铺面合同技巧文档格式.docx

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　　从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是　

　　1）货架间的空间要宽敞；

　　2）商品要容易拿到；

　　3）商品的品类要丰富；

　　4）购物环境要清洁明亮；

　　5）商品标价要清楚；

　　6）寄存箱要足够，总台服务人员的态度要好　

　　一个经营有方的超市都应具备以上条件。

　　4、看超市的堆地

　　堆地是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。

从原则上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：

　　1）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包括把竞争对手的客户拉过来）；

　　2）能否推动整个品类销售的增长；

　　3）是否为较知名的品牌；

　　4）是否合乎时令季节等等　

　　如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。

道理很简单：

它在靠短期的收入支撑超市。

但这种短期行为往往是恶性循环的开始。

　　5、看超市的货架：

　　经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。

其主要特点一般有：

　　1）卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。

　　（食品是超市的主力商品：

流通量大，资金周转快，回报率高）　

　　2）卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品　

　　（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市）　

　　3）左右货架陈列的商品有关联，　

　　（让顾客多购买）　

　　4）生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足　

　　（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）　

　　如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。

（当然超市要盘货这种情况例外）　

　　6、看货架上陈列的商品：

　　1）品种是否齐全：

一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌。

　　很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。

　　2）快速消费品的产品日期：

大部分产品的生产日期很近说明生意好。

　　3）陈列商品是否整洁：

快速消费品没有灰尘说明生意好；

耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。

　　7、询问

　　询问也是一种非常重要的信息收集手段。

但前提是问对人。

如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。

一般来讲，最好是向下列人员打听：

　　1）制造商、经销商的业务员——近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等　

　　2）超市内的促销小姐、理货员——客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等　

写到这里，我想提醒大家一下：

实际情况也许会更复杂多变，而经验也总会有出错的时候。

但我想，如果本文能启发基层业务人员对销售工作形成的一种独立、冷静、逻辑的思考习惯的话，那么就真的很心满意足了。

在肉蛋油面奶轮番涨价的当下，大型超市多以低价促销吸聚人气。

不过日前记者发现，广州不少中小型超市反其道而行之打出&

#8220;

亏一赚九&

#8221;

的另类招数，将部分二三线品牌的商品提高毛利率，在吸引顾客之余又保证了盈利。

升价补贴大品牌的亏本

在海珠区一家中型超市，虽店面不大却人气极旺。

记者发现，大多数知名品牌商品都在做特价促销，例如某品牌橙汁1.5升装的促销价为4.3元/支，比正常售价6.9元/支便宜了2.6元；

某品牌的花生油4.5升装的售价也比正常售价便宜了9.1元/瓶；

某品牌的纯牛奶每箱也便宜了3.6元；

猪肉也比附近肉菜市场便宜了2.2元/斤。

而与此截然相反的是，一部分并不为市民所熟知的二三线品牌商品和非生活必需品的售价却不降反升，悄然提价。

例如某品牌方便面标价为7.5元/五连包，而其它超市的定价仅为4.5元，这意味着该超市每卖出去一包可赚3元。

&

与销售知名品牌相比，二三线商品的利润更大。

一知情人士告诉记者。

据超市负责米面采购的人员解释，中小超市消费群收入普遍不高，物价上涨对其生活成本造成不小压力。

在此情况下，包装、质量都与名牌同类商品极其相似的二三线商品，价格较大品牌便宜，所以自然受欢迎。

以上述方便面为例，某知名品牌的促销价大超市每卖出一袋要亏0.2元。

行业协会鼓励&

新招&

对此，广州荟萃超市有限公司副总经理于建华认为，对个别价格敏感的商品（主要是生活必需品），以低价甚至亏本价销售促销，而对大多数不敏感商品，毛利率调整到适当的水平，实现正常销售就可取得正常毛利。

广州市连锁经营协会秘书长简丽娜认为，中小型超市有高有低的商品调价艺术，为其赚到了利润，也获得了消费者的认同，这是&

消费者得实惠、企业毛利增多&

的双赢。

而广东省连锁经营协会会长孙雄认为，&

以畅销带动滞销&

的合理营销手段可以多用。

尤其在目前商业整体经营效益优于市场疲软期，毛利空间增大的情况下，商家更应把平抑市场物价等社会责任放在首位，想方设法缩减副食品、生鲜食品等敏感商品的毛利空间。

一、陈列的基本要件

1使商品容易看

顾客至多只会在店内逗留20—30分钟，所以一进人商店，顾客都会先考虑到此家店有没有我想要的东西，因此商店都应做到品项齐全的基本要求才能留住顾客。

此外也要掌握容易看的原则，因为店内即使有顾客想要的商品，但因寻找困难，也可能因而丧失商机。

这里所谓的&

容易看&

指的是&

标签朝正面，且不被其他商品挡住&

，另外商品不应摆在棚架里，而应向前整齐陈列着，并且中段以上商品采用直摆方式，下段商品则采用横摆、标签向上的方式。

2商品容易拿

顾客购物时都会先确认商品后再予购买，因此容易拿和容易买一样重要。

所以必须特别留意提醒身高较高的男性员工，将商品陈列过高，以致大半女性都拿不到商品。

再者必须注意容易拿也容易放回去的原则，避免只拿一件商品就破坏了整个陈列。

3容易判别商品所在地

这点只要稍为用心即可做到，如在店内张贴各部门配置图，在日配部门张贴中分类陈列看板。

4陈列架上经常放满商品，以表现出量感

这种做法约可增加25％以上的营业额，而且棚架空空，除了是对空间的浪费、也等于直接向顾客显示自己的商品力很弱。

二、陈列的必须条件

除了遵守陈列的基本原则外，还有两个条件可衬托商品：

1隔物板的使用

隔物板是维持陈列面不可缺的物品，因为它可以防—上隔壁排面的商品混入，而使缺货较易于被发现。

2坚持向前陈列

商品要向前陈列，若将商品陈列于后面，就会显现不出量感而影响销售及降低鲜度。

三、标价要领

标价是自助式管理的基本，因此须彻底实施下列几项要领：

1乳制品、果汁陈列于下段与制造日期同边

2乳制品、果汁陈列于中段、上段者与制造日期同边

3一般商品，标价于右下方

四、陈列方法和顺序

1有关陈列商品的区分

上段：

轻、小商品，利益商品，给人看的商品。

中段：

育成商品，差别化商品，高价位商品，高利益商品。

下段：

廉价商品，高回转率商品（特别是将特价品放在下段最具效果），大型商品，重的商品。

2将特价品放在下段贩卖一定要挂pop，以提示消费者。

五、店内配置的主力商品

夏季：

牛奶、、果汁、豆腐、冰淇淋

全年：

蛋、画、熟食、水饺

冬季：

冷冻食品、汤圆、鱼饺、冷冻鱼丸、鱼练制品。

六、关连商品的陈列

所谓关连商品是顾客购物时顺便追加购买的商品，此种商品的陈列以料理相关连者最具效果，客层相关连者次之，用途相关连者位列第3，关连商品的陈列有很多，在此略举和生鲜卖场相关的商品陈列为例：

七、有关陈列检查要点

1商品是否有灰尘?

2棚板、隔物板贴有胶带地方是否弄脏?

3标签是否贴在规定位置?

4标签及价格卡的售价是否一致?

5pop是否活用?

6商品最上层高度是否太高?

7商品是否容易拿、容易放回原位?

8棚架是否间隔适中?

9商品分类别标示板是否正确?

10是否遵守先进先出的原则?

11商品是否做好前进陈列?

12商品是否快过期?

或有损毁、异味等不适贩卖的状态?

超市商品陈列艺术

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日期：

2007-2-2711:

26:

23来源:

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一、概念：

所谓超市商品的货架陈列策略与艺术是指超市应把能促进销售量提高的商品摆在最佳的位置。

以制造更多的销售机会，从而提高销售业绩。

二、商品陈列与销售额、成本的关系：

1、陈列面积大小变化引起的销售额变化。

对于相同的商品来说，改变顾客能见到的商品陈列面会使商品销售额发生变化，陈列的商品越少，顾客见到的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

2、商品陈列高低变化引起的销售额变化。

商品陈列高低不同，会有不同的销售额，依陈列的高度可将货架分为四段：

我们以2米高的货架为例：

2米—1.6米之间为上段，此段一般陈列次主力商品即推荐品，这个位置手可拿到，顾客抬头可以看到。

1.6—1.2米之间为黄金段，此段视角效果最好，最容易与顾客的目光形成聚焦，引起顾客的注意，一般陈列高毛利商品。

1.2米—0.6米为中段，手最容易拿到，此高度为次黄金位置主要陈列低毛利商品、补充性的商品或次主力商品。

0.6米以下为下段一般陈列整箱商品或体积大、容量大的商品。

根据实践经验，在平视及伸手可及的高度，商品出的概率为50%，头上及次要高度售概率为30%，高于或低于视线之外售出的可能性仅为15%。

3、陈列时间变化引起的销售额变化。

陈列第一天钏销效果为100%，第二天为90%，第三天为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天为30%，可见陈列的新鲜感很有必要。

4、陈列与成本的变化。

（1）、降低库存成本，

（2）、降低缺货成本，（3）、降低消费者采购成本，（4）、可以提高消费者的忠诚度

三、超市商品陈列的主要位置。

（1）、货位区，

（2）、走道区，（3）、中性区，（4）、端架区

货位区，属于正常的货位区，陈列在货架上的商品讲究整齐，美观，量感与洁净。

走道区，为了