银行信用卡汽车分期营销策划书Word下载.docx

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3、客户心理策略

4、销售渠道

5、广告宣传

七、行销方案…………………………………………8

1、前期的宣传工作（行销方法）

2、营销前的准备

3、营销

4、营销以后如何维护

八、信用卡汽车分期业务营销策划方案各项费用预算…12

九、结束语……………………………………………12

一、导语

不管你是处于一个小县城，又或者是处于纷纷扰扰的大都市之中，满大街映入你眼帘的一定是密密麻麻的汽车，各种类型的，款式多样，但是居多的一定是私用车型。

用现在流行的话语来说“人类已经阻挡不了汽车了”。

随着我国居民收入的增加，和这几年汽车价格的下降，中国汽车的需求量一直在增加，工业和信息化部近日发布数据显示，今年1月至7月，我国汽车产销量分别为1046.24万辆和1060.18万辆，同比分别增长2.33%和3.22%；

另外从全球经济发展数据看，当一个国家人均GDP达到1万美元时，其汽车保有量为200辆/千人，中国目前的人均GDP为4000美元，汽车保有量为70辆/千人，保守估计到2016年中国人均GDP达到1万美元时，汽车保有量按170辆/千人计算，全中国汽车的需求量将增加1.4亿辆，目前中国的汽车产能仅为1600万辆，到2016年也才4000万辆，这就说明汽车这一重化工业的代表产业在中国远没有达到产能饱和或者过剩状态，反而是缺口巨大，潜力巨大。

面对一个如此巨大的缺口，可见还有许多想要拥有一辆自己车子的人因为资金原因而无法实现，有了需求相应的就会有欲望，汽车分期业务就是为了满足人们的需求和欲望而出现的一种金融产品，汽车分期业务的产生满足了很多因资金短缺和急需资金周转却想要拥有一辆属于自己的车的人的愿望。

在金融机构竞争剧烈的市场之中，中国建设银行的信用卡汽车分期业务是做的最早同时也是做的最好的，让客户提前享受有车一族的快乐生活。

我们有理由相信汽车分期业务的将来是让人期待的！

二、营销策划的目的

通过本次汽车分期业务的营销，让人们全面的了解汽车分期业务的特色，改变人们传统的消费观念，对客户进行合理营销，因为这种业务的特点真正体现了现代人们对所向往但又有点拮据的奢侈品的购买心理的需求，拥有前卫的提前消费等特点。

通过这次营销，让更多人，知道这种业务的存在，从而更好的把这种业务的相关服务提供给大家，给更多需要的人，激发出更多的潜在客户。

三、营销环境分析

1、宏观环境分析

1）政治法律环境

从改革开放以来，我国的政治法律体系在不断完善以适应社会经济的快速发展，为其提供相应的保障。

不断完善政治制度体制方针、法律法规；

不断加强政府稳定性的、监管力量。

对我国四大商业银行提供了较大的支持。

有了国家的政治法律作为强有力的保障，使汽车分期这类刚刚起步的金融产品能够稳健的发展、进步和完善

2）国内外经济环境

步入二十一世纪以来，世界经济的发展速度我们有目共睹。

同时，为了跟紧世界的脚步，我国的经济发展可以用“飞速”两个字来形容。

随着经济的快速发展，人们的生活水平也在不断提高。

而生活水平的提高意味着人们的购买力也在提高。

但是实际的社会事实告诉我们，普通大众的生活水平无法与经济发展水平持平，通货膨胀，物价上涨总压制着普通消费群体。

但为了提高自己的生活质量，尤其是年轻的这一代，希望拥有一辆私家车。

此时汽车分期可谓是这些人的救生圈，使他们从梦境中走入现实。

3）社会文化环境

社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响.。

在国内经济环境分析中我们有谈道，人们的生活水平提高，这就会使人们的消费观念改变。

我们不在是一帮“中国老太太”，我们在过着“美国老太太”的生活，我们在形成一种预支消费观。

此时对于买汽车一族不再是先存钱在买车，而是先买车在分期付款。

这是银行的汽车分期发展前景一片光明。

4）技术环境

面对加入世贸组织后的竞争格局，银行开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。

汽车分期虽作为新型金融产品，但在这几年的发展完善中，已经等到相当大程度的认可。

2、微观环境分析

1）竞争者分析

不可否认，我们得意识到在这个以市场经济为主体的社会中，竞争的压力是巨大的。

不论是针对哪一件产品，有其一的出现就必定有比起更加优秀的产品的出现。

对于这种情况是难以避免的。

尤其是这类金融产品，在汽车分期刚刚起步，就有各个银行在追逐脚步，甚至超越。

但知道我们认识到自己的优势，那么我们就可以在别人面前昂首挺胸，走在别人的前端。

2）企业形象分析

中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。

主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。

建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。

建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。

是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第四。

简称建设银行。

3）目标客户分析

汽车分期是我们建行最早兴起的业务，也是现在做的最出色的银行。

这也就意味着我们的客户群体相当庞大。

汽车分期适合那些想买车但资金上有短缺的客户。

也就是用未来的钱先享受现在的生活，提高现在的生活品质。

我们主要与4S店合作，从他们中找到目标客户，他们也将会是我们汽车分期的主要客户来源。

3、市场机会与问题分析（SWOT）

Strength优势

信用卡分期付款购车更多强调的是“信用”，是信用卡附加功能的延伸与增值，办理环节简单，节省费用。

我们建行的龙卡信用卡汽车分期付款购车是发展最早也是发展最好的国内银行。

0利息优惠手续费率，有时甚至是0费用，0利息。

免抵押免担保，无需办理车辆抵押担保手续。

最长36个月的分期还款，提前享受汽车生活。

Weakness劣势

局限于一定额度，同信用卡的使用一样，分期购车业务的信用卡也是有一定额度的，这也跟持卡者的工作及经济承受能力有一定关系。

还款期限较紧，每月还的比较多。

每个有信用卡分期购车的银行都有固定专有的相应的合作品牌和可以享受业务的车型，比较有局限性。

Opportunity机会

在当今社会，客户群体相当的大，尤其是最求高品质的年轻一代。

虽然资金上稍有欠缺，但为了赶上新时代的生活就需要我们的汽车购车分期。

而我们建行的龙卡信用卡购车分期更是得到广大客户群体的信赖。

相信我们的实力所在，会在将来获得更多的客户。

Threats威胁

因为金融产品存在相当严重的“抄袭”现象，只要一个银行出现新的产品，很快各种银行都会兴起，而且会在原来的基础上进行创新，来增强自身的优势。

这会使我们建行感受到压力。

四、现状分析

大家都知道由于汽车分期业务的出现转变了人们买车仅仅靠全额付款提车的观念。

由以上两个图表显示可见，2年的时间，消费者的购车观念发生很大变化，贷款购车逐渐让人们接受。

据统计，目前在北京、上海、广东地区，个人贷款购车的比例在逐步上升，一些品牌的贷款比例已经达到了30%至40%。

有些品牌的汽车购车分期方式更是达到了50%。

目前，车贷分为担保公司贷款、汽车金融公司贷款、银行汽车金融部以及银行信用卡车贷四大部分。

其中，信用卡购车的比例上升最快。

这与近年来信用卡持卡人比例的高速上升有关。

而在众多的借贷购车形式中信用卡汽车分期业务是极具优势的，建行的信用卡汽车分期更是以其免抵押免担保、零利息、优惠手续费等优势，吸引着消费者的眼球。

尽管继建行之后其它稍有实力的国内银行也相继推出信用卡汽车分期业务，或与之相似的分期业务如：

招商银行的“车购易”、民生银行的“购车通”等。

其实这些银行的信用卡汽车分期业务的办理流程条件无非大同小异，相比较起来，建行的信用卡汽车分期业务积累的客户多，银行网点分布的地域也广，凸显之下优势自然而然就对比出来了。

五、营销目标

1.让每一位到4S店想买车的客户知道建行有信用卡汽车分期这个业务。

2.在认知的基础上我们要让客户对信用卡汽车分期这一项业务有最初步的了解（办理的基本条件，如何办理，业务优势等。

）

3.在客户有了一定的了解之后，我们将根据客户自身的实际情况进行分析，展开营销计划。

4.以上三步基础工作之后，我们对于业务销量的考核也制定了相应的标准：

我们特此针对奥迪和大众两款车系第一个月的业务考核目标为贷款金额50万元。

六、汽车分期业务营销战略

1.营销宗旨

以客户的需求为导向，我们努力的方向是客户最好的选择。

2.业务策略

（1）业务定位

建行的信用卡汽车分期业务是为了满足了一群想要拥有一辆属于自己的私用车却因资金短缺、周转等原因而无法如愿的人的愿望而开展的一项业务。

所以，你想拥有一辆属于自己的车吗，没准，建行信用卡汽车分期能为你实现！

（2）业务品牌

以中国四大国有银行之一的建设银行为强大标志，以品牌观念强的龙卡汽车卡为业务的基础，相信信用卡汽车分期将是大部分人不二的选择。

（3）业务优势

信用卡汽车分期付零利息、优惠手续费、免担保、免抵押，同样享受信用卡积分回馈，不仅减轻了客户的高额贷款利息的负担，还免除了办理抵押手续的繁琐，助客户轻松实现购车梦想。

（4）业务服务

在客户办理信用卡汽车分期业务的过程中，银行将有专门的业务员全程陪同客户办理，为客户“排忧解难”，另外在成功办理后，业务员也会不定期的向客户了解情况，处理好事后相关工作。

3.客户心理策略

一般会去4S店看车的客户都是有过买车想法的，有些是十分强烈的渴望，有些只是心里做了一个打算却并未真正想过，但不管客户的心理购买欲望度是多少，只要客户有买车的打算的心理，只要条件符合建行的要求，再多的阻挠，“钱”不再是问题，我相信建行的信用卡汽车分期业务能够以其“真诚之心”打动客户。

4.销售渠道

目前在建行信用卡汽车分期业务的客户来源主要是由4S店的业务员介绍给银行的，所以4S店的业务员的介绍是信用卡汽车分期业务最主要的销售渠道，对于拓展业务渠道，我们认为在4S店选择范围上有很大的拓展空间，因为在信用卡汽车分期业务的办理过程中4S店的业务员是起到关键作用的中间人，在办理的过程中店内的业务员也是以从中拿到一定的回扣作为回报的。

所以在这一方面，我们认为在可实行范围内适当的提高回扣费用，或制定相应的奖励政策。

此外网上有团购购车的方法，但是在宣传力度上还不够，其实团购在价钱方面给与客户的优惠还是有的，如果宣传的力度加大，做的业绩自然而然也就会上升了。

5.广告宣传

（1）首先推出信用卡汽车分期业务的主要内容广告，做好海报、选择适合的形象代言人等前期工作。

（2）销后推出诚招不同区域的4S店合作商的广告，与更多的汽车4S店业务员建立合作关系。

（3）节假日、重大活动、公司有纪念意义的活动前等推出优惠广告

（4）把握时机进行公关活动（在4S店设点，于店内粘贴宣传海报），接