆箱300300家家10*210*2堆箱堆箱300300家家10*210*2堆箱堆箱300300家家10*210*2堆箱堆箱20000/20*35.20000/20*35.04+5*300*3604+5*300*36=8.904=8.904万元万元特通特通促销促销校园校园陈列陈列每月每月4040家现金陈列家现金陈列4040家家现金现金陈列陈列5*8000=45*8000=4万万元元铺市铺市社区社区陈列陈列15001500冰柜冰柜陈列陈列15001500冰柜冰柜陈列陈列每月每月300300家陈列家陈列3*300*24+2*3*300*24+2*1500*24=9.31500*24=9.366万元万元铺市铺市促销促销小店小店陈列陈列铺市铺市每箱每箱33元元,每家每家22箱箱10000*3*2=6.10000*3*2=6.0761507615万元万元促销促销竞品打击竞品打击团购团购77月月王老吉（盒装）渠道月分解动作9王老吉（盒装）渠道月分解动作10二、渠道管理二、渠道管理二、渠道管理二、渠道管理ChannelManagement）渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

货畅其流价格稳定市场最大化11渠道管理的具体内容渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：

渠道管理工作包括：

对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；

提高商品的销售力，促进销售；

提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。

妥善处理销售过程对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。

妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

害。

加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。

同时避免经销商利加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。

同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

用结算便利制造市场混乱。

其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。

还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对产品知识的认识。

还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

12渠道管理的方法渠道管理的方法1高度控制高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。

根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。

一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。

可口可乐等专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责，业务