实战销售(一)如何上门拜访客户优质PPT.ppt

实战销售(一)如何上门拜访客户优质PPT.ppt

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或表现出你的权威。

男性人员的着装建议：

nn如果可以，应穿得讲究些如果可以，应穿得讲究些nn总是保持清洁卫生总是保持清洁卫生nn如果对拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些如果对拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些nn总是与访谈对象的衣着保持协调总是与访谈对象的衣着保持协调nn不要在头发上抹闪光的或有油污的东西不要在头发上抹闪光的或有油污的东西nn正式场合不要穿短袖衬衫正式场合不要穿短袖衬衫nn领带是很重要的，它是尊严和责任的象征，如有条件，带一条名贵领带是很重要的，它是尊严和责任的象征，如有条件，带一条名贵的领带的领带nn不要带没有意义的首饰，比如大的戒指和粗的手链、项链不要带没有意义的首饰，比如大的戒指和粗的手链、项链nn随身总带着一个质地好的公文包随身总带着一个质地好的公文包nn无论何时，可能的话都别忘了最后照一照镜子，从中或许你会发现无论何时，可能的话都别忘了最后照一照镜子，从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方，比如头发乱了，衬衫上有瑕疵某些先前忽视了的不对头的地方，比如头发乱了，衬衫上有瑕疵女性人员的着装建议：

nn总要使服装适合工作及所在公司的要求总要使服装适合工作及所在公司的要求nn总是穿中性色调的，如灰色、象牙色、黑色的长筒袜总是穿中性色调的，如灰色、象牙色、黑色的长筒袜nn在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么nn不要着不要着“男性化男性化”的服装的服装nn要是拎公文包的话就不要再拎坤包要是拎公文包的话就不要再拎坤包nn不要穿长裙，或是在长裙外套一件外套亦可不要穿长裙，或是在长裙外套一件外套亦可nn不要带时尚性的小饰物不要带时尚性的小饰物走在客户的小路上走在客户的小路上在拜访客户前信息收集nn通过现代化科技手段了解客户的信息通过现代化科技手段了解客户的信息nn举例：

互联网、报纸、新闻等；

nn通过传统的方式了解客户信息通过传统的方式了解客户信息nn举例：

到达客户所在地后观察周边地理信息nn学习八路军的传统作风学习八路军的传统作风nn通过门卫、公司另外一些人收集情报多人同行多人同行-好莱坞大片好莱坞大片nn1、导演是谁？

主持工作、分配角色、策划场景、如何拍摄2、演员？

领衔主演？

配角？

路人甲根据安排饰演剧中的任务，背熟对白3、监制过程不许N机，调控气氛，争取最好效果。

沟通技巧初步把握沟通技巧初步把握nn谈话的技巧谈话的技巧n基本原则：

信心百倍，态度诚恳n、寻找与对方共通之处、协调点n、谈论对方感兴趣的话题，给予有用的信息n、语言使用避免术语、少用“但是”，不否定他人观点n、避免将个人意见权威化n、多让对方开口，鼓励对方谈论观点n、运用赞美n、运用肢体语言的魅力n鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累。

鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累。

进入到客户的公司后五步法进入到客户的公司后五步法nn11、在门口、楼梯、电梯注意自己的形象、举止、言谈、在门口、楼梯、电梯注意自己的形象、举止、言谈nn22、整理衣着、发型、整理衣着、发型nn33、最后查看一下需要使用的物品的位置、最后查看一下需要使用的物品的位置nn44、用纸巾将手擦干、用纸巾将手擦干nn55、调整心态、调整心态深吸一口气，轻轻的敲门深吸一口气，轻轻的敲门温和的口吻，请问温和的口吻，请问XXXX老师或经理（老板老师或经理（老板）在吗？

一定要站在门口，等对方允许后进入（已约访）在吗？

一定要站在门口，等对方允许后进入（已约访）思考思考:

未约访未约访面对面初次见面请多关照初次见面请多关照nnXXXX（职位）您好！

我是高格公司的，之前与您电（职位）您好！

我是高格公司的，之前与您电话联系过。

话联系过。

nn握手，单手握；

握手，单手握；

nn递交名片；

递交名片；

nn客户招待请坐后在入座；

客户招待请坐后在入座；

nn精炼、幽默的介绍自己，给客户留下好印象；

精炼、幽默的介绍自己，给客户留下好印象；

nn选择直奔主题或寒暄一下选择直奔主题或寒暄一下nn直奔：

递交公司资料，并与客户一同浏览直奔：

递交公司资料，并与客户一同浏览nn寒暄：

见下一页寒暄：

见下一页面对面面对面望闻问切nn望：

观察周围的环境，比如办公桌上的摆设，例如书籍；

nn思考：

还需要观察那些nn锁定目标后如何处理面对面面对面望闻问切nn闻：

察觉拜访中的气氛处于什么状态nn思考：

会有那几种状态发生nn巧妙的缓和气氛nn闻语速能够辨别性格。

沉稳的人语调低缓而有力，闻语速能够辨别性格。

沉稳的人语调低缓而有力，表达少有重复；

激进的人言词强烈刚直，语意缺表达少有重复；

激进的人言词强烈刚直，语意缺少回旋余地；

怯懦的人言词闪烁不定，常常欲言少回旋余地；

怯懦的人言词闪烁不定，常常欲言又止，或再三试探。

又止，或再三试探。

面对面面对面望闻问切nn问：

问：

循序渐进、言词诚恳、详略得当循序渐进、言词诚恳、详略得当循序渐进、言词诚恳、详略得当循序渐进、言词诚恳、详略得当单刀直入或是委婉而不失主题单刀直入或是委婉而不失主题nn11、询问电话中的信息并确认。

、询问电话中的信息并确认。

nn22、公司的情况问清楚；

、公司的情况问清楚；

nn举例：

规模、生产能力、销售网络、人员、现有公司的举例：

规模、生产能力、销售网络、人员、现有公司的信息化等；

信息化等；

nn做记录做记录nn33、需求了解、需求了解nn不了解不了解不了解不了解ERPERP的如何介绍的如何介绍的如何介绍的如何介绍nnPSPS：

通过：

通过ERPERP显性效益显性效益nn已经确定要使用已经确定要使用已经确定要使用已经确定要使用ERPERP的如何介绍的如何介绍的如何介绍的如何介绍nnPSPS：

使用：

使用ERPERP的目的是什么。

需要解决那些现状情况？

的目的是什么。

如何如何寻找与对方共通之处、协调点寻找与对方共通之处、协调点nn问：

姓名、籍贯问：

姓名、籍贯nn答：

寻找自己、领导、老师、亲戚等；

答：

nn技巧：

赞美技巧：

赞美nn张小姐，您今天的打扮看起来真是容光焕发，这件衣服的张小姐，您今天的打扮看起来真是容光焕发，这件衣服的式样和颜色真的很适合您！

真的吗？

谢谢！

你的话，式样和颜色真的很适合您！

你的话，会让我一天心情都愉快会让我一天心情都愉快这样的对话，您一定不陌生这样的对话，您一定不陌生nn思考：

还有那些思考：

还有那些nn中心思想排除陌生感，拉近距离中心思想排除陌生感，拉近距离面对面面对面望闻问切nn切：

切：

综合判断、由此及彼综合判断、由此及彼nn销售的主要工作就是能够回答的问题当面回答，销售的主要工作就是能够回答的问题当面回答，不能回答的问题或者不熟悉的问题不要深入应答，不能回答的问题或者不熟悉的问题不要深入应答，以免进入陷阱。

以免进入陷阱。

nn解决方法：

解决方法：

nn不能回答的问题处理方式：

记录并告知客户有专不能回答的问题处理方式：

记录并告知客户有专业人员解答业人员解答业人员解答业人员解答nn或者差开话题引导客户不要深入询问或者差开话题引导客户不要深入询问或者差开话题引导客户不要深入询问或者差开话题引导客户不要深入询问情报搜集潜在客潜在客户信息表信息表基本信息基本信息客户名称负责人姓名电话资本属性民营港资台资外资国营中外合资其它行业属性电子电器机械五金建材食品饮料灯饰服装纺织化工冶金塑胶项目负责人联系电话手机邮件项目负责人所属部门电脑部财务部生产部业务部计划部副总采购部总经理办公室总经理助理其它信息化现状使用财务软件使用ERP软件或部分模块没有上任何系统其它现系统厂商名称用友金碟神州数码速达天耀自主开发委托开发其它关于本次关于本次ERP系系统选型（可多型（可多选）本次上ERP最需要解决什么问题？

财务管理物流管理生产管理全套ERP数据一致性管理失控管理混乱其它问题客户对ERP市场的看法？

（可多选）ERP成功率很低国内厂商产品不适合用友、金蝶都是财务软件厂商，不是ERP服务水准普遍太差，不专业其它本次选型标准是什么？

（可多选）主要是看产品是否适合看公司品牌与实力看是否有同业成功案例看售后服务能否有保障价格是最主要因素其它预计上系统时间（可多选）正在选型当中预计一个月内决定预计三个月内决定其它在日之前需要决定选用哪个厂商或上线写选型报告本本项目的目的竞争情况争情况哪些同行参与？

用友金碟神州数码速达天耀其它（列明）他们参与到什么阶段？

初访交流产品演示企业调研商务谈判参观成功案例收集资料电话联系其它（写明）客户对他们评价（可多选）产品不错，适合我们企业产品不行，不能满足我们的要求服务口碑很好人员很专业参观成功案例，感觉不错产品演示效果很差没有特别的感觉其它评语关于关于项目目Coach是否已经找到我们的Coach？

已经确定，电话联系过已经找到，并建立了私人交情有俩个Coach，都建立了认同没有找到其它情况Coach在项目中的位置项目负责人项目小组成员副总使用者其他竞争对手Coach情况项目负责人项目小组成员使用者其它情况项目小组成员人数和所在部门（请描述）本本项目关目关键信息（初信息（初访和交流以后确和交流以后确认）客户预算是多少5万以下5-10万10-20万20-30万30-50万其它项目时间安排（填写）主要功能模块（填写）项目竞争对手用友金碟神州数码速达天心其它（列明）用户关键评估项待续