如何深入与客户沟通.docx
《如何深入与客户沟通.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何深入与客户沟通.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
11.20话题之如何跟客户深入沟通
有的客户他不跟你谈业务如果要沟通感情怎么办？
有些前几个月的，跟多了不想跟了？
前几封还有话说，后面实在不知道说什么了？
问题一：
采购人员最看重供应商哪点？
无嗔 14:
59:
20
1.信息传达的及时性
邮件勤回 能不拖不要拖
产品更新及时跟上
2.公司的管理是否正规
这个管理包括你公司的组织结构管理和质量控制 生产控制管理
也就是我们常说的5D
一般发展中国家的客户还好
但是遇到欧美的一些发达国家的客户
他们是很挑剔的
你的厂可以小
产品的质量也不一定非要顶尖
但是一定要可控、
他们很在乎工厂的可控性
也就是说 假设你产品的合格率为85%
那么你就必须保证这个一直在85%以上 而且有纸质材料或者书面材料来印证这一点
3.工厂的持续性
什么叫工厂的持续性
举个例子
你们公司在做一个新产品的研发
其研发到投产再到供货 其周期可能是3-5年
那么 如果客户需要做一个EOP比较长的新产品
他就很注重你们公司在这方面的技术和管理能力了
这方面更多的是体现在汽车零配件等技术含量较高的产品中
4.诚信
这点大部分人觉得是废话
而且在客户开发信或公司介绍中都反复提及
但是真正完全做到的 还真没几个
诚信怎么体现
一是不可出尔反尔
作为业务员的一方 报价要谨慎
和客户的每一句谈判就要核实再核实
有时候一个成单可能就因为你一句不过脑子的话就黄了
二是跟单阶段
经常会出现一些供应商因为客户已经付款下单 就觉得自己的担子放下了
质量打折扣 交期一拖再拖
这种现象在外贸型工厂是很常见的
而且有时你拖个一次两次发现客户并没有太大的反应
就觉得没事
客户为什么不更换供应商呢
那是因为更换供应商是需要成本的
而且在你犯下类似错误的同时 客户可能已经在寻找其他供应商了
这个周期里你不重视 那么难免被拿下
5. 专业
我之前跟你们反复再反复的提及产品知识的重要性
而你们在群里跟我反复再反复的讨论如何写开发信
我觉得这完全就是一个悖论
你之所以和客户有沟通不下去的感觉
很大的原因就是你说的他不想知道 他想了解的你一知半解
网上的很多技巧类文章都说报价要全面 找各种话题跟进之类
无嗔 15:
13:
07
这方面我再举个例子 只说这一次 下次不要再问（话题）
比如我一个客户 首次跟进 他回邮询问报价 然后没有音讯
那么我下一封邮件写什么
1.询问客户的业务进展情况
2.告知对方你工厂的产品最新消息
如有类似新标准出台（我国或客户所在国家或区域） 可以和客户讨论你们产品在该标准下具有的优势和劣势
不要害怕透露自己的劣势 重要的是给客户一个明晰的自己产品的定位
3.我司在近期在客户所在国家或区域的销售情况
4.客户在购买我司产品中可能有的顾虑和担心
这四条 你们在跟踪客户的时候应用过几条？
至于那些 “我们上次的报价您是否收到”“您对我们的报价有何意见”
之类的垃圾话
说多了没用。
很多业务员的一个毛病
就是客户发了需求信息
当中涉及到的一些产品规范或标准
你们网上百度一下 具体内容
然后给生产部门或者老板看看
然后报价
这个CASE就觉得做完了
我自己迄今为止 了解过 研读过的标准不下一百种
所以我有东西和客户聊
比如后期跟进中了解到他们的产品的销路 我会跟他们探讨他们那边的标准和他们的客户国标准的差异
这其中我们自己和我的客户需要注意哪些东西
无嗔 15:
20:
39
他对你没反应是没有发现和你沟通的价值
不要总想着从客户那拿点什么
他选择我们 是因为我们能给他什么
这才是正确的销售观
大家自己回顾一下群里的各种问题
那些基本的我不说了
但凡关于技巧类
无非是怎么才能让客户回信啊 怎么才能跟进客户的时候让客户不烦啊
这都是缺乏服务意识的体现
停留在自我幻想的外贸模式里
客户不是你觉得是哪样他就是哪样的
无嗔15:
26:
15
但凡我自己卖的产品每个工序什么条件什么细节原材料的成分性能来源价格半成品的性能成品的性能各个工序的标准我基本全都了如指掌
自己产品在不同国家适用的标准
国内同行的分类高中低端产品的供需链
这些都要了解
如果你以后想做外贸总监的话你躲不掉的
上海机械刘 15:
28:
21
有时候觉得自己理论上一套一套的 到了实际中又不行了
无嗔 15:
28:
35
执行力的问题
无嗔 15:
30:
39
一般我第一次跟进 就是问一下 what about your businees
只要他有一点展开话题的苗头
我就可以马上切入
前提是你能切进去
这就考验你的专业功底
？
？
==春‘暖’·花·开 15:
31:
18
嗯，应该是即时聊天吧？
不是邮件吧？
无嗔 15:
31:
20
我说的这些方法是我使用的
你们不一定适合
大家借鉴一下就好 不可照搬
无嗔 15:
31:
43
都有
我早期的时候就是用即时聊天多
现在说实话我几句话就能把客户的问题说清楚了所以我很少用SKYPE聊了
无嗔 15:
32:
58
专业能力上去了 怎么都好谈
无嗔 15:
33:
13
现在我邮件比较多
除非急事 不打电话
？
？
==春‘暖’·花·开 15:
33:
25
反而用邮件了啊
无嗔 15:
33:
31
恩
无嗔 15:
33:
57
我是觉得邮件这东西 你早期太过于依赖它会丧失你和客户F2F沟通的能力
我一直极力推荐你们电话营销就是这个概念
就算谈不好 起码锻炼人
毕竟你们现在选择的行业和产品未必是你以后做的
挂我电话的很多呀
在你英文不是很熟练的情况下 这是个好选择
？
？
==Bravo♀.15:
36:
53
大师，是发邮件后再打电话给对方，还是先打电话再给对方发邮件比较好一些？
无嗔15:
37:
11
看情况吧
一般客户的询价邮件的话先回再打
直接找客户的时候先打再发
不过打完电话是一定要跟邮件过去的
总结：
了解产品知识：
每个工序什么条件什么细节原材料的成分性能来源价格半成品的性能成品的性能各个工序的标准自己产品在不同国家适用的标准国内同行的分类高中低端产品的供需链。
这样才有话题切入于客户交流之间。
尽量电话营销吧。
可以锻炼人。
升级会员 