完美销售的回款至上PPT文档格式.ppt

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农资行业虽然厂家与经销商之间现款操作比例较大虽然厂家与经销商之间现款操作比例较大,但从农但从农资发展趋势来看资发展趋势来看,从从经销商与终端零售商来看从从经销商与终端零售商来看,赊销发生的比例还是非常大的赊销发生的比例还是非常大的,在一个阶段内还将在一个阶段内还将越来越大越来越大.农资行业的经销商的应收帐款占自己企业总资产农资行业的经销商的应收帐款占自己企业总资产的的30%-50%,更可怕的是很多农资经销商的应更可怕的是很多农资经销商的应收帐款是本糊涂帐收帐款是本糊涂帐,自己到底有多少帐款自己到底有多少帐款,那些是那些是今年的今年的,那些是去年的那些是去年的,那一个客户累计欠多少那一个客户累计欠多少,哪哪个客户已经消失个客户已经消失,完全说不情完全说不情,只知道自己大约有只知道自己大约有十几万十几万,几十完的货款没有收回来几十完的货款没有收回来.企业要求现款企业要求现款,业务员就带回来一堆现金业务员就带回来一堆现金,企业要企业要求赊销销售求赊销销售,企业就带回来一大堆欠条企业就带回来一大堆欠条.赊销的利与弊赊销的利,容易打开市场1、容易开发更多的客户-马上不要钱2、促进长期合作-很多情况,终端零售商不赊,农民就部买3、增进销售-马上不要钱,农民愿意多买4、能开发较大的客户-大客户要求赊销5、能增加业务员和产品在顾客中的信赖感6、交易价格较现款高7、赊销的利与弊赊销的弊整体渠道阻塞,形成恶性循环,（厂家,经销商）容易产生不良帐款增大企业成本和市,场推广难度经销商积极性不大,经销商对品牌关注不大一些低质产品容易混水摸鱼农民忠诚度不够赊销赊销形成的原因客户原因不能付,业绩问题,资金问题,丢失有关凭证不愿付,企业提出的要求未完全兑现,-如:

折扣,铺货等,对企业服务不满商业利益驱使-手上想保留更多现金商业道德标准差-赖赊销形成的原因经营理念不正确经营理念不正确企业急于销售,忽视货款的控制,盲目经营不重视信誉,价格,质量,服务不按办事,人大于法,造成关系债员工技能员工技能员工职业道德差,中饱私囊员工迫于销售压力追款不及时,客户流失客户人员异动未在对方收款日收宽,收款前未通知对方赊销形成的原因企业政策问题企业政策问题不重视新客户信用评估信用审批不清,各级主管,经理都可签字造成混乱没有信用审核机制,不知及时给超过信用限额的客户停货检讨不及时,造成恶性循环大额欠款追款不及时,客户信用发生变化,不知建立完善的信用制度和动态信用评估分销企业应收账款信用管理分销企业应收账款信用管理客户评定，客户评定，确定信用确定信用等级、等级、信用额度、信用额度、账期账期据实管理信用额度据实管理信用额度账期管理账期管理对外管理：

追踪账对外管理：

追踪账期，对超期账款警期，对超期账款警告、法务警告、直告、法务警告、直至诉讼至诉讼对内管理：

超过一对内管理：

超过一定时间的应收款，定时间的应收款，对其业务员进行处罚对其业务员进行处罚分销商信用评价的五分销商信用评价的五CC标准标准品质（品质（CalibreCalibre）能力（能力（CapabilityCapability）资本（资本（CapitalCapital）抵押（抵押（CollateralCollateral）环境（环境（CircumstanceCircumstance）客户信用等级的客户信用等级的1818个影响因素个影响因素客户实力客户实力优先性优先性信用特征信用特征11外在形象外在形象44组织管理组织管理22产品与市场产品与市场55竞争力竞争力33经营状况经营状况66发展前景发展前景11交易利润率交易利润率44影响力影响力22企业实力企业实力55担保条件担保条件33合作潜力合作潜力66可替代性可替代性11付款记录付款记录22银行信用银行信用33获利能力获利能力44资产负债表评估资产负债表评估55偿债能力偿债能力66资本总额资本总额客户信用等级、分数及信用额度客户信用等级、分数及信用额度评估值评估值信用评定信用评定建议信用额度建议信用额度86-10086-100分分极佳：

可以给予优惠结算方式极佳：

可以给予优惠结算方式大额大额61-8561-85分分优良：

可以迅速给予信用核准优良：

可以迅速给予信用核准较大较大46-6046-60分分一般：

可以进行正常信用核定一般：

可以进行正常信用核定适中适中31-4531-45分分稍差：

需要进行信用监控稍差：

需要进行信用监控小量：

需定期审核小量：

需定期审核16-3016-30分分较差：

需要适当寻求担保较差：

需要适当寻求担保不提供或极小量不提供或极小量0-150-15分分极差：

不应与其交易极差：

不应与其交易不提供信用额度不提供信用额度缺少足够缺少足够数据数据末能做出评定末能做出评定不做建议不做建议应收账款的财务考核指标应收账款的财务考核指标（11）应收账款规模）应收账款规模（22）应收账款周转天数）应收账款周转天数（33）超期比率）超期比率逾期帐款回款概率商帐帐龄商帐帐龄回款概率回款概率aa回款回款概率概率bb信用期内信用期内100%100%100%100%逾期立即追讨逾期立即追讨98.2%98.2%98%98%逾期逾期11个月个月93.8%93.8%97%97%逾期逾期22个月个月86.2%86.2%93%93%逾期逾期33个月个月73.6%73.6%90%90%逾期逾期66个月个月57.8%57.8%80%80%逾期逾期99个月个月42.8%42.8%70%70%逾期逾期1212个月个月26.60%26.60%50%50%逾期逾期2424个月个月13.6%13.6%25%25%资料来源：

资料来源：

aa为美国为美国1616家追帐公司商帐追收成功率综合统计。

家追帐公司商帐追收成功率综合统计。

bb为中国追帐机构的成功概率。

为中国追帐机构的成功概率。

小知识小知识18如何追讨应收帐款如何追讨应收帐款一、正确的观念尽可能现款交易,收不回资金的销售比没有销售更可怕要帐比销售更难,预期将大量的时间上,不如用这些时间去开发和管理更多质量更高的客户宁可失去这笔生意,也不冒险赊销回款之前一切销销售都是成本,回款之后销售也尽完成了一半逾期帐宽要以此外几十倍,几百倍的销售才能弥补我们无法用帐面的销售额去支付工资和企业其它开支,我们需要现金我们的使命使我们创造有利润的销量催款太紧造成合作伙伴不愉快,影响以后交易,太松容易被动的被前牵着鼻子走了解客户清楚客户的款程序要发票的原件,传真件,要不要附运证明,可否现金结款,由谁负责接受文件,报给谁,谁签字,谁核准,习惯付款日是几号等等,都要特别熟悉了解客户周期挤进头班车了解客户张总并没有出差,一直在公司上班（张总不在不能签字是借口）公司特别乱,老板不在,辞职的人也特别多（客户经营可能出了问题）几个月没有发奖金了,上月工资拖了十几天（顾客资金出了问题）前几天公司做了一笔大业务,帐上打回了200多万（现在有钱了赶快去催款）如何追讨应收帐款成功讨债不在技巧,而在信念（想不想）收帐之前,带着破釜沉舟,帐收不回来,就不回家的心态,我一定能克服恐惧心态坚持到底,永不放弃（敲钟）顾客是最好的老师（愿意不愿意）礼尚往来社会认同喜爱喜好法则做事成功是小成功,做人成功是大成功事前准备上门要早高频次小金额不空许诺言了解他的财务状况利用第三者直截了当小心他溜掉收了货款,感谢之后及早离开利用人情以物低债利用还款保证书追债,勤写法律文书、函件追债,并请客户签认回执为证调动公司群体力量追债利用追踪纠缠追债利用财务人员追债小心诈票讨债成功绝招不同时间,不同客户用不同方法擒贼擒王催款兵法本兵法有抓住主要矛盾和解决问题的突破口本兵法有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意，催款活动中抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。

催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”。

找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务。

不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，尔贻误战机。

擒贼擒王催款兵法具体实施时，须注意以下几点：

1要弄清谁是“王”，以确定讨债目标。

2要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“王”策略。

3要有“宜将剩勇追穷寇”，“痛打落水狗”的精神，穷追不舍，直到事情圆满解决。

此计上策是：

既能将欠债追回来，又尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。

借刀杀人催款兵法此计可借的“力”有很多，可借政策、形势、上级支持、舆论宣传、人情、信誉等，范围之大，足为实施本兵法提供广阔的用武之地，以下介绍几种常用的借“力”方法：

借助借助“人情人情”催款催款此办法关键是“制造”一个债务人“抹不下这个情面”的局面，它可因血缘之亲、利益之亲、等因素而产生。

善于发现、发掘并利用便可成为催款人手中的一大法宝。

借刀杀人催款兵法借助借助“权利权利”催款催款此办法关键是债权人实施“权利”的行为是否具有发法律依据，是否合法。

非法的讨债行为不仅得不到法律的保护，而且对债务人造成的损害，债权人还须负责赔偿。

借助借助“新闻媒介新闻媒介”催款催款此办法关键在于利用舆论的力量作为一种外在压力使债务人不得不履行债务。

此计的关键是在借助及利用第三者的力量，顺利讨到欠款。

掌握其精要，使其变化无穷，以“四两”微力拨动“千斤”难讨之债。

此计运用之妙，存乎于心，刀可杀人，也可自杀，因此运用此计当慎之又慎。

欲擒故纵催款兵法本兵法在商业活动中相当适用。

如今的企业联系逾发紧密，分工逾发明细，一个企业的成败对很多企业都有影响，一荣俱荣，一损俱损，所以，帮助别人的同时也是帮助自己。

扶危济困，欲擒故纵，才能商机无限，达到“双赢”。

当债务人无力还债时，若采取逼债等方式强制执行，无法取得好效果，即使追回部分债款，因债务人无法恢复生产，其余债款也就无法追回，不妨帮助他在经营活动中走上正轨，再让其还债不迟。

此计的关键是，债权人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段，并且通过帮助别人实现自己的债权。

杀一儆百催款兵法本兵法与“擒贼擒王”有异曲同工之妙。

其要义就是只惩罚一个，以使其余多数人受到威慑，既节省了时间、金钱、精力又警戒了大众，是对付“法不罚众”的一条好计。

具体实施时，须注意以下几点：

明确此计在什么情况下使用。

当债务人不止一个而是有很多个，又相对居住较近时考虑使用本兵法。

选择好这个要杀的“一”。

对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”。

杀一儆百催款兵法选择好要“杀”对象后