商业地产实例操作分析与解答.doc

商业地产实例操作分析与解答.doc

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商业地产实例分析

1，客户看中的写字楼的产权不明晰怎么办？

回答：

产权不明晰的时候，会导致很多交易纠纷，所以在这进修首先要弄清楚客户的房屋产权状况，是否拥有产权和使用权？

如果只是拥有的使用权，那么只能租赁，不能出售和购买，在租赁的过程中写清楚产权问题的定位，如果因为产权的问题导致的纠纷，业主应该承担什么样的违约责任，同时，如果该栋写字楼内有其他住户。

应该设法了解一下其租赁状况，然后在交易的过程中，将风险告之客户，申明作为中介公司不承担相关责任。

以免将来出现诉讼或纠纷。

2，客户的付款方式和业主的要求无法统一怎么办？

回答：

在交易的过程中，存在这些问题很正常，先弄清楚交易双方的底线，找出一个估计双方可能接受的解决方案，然后将客户和业主分开谈判，将对方的意图和底线再行压仰一点，然后试探一下其反应，看看到底能让步多少，找出对于双方交易中各自认可或有利的部分，加以推销。

逐渐使双方的立场趋于接近。

3，一套升值潜力很好的商业铺面或商业地产，房主不愿意和中介打交道怎么办？

回答：

客人怕中介无非两个原因，1，怕受到不停的电话等骚扰，2，怕中介在中意吃差价和缴纳中介费用。

1）如实礼貌的告之客户，自己是专业正规的中介公司经纪人，房子是大件商品，因为房主不是专业人员，可能对市场的行情和定价不是很熟悉，如果定高了，卖不出去，卖低了，房主会有很大损失。

2）而且只要你签署了独家委托合同，除了我们和你有必要的沟通外，一般不会再打搅你。

而他不现在这样，不停地要接一些客户地咨询电话和一些中介公司的电话，受到的骚扰可能会更大。

3）房主的网络肯定没有中介公司的业务网络广泛，如果靠房主的一下自己发布的消息，房子可能在相当长的时间里面卖不出去。

对于房主的精力和时间都是一个考验，而通过中介公司的平台，广告和销售网络，能迅速找到目标客户。

将房子售出，而他现在如果售出，好象是守株待兔。

4）房子交易有一个繁琐的流程，牵扯到很多相关证件，如果房主不好好把关，不熟悉流程，可能会出现纠纷甚至是上当受骗。

那样房主就得不偿失了。

同样，作为买主客户一方，也有同样的忧虑，缺少第三方沟通协调，就会出现僵局。

5）有了中方大量的时间和精力。

6）关于中介服务费用，有很多种做法，由买主支付，买卖双方各支付一半或者房主承担。

但是请房主相信，即使服务费是由他来支付，我们也会将他房子卖一个合适的价钱，相比那百分之几的中介费，房主还是利益增加了，而不是减少了。

通过以上各种说辞，来让房主把房源交给中介公司操作。

4，租售商业地产要注意哪些因素？

回答：

要看相关的手续是否合法、是否齐全；二手商铺，它要出售的时候基本上所有的手续应该是齐全并合法的，房产证也办下来了。

由于交易金额大，最好请专业律师参与。

买卖二手商铺第二个要考虑的因素就是价值的评估，到底应该值多少钱。

是通过专业的评估机构去参与整个交易的过程，商铺价值值多少钱，站在市场的角度进行一个定量的评估。

交易契税由谁来承担？

商业地产的价值因素：

空间和人流以及购物环境。

一是地点，商业地产项目的地域性很强，不同地点的人流和车流是不同的，就会有不同的商业氛围。

二是设计，这是一个商业项目的硬件因素，设计要非常合理，这是极其重要的，如果一个商业项目即使有了很好的地理位置，但设计师在设计整个项目的人流、环境和交通做得不好，就会影响到整个项目的人气和成功与否。

三是经营，这是一个商业项目的软件要求。

是出租、出售还是租售结合，都要求有十分周密的考虑。

周围物业是否成熟。

5，如何为投资商业地产客户做好投资价值分析？

回答：

1，一个区域的升值潜力。

评价一个商铺的升值潜力，不能看它的今天，要看未来区域市场5年、10年规划和动态的变化。

2，理性的看待产品升值的潜力和租金的涨幅。

3，商业投资理念的程序是应该看待商业所属的区域是什么样的人群，反推这个区域的经营者应该是谁，经营什么样的产品，进而推到什么会来买。

消费者是谁、经营者是谁、购买的投资者是谁。

4，还是要看商圈的服务半径。

如果一百万平米的商业地产，在一个相对比较偏远的区域，他的商业价值只服务半径会很大，5，消费者要找非常好的位置，包括历史因素、交通因素、聚集有效消费群的因素。

要有好的开发商，开发商要认同商业地产是他开发企业的目标，开发商要有专业的团队。

有好的经营管理公司。

6，考察周边商业租金收益，同售价比较折算出回报率，通常来说，投资人的期待是10年收回投资。

6，因为业主的原因导致相关条件和当初承诺的不一样，客户要求退定怎么办？

回答：

首先和客户进行沟通，了解客户退订的原因到底是什么问题，然后看看和当初的承诺的相关条件有多少差距。

然后先和业主沟通，看看有没有补救的条款或者在其他方面的一些让步的可能，因为由于业主的原因导致承诺无法兑现，所以在这一点上要取得业主的认可，并可以因此为借口，帮助客户取得相关利益。

告诉客户，因为最先房主的承诺没有兑现，所以我们会朝着对他有利的地方来帮他交涉，同时指出房源的高性价比和整体优点，让客户感觉即使房主没有兑现相关承诺，这套房源也是物有所值。

7，如何寻找有价值和潜力的商业地产房源？

回答：

不可忽视小环境商业小环境，主要是看其内部环境是否协调、物业管理是否规范等。

一个好的商业地产项目首先要具备统一的街区形象，在商业的业态互不冲突的前提下，能够互相协调，共同带动其稳步发展。

因此选择一个好的邻居也是商业地产投资人关键。

如果在一家时尚前卫的咖啡吧旁边有一家五金百货店做邻居，想必对其经营及销售一定有所影响。

而物业管理更是投资商业地产不应忽视的实质问题。

一个拥有良性物业管理模式的地产公司不仅可以满足商家日常所需，还可以创建一个良好的销售环境。

因此在投资商业地产中，不仅要看好其周边环境，也不应该忽略其内在环境的细节。

临街商铺潜力大商业地产的结构布局大体以商厦和临街商铺等形式为主。

商厦具有规模大、密度高等特点，所以较为适合从事服装、饰品、化妆品、小商品等业态形式，但缺乏自由的经营时间且很难形成自身的品牌形象，适合小型商业地产的短期投资。

而临街商铺则避免不大型商厦的种种弊端，拥有较大的发展空间，容易树立自身的品牌形象，形成特色店，建立固定消费群，符合稳中有降种业态类别的需求，富有较强的生命力，更适合大、中型商业地产的长期投资，如餐饮、娱乐等。

因此近年来商铺一直深受业界人士的关注。

尤其是临街商铺，在今后的政府规划和商业设施建设中，临街商铺将不再审批、兴建，所以对于一个成熟商圈来语，超值的临街商铺蕴藏着无限潜力。

成熟社区是根基邻里型购物中心已经成为发达国家几乎每一个社区都有的流行商业形态，主要为周边居民日常生活、休闲提供最大便利。

街区式的商业布局、天井式的共享空间、循环式的人流动线构成的丰富多元的卖场空间，形成一个固定消费网。

因此选择一个成熟社区也是商业地产投资中至关重要的。

它不仅决定不其客流量的大小还决定不其消费水平的高低。

良性循环是关键开发商合理的商业动作，也是商业地产投资的又一着眼点。

良性循环的动作模式，不仅能形成统一的商业形象，创造良好广告效应从而提升该地段的价值，带动超高人气，而且还能促进其未来的稳步发展。

注意避免弊端目前商业地产在全国范围内均有一些不健康的因素，如近期常常出现的产权分割以给商业地产带来不众多弊端，使其管理难以统一，难以形成规模优势，得不到品牌做依赖，投资风险较大，租金呈混乱状态。

其不稳定性使商家在无意识间丧失不固定消费群体，往往消耗大量的人力、物力重新建立销售网，进而缩短不其发展进程。

产权出售则打破不这一尴尬境地，使其成为商家的固定财产，不仅可以进行长期维护，建立自己独特的经销风格，博得广大消费者的感性认识，在一定的基础上进行稳步发展，还可将其进行转让、租赁，获取更多的产业价值。

因此在商业地产投资份额中，产权地产投资是相对稳定的。

商业管理决定升值空间在商业地产投资中人们往往注重地段、周边环境及投资金额，很少去关心其商业管理。

殊不知商业管理在商业地产投资中也存在较大的升值空间，统一的形象定位，业态的合理区隔，规范的物业管理模式都能促进商业的稳步发展，避免商业业态的混乱你堪。

定期的整合推广，更带动不其超大客流量，增强其企业实力。

故此选择一个商业管理成熟的商业地产项目也是投资首要考虑的问题。

8，客户委托的门面房是私建房，没有合法手续，但是可以营业，这时候怎么办？

回答：

首先将房屋的属性和产权性质的实际情况告诉租户，不要隐瞒，以免将来引起纠纷，在双方签署的协议中，属于私建房的性质应该来体现，让客户自己斟酌其中的风险，规避中介的相关责任。

同时，在协议承租期内，要签订好双方的违约责任，一般门面房做生意，都会先行投入资金装修，不确定的因素出现后，对于租户而言，是一种损失。

所以要在协议中有所体现，在承租过程中，可以去相关规划部门不解此地区的规划状况，告知客户。

同时，在付款方式上可以建议客户采取更加灵活务实的付款方式，尽量减低经营风险。

9，客户看中的铺面价格与业主谈不拢怎么办？

回答：

很正常，经纪人在铺面委托之后，应该对周围的商铺整体价格和市场环境有一个详细的不解，做到心中有数，首先和房主商谈，探寻房主的最低底线，在必要的时候可以提出周围铺面价格对比，让房主知道经纪人对于市场和价格的不解，这样，在谈判中可以处于有利的位置。

以房主的底线为基础，探寻客户的心理底线和最高出价，把业主委托的铺面和周围的铺面价格做一个横向对比，展示给客户，让客户知道经纪人提出的价格的合理性。

然后逐步让双方的立场趋于接近。

双方分歧的部分没有关系，可以相互以房屋的优劣势逐步让双方接受，对于业主，要多语铺面的劣势，对于客户，正好相反，说优势，这样经纪人可以在一个中立的立场上不解双方的对于价格的心理接受状况。

最终撮合成交。

10，签二手写字楼或者商业物业转让转租合同要注意什么？

回答：

要注意一下这些方面：

答：

（1）买卖双方的名称要按身份证明标准名称填写；

（2）转让的房地产需教研室清楚座落、栋号、房号、产权证号码等；（3）建筑面积、一楼或顶层是否包括花园和天台面积；（4）交易的币种、金额、付款方式等；（5）约定付款时间、过户时间和交接时间；（6）煤气、水电过户费用等情况都要约定清楚。

作为中介要帮助买主把握好这些关。

11，铺面转让原租户要求附带设施转让，但是客户以自己不经营类似生意不同意怎么办？

回答：

首先和房主沟通，附带设施转让有其不合理的地方，客户购买的是铺面，不是附带设施，然后看看附带设施的整体状况做一个评估，看看有没有其他合适的处理手段，比如经纪人可以找人卖掉。

然后看看客户的态度是否很坚决。

如果客户坚决不要，那么只能另外想办法。

同时，作为经纪人要做好2种准备，1，交易不成时，为委托铺面找寻有同类经营需求的客户，为客户找寻其他合适符合其要求的没有附带设施的铺面供客户参考。

即使在交易不成的情况下，也不可放弃客户和铺源。

12，商业地产客户要求提前退租，解除合同怎么办？

回答：

不解清楚客户真正退租原因，是否因为和业主的矛盾还是其他方面的问题，看看有没有合适的解决方案，将解决方案提出，看看双方的接受程度，如果双方协商不成的话，按照双方签署的协议内容执行，如果双方在协议中没有规定提前退租的赔偿条款，那么由中介经纪人帮双方撮合其纠纷和分歧的地方。

看看租户的赔偿底线，或者其它经济补偿方式，同时，和业主协商，争取让业主同意将该地产重新委托给中介公司代理销售。

14，商铺的投资法则是什么？

回答：

投资法则之一：

摸清城市发展规划。

城市发展规划是影响商铺地段价值的重要因素，一个本来位置较偏的商铺可以因为地处地铁出口而价值倍增，一个位于商业旺区的商业也可能因为新修的立交桥而败落。

因此，多关注城市规划政策，对降低投资风险、提升升值空间大有裨益。

投资法则之二：

重视经营管理水准地段相同，业态一致，但不同的经营管理水准决定的商铺价值的高低。

投资商铺，一定要选择有统一强大经营管理能力的开发商。

投资法遇这三：

关注转让套现能力，套现能力是评估商铺价值的重要指标。

产权和经营权独立、租客如去的独立式商铺是投资高手的热门首选，这处商铺一铺一商户，投资者可以顺利实现转让、转租、实现成