客户分析培训PPT格式课件下载.pptx

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胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。

抓住他的购买意图和动机，不宜太多的游说，以免引起反感。

二、按购买动机分类二、按购买动机分类四大购买动机追求合理型强调产品价值与价格健康舒适型强调环境与配套表现自我型强调档次与市场形象求美/求新性强调超强的个性与品位二、按社会背景分类二、按社会背景分类富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型不同职业型三、按性别、年龄、家庭分类三、按性别、年龄、家庭分类三大类男人与女人老年人与年轻人单身、二人世界、三口之家、几世同堂四、按个性特征分类四、按个性特征分类1、冲动型2、沉着稳健型3、多疑谨慎型4、犹豫型5、果断型6、无知型7、挑剔型8、高傲型9、从众型10、贪小便宜型11、女士当家型12、男士当家型四、按个性特征分类四、按个性特征分类11、冲动型、冲动型客户特征：

性急、心直口快、心浮气躁、善变，常因一时之冲动而下决定要领：

平心静气的透视并判断其心理反应。

销售语言明快、避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力四、按个性特征分类四、按个性特征分类22、沉着稳健型、沉着稳健型客户特征通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

要领对楼盘有全方位的深刻知识，以平常之心。

不厌其烦的就房屋的特点、质量、房产商实力等作详细说明，耐心提供客户资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类33、多疑谨慎型、多疑谨慎型客户特征疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不宜获取信任。

要领详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近其距离，另其放下戒心。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类44、犹豫型、犹豫型客户特征精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主见是买还是不买，买高层好还是多层好等，说话时视线不断移动。

要领凭借对客户的情况了解，在不伤害他自尊心的前提下帮助他决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度为他做出选择。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类55、果断型、果断型客户特征动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。

要领认真倾听，掌握客户的兴趣点后，有针对性的做出重点推荐，注意做出楼盘的房型，价格等方面的比较。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类6、无知型客户特征对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。

要领主控谈判现场，尽量详细解答所提问题，并说明楼盘的畅销程度。

并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，质量保证，不要让其产生压迫感四、按个性特征分类四、按个性特征分类7、挑剔型客户特征主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料，规划，环境，户型，坐向，公共设施等，表达主观意见。

要领给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？

”以便更多的了解他的想法，对症下药。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类8、高傲型个性特征趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人千里之外，不屑不顾，举止高傲。

要领以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气，不耐烦，甚至讨厌，以楼盘的品位，特定说明对客户的地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类9、从众型个性特征从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有什么房子，非常留意现场的成交情况。

要领有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限的气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类10、摊小便宜型个性特征对鸡毛蒜皮的事看的很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。

要领如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘拖出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价与市场作比较，说明房子相当便宜，并说明增值空间，姿态稍高些。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类11、女士当家型个性特征购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和对方。

要领如果是女销售员最好以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造共同语言，让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。

四、按个性特征分类四、按个性特征分类12、男士当家型个性特征与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附和。

要领与“女士当家型”相仿，但切记女销售员不可有意无意的注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。

五、客户购买目的及应对策略五、客户购买目的及应对策略1、投资型2、养老型3、养生型或休闲度假型五、客户购买目的及应对策略五、客户购买目的及应对策略1、投资型特征利用手头的闲置资金，通过投资的方式达到“钱生钱”的目的，此类型客户，无年龄界限。

要领首先要告诉客户，房产是具有稳定收益，比其他任何商品都具有保值、增值特性的投资品；

充分体现楼盘的区位价值（交通、环境、配套）、价格优势，通过介绍未来发展，以价格对比的方式为客户明确到底能够赚多少钱，并体现“低投入、大回报”的理念。

五、客户购买目的及应对策略五、客户购买目的及应对策略2、养老型特征心无牵挂，就想找一个环境易居、生活方便、配套齐全的地方安度晚年，此类型客户，以中老年人为主。

要领从全球老龄化趋势严重，政府对于老年事业的发展支持力度，主要是体现楼盘周边的配套、交通、医疗、气候、环境、老年人发展理念。

五、客户购买目的及应对策略五、客户购买目的及应对策略3、养生型或休闲度假型特征此类型的客户有自己的固定收益、有自己的事业，属于忙里偷闲的一类，以党政机关人员、大中城市的企业高管、部分技术骨干，私企老板，名优企业里有固定休假人员，年龄以中年人为主。

要领体现养生配套、环境、气候、景区、交通，并以养生为目的，逐渐向未来投资型和养老型方向转化和引导。

谢谢