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销售目标的分类有利于商业运作公司的经营运作，为不同买家提供合适的铺位。

A、自主经营——经营性客户购买后自行经营。

B、自由投资——适合投资性客户购买后保租回报，由商业运作公司统一经营。

1.2.2通用销售策略的几种模式 

A、整售：

　　整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业行业整体利润较低，注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。

但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大的物业，仍可尝试，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式进行以合理避税。

但一般来讲，对整售不可抱有太大希望，以免贻误商机。

B、不售、整租：

　　这种方式不牵涉产权转让，将数层甚至项目整体租赁给经营商。

对于资金实力比较雄厚，看好物业的升值的开发商往往这样执行。

其优点在于：

整租给一家具备成功经验的商业经营公司，便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉，而且可将物业抵押融资，等待增值，但是初期资金压力极大。

C、不售、零租：

　　这种方式同样为资金实力比较雄厚的开发商所青睐，但要求开发商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为长期合作伙伴。

广州天河城就是一个成功案例，数十万平方米寸土未售，其开发商每年坐收租金数亿，很多经营户求租无门。

并且天河城的商业经营成功带动了自身物业，周边土地、物业的迅速增殖，形成了良好的社会效益和经济效益。

D、零售、零租：

　　是中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。

但是此种方式不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。

因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。

如楼层不高则风险较低，特别适合于商业步行街。

成都的罗马假日广场便成功操作了这种模式，该项目为商业步行街+大型超市，依靠著名大型超市旗舰店吸聚人气，商业步行街仅为2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者，项目周期仅一年左右，赢得了丰厚回报。

E、零售、整租：

　　这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。

操作方法往往是：

将每一层划分为10—50平方米的小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈利。

然后通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面的经营权，其返租利率一般定在6%——10%（高于银行贷款利率）。

　　a.短期内回收大量资金;

　　b.实现统一规划经营，易吸引上行人流，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空间；

　　c.通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正经营实力的大商家进行经营。

　　其风险在于：

　　a.合同期一般10年为限，10年后业主进场自行经营或自行出租，会破坏商场统一经营格局，引发一系列问题。

　　b.大型封闭式商场的基本无临街铺面，商铺能否增值主要依赖于商场整体经营的成功。

因此三楼以上销售难度大，客户风险高，一旦商场经营失败，会导致业主租金颗粒无收。

　　c.6%—10%的返租率往往高于百货业行业平均利润率，入不敷出。

结论：

总之，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。

就我们的项目定位而言，建议采用零租零售的租售模式，出售部分的物业用于快速回收资金，同时保留了部分物业作为开发商自己持有，开发商将物业的全部或者部分出租，出租部分带给开发商的是稳定的现金回报。

那么怎样避免通常所说的产权分离的问题呢？

首先应该最大程度的挖掘纺织品市场的经营性客群，保证业态的统一，提升品牌效益；

其次由物业公司统一管理。

1.2.3销售策略的租售次序

鉴于北方地区的房租与房价不成比例，本项目租售的次序可以分为先租后售、边租边售和先售后租。

先租后售对于本项目不可行。

边租边售也不现实，面对租金和售价购买者很容易选择投入较低的出租形式。

所以对于本项目来说只能是先售后租。

前期尽量满足购买需求，把出租延后。

这样做的优点是：

快速回笼资金

用于平衡整体收益

业态的长期统一，创品牌效应

便于统一管理

1.2.4保租回报

使客户对本项目购买有信心的保证（即返、期返）。

由于竞争的激烈，在推售过程中商家们各出其谋，以其吸引买家的注意力，虽然现阶段的买家日趋成熟，靠“保租回报”的销售手法已经陈旧，但“保租回报”依然是一个重要的推售手法，现时买家最为看重的始终都是商场的前景，因此，各商家利用“保租回报”统一经营，以低租金将主力商家直接引入，带动小业主的追捧。

目前潍坊商业地产的保租回报主要有：

国安大厦：

10年8%、

星光国际6年7%

温州购物商城前三年净收益8%，第四年收益9%，第五年收益10%

银座·

风筝广场20年8%，先一次性反5年租金

对于本项目的投资性客户来说，他们看中的应该是本项目的专业市场优势，投资的物业将来的目标群很明确——经营业主，物业的升值是最大的诱惑，这一点对于产权分离的物业来说，这是我们的法宝之一。

从增强投资者的信心方面来说，返祖定为10年8%对投资者比较有诱惑力。

1.3营销渠道

传统的“坐店候客”的销售方式在这个竞争激烈的市场已经成为历史，这种因营销费用投入拮据所带来的制约，局限了客户需求通道的扩散和进一步的潜力资源挖掘，既阻碍了物业商业价值的有效传播，同时难于拉升需求消费。

在今后的销售策略中，我们要全面疏通营销管道，通过媒介传播和具有持续性的事件行销、动态销售的和谐联动，以达到各种营销渠道互动整合的目的，有力的启动销售市场。

1.3.1公关营销

通过调研和客户来电筛选大客户，邀请生产厂家组织大客户恳谈会。

通过大客户连带普通经营者，通过生产厂家挖掘经销商。

让厂家和商户形成互动，进而从经营层面的为项目增加可操作度，为项目提升口碑。

1.3.2媒体营销

企业与传媒建立良好的社会关系以达到企业与项目的辅助性宣传效果。

媒体传递信息迅速、传播面广、可信度高，有利于使项目在公众心目中树立良好的形象。

本着实事求是的原则，制造新晚点。

如邀请记者、编辑参加座谈会，为奠基、开盘、开业等活动作采访和报道。

1.3.3现场营销

1.3.4业务员营销

1.4营销手段

1.4.1引爆市场的营销方法

A、拍卖销售的优点

可以抬高地块的价值；

可以制造轰动效应，聚集旺盛的人气；

可以体能各国在拍卖交价的过程中提升商铺的价格。

B、捆绑式销售

以二层的销售带动三层的租售，三层以优惠的条件为二层的租售带来附加价值。

1.4.2广告特色与效果的把控原则

避免广告轰炸促销

商铺投资者关心的是商场的升值前景，经营业主关心的是商场的人气，恒易星河国际轻纺城体量很大，营销推广不是短期行为，所以应该采用稳妥、理性的广告推广方式。

保持高姿态入市

从分体现项目的商业航母形象，显示出其无可比拟的优越品质，从而增加投资者对物业和发展商的信心。

2价格策略

“低开高走，差别定价”并举

针对项目现状，需迅速回笼资金，价格通过低开高走，吸纳首批买家，保证资金到位，然后逐步上调，使楼盘升温、增值，从而达到一种宣传效果（注意：

定价必须准确一步到位）。

同时对不同位置，不同户型，不同面积的铺位，进行不同的差别定价。

通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡出货。

2.1价格制定

价格是消费者和投资者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。

在房地产营销过程中，房地产的定价是最根本、最有效、也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。

考虑到项目所处区域版块形象、房地产市场发展现有状态和趋势、区域消费水平、区域内消费人群消费特性。

我司观点如下：

1）考虑到产品整体销售推广过程中的高价阻力（商铺售卖过程中如出现高价阻力点，整个产品营销过程将因此产生巨大影响），实现商铺低价入市，高价收盘，建议商铺整体实际售卖总价不高于80万元人民币。

同时尽可能的用灵活多变的方式促动销售进程，为目标客户群减压，提供六成（有待协商）按揭、分期付款等方式。

为达到刺激销售获得最佳利润的目的，根据市场售卖进度适时调价，封顶至进驻开业之间享有10%的升值空间。

综上所述：

整体均价不超过元/平方米；

模拟各楼层均价体系表（实际各铺单价需经过加权系数的运算）：

楼层

建筑面积

销售均价

销售总价

负一层

平方米

元/平方米

万元

一楼

二楼

三楼

四楼

合计

平均单价：

亿元

2）潍坊恒易星河国际轻纺城商铺最终价格可根据项目成本因素和同类房产供求因素确定。

根据商业价值差价、楼层差价、边间差价、面积差价、视野差价、及口彩差异等因素来决定销售价格，以获取利润、回笼投资资金为定价目标，采用一次性付款、建筑期付款、按时间付款、银行按揭等多种灵活的付款方式，完成整个项目的营销推广策略。

2.2投资收益分析

2.3价格动态调整策略

在现行价格的基础上，原则上对销售价格每月上调一次，每次调价幅度为30元/平米/月；

2.4价格推广策略

2.5付款方式

一次性付款

一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予8%（总监级）、销售人员为5%的优惠让利。

一年分期付款购买

在交纳40%首付款、余款以一年为期限按季度分期四期支付时，在现行销售价格的基础上，给予3%（总监级）、销售人员为2%的优惠让利。

按揭购买

首付40%，银行提供60%，10年期按揭贷款，在现行销售价格的基础上，给予3%（总监级）、销售人员为2%的优惠

预订金购买

针对二期销售，在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，在现行销售价格的基础上，给予3%的（总监级）、销售人员为2%优惠；

预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。

3经营模式

3.1自主经营

业主购买后自行经营或经物业管理统一租赁。

3.2租金形式

商家直接支付租金、商场管理费自行经营。

4招商策略

招商定位：

立足潍坊，辐射山东。

4.1招商价格

4.1.1定价基础

项目价格低于目前潍坊市场的一般租金水平及目前，给投资商户留一定的增值空间，以利于项目的销售进程。

商铺合约年限是3年

临时定金标准：

3000元以上，保留铺位7天，如遇特殊情况临时定金低于标准，保留铺位时间为4天。

4.2招商整合推广策略

4.2.1招商步骤

本项目的总体招商步骤从招商区域方面来说遵循先内后外的原则，从商户的实力方面来说遵循