客户(代理)谈判技巧.docx

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客户（代理）谈判技巧

亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？

好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应

小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。

怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。

根据客户类型分析：

1、随身附和型的客户或者代理

症状：

这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：

不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。

处方：

若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生（小姐），您为什么今天不买?

”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜（因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。

）的围攻。

2、强装内行的客户或者代理

症状：

此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。

他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：

此类客户或者代理不希望小伙伴们占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的小伙伴们，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示小伙伴们他懂，你不要来骗我。

这种情况小伙伴们要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方：

应该让客户或者代理中圈套，如果客户或者代理开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，客户或者代理会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?

”客户或者代理为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问客户或者代理一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型客户或者代理

症状：

此类客户或者代理渴望别人说自己有钱。

心理诊断：

此类客户或者代理可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要小伙伴们进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方：

应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类客户或者代理很容易中圈套。

可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

4、理智型客户或者代理

症状：

此类客户或者代理稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致小伙伴们很压抑。

心理诊断：

此类客户或者代理一般都注意听小伙伴们的讲解，他同时也在分析评价小伙伴们及产品，此类客户或者代理属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

处方：

对此客户或者代理销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型客户或者代理

症状：

买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：

此类客户或者代理不喜欢小伙伴们对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌小伙伴们介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：

对此类客户或者代理，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户或者代理的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户或者代理就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

6、好奇心强的客户或者代理

症状：

此类客户或者代理没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报（信息）带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断：

此类客户或者代理只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

处方：

应编一些创意性的产品介绍，使客户或者代理兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类客户或者代理觉得这是个“难得的机会”。

7、人品好的客户或者代理

症状：

此类客户或者代理谦虚有礼，对小伙伴们不但没有排斥，甚至表示敬意。

心理诊断：

他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听小伙伴们对产品的介绍。

处方：

此类客户或者代理应认真对待，然后提示产品的魅力，小伙伴们应用稳重的态度向客户或者代理显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。

重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

8、粗野疑心重的客户或者代理

症状：

此类客户或者代理莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。

心理诊断：

此类客户或者代理是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

处方：

应以亲切的态度应付他们，了解客户或者代理背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让客户或者代理觉得你是他的朋友。

9、挑剔刁难型客户或者代理

症状：

此类客户或者代理对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对小伙伴们有一种排斥心理。

心理诊断：

此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。

同时满足自己心虚的心理。

处方：

耐心解答客户或者代理提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：

您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样?

”一个一个的消除客户或者代理的疑虑，拉近和客户或者代理距离。

那我们与客户或代理沟通时我们应该注意那些？

在听的小伙伴回复1

1、忌争辩

我们与代理沟通时，要清楚，我们是谈生意，不是参加辩论会的，客户就是代理，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

由于客户久病成医，所以一定要容许客户（代理）发表不同的意见，如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?

是失去了客户，丢掉了生意。

大家说对不对？

2、忌质问

小伙伴与客户（代理）沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，切不可采取质问的方式与客户谈话。

用质问或者审讯的口气与客户谈话，是业务员不礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害消费者的感情和自尊心的。

记住，如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，所以忌讳（hui）质问。

3、忌直白

小伙伴们要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。

小伙伴们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：

“打人不打脸，揭人不揭短，要忌讳直白。

康德曾经说过：

“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。

”我们一定要看交谈的对象，做到言之有理，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

4、忌批评

小伙伴们在与客户或代理沟通时，如果发现他身上有些缺点，千万不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。

要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

5、忌冷谈

与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

俗语道：

“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是小伙伴们的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来销售泡汤。

6、忌生硬

小伙伴们在与客户或代理说话时，声音要洪亮、语言要优美，要抑扬顿挫、（yiyangduncuo）节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢；语调有高有低;语气有重有轻。

要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

（

那下面我在跟大家说两个例子

1、营销与销售的区别

（1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；

（2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个客户或者代理，而是整个市场的客户或者代理！

2、营销队伍中的"兵、将、帅"

首先我给大家讲一下兵，

（1）兵：

下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；

（2）将：

与客户或者代理以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；

（3）帅,与客户或者代理沟通人生观、价值观,能尊重客户或者代理，客户或者代理感动感恩，这是赢销。

好了，今天的课程就到此为止了，希望大家都会有收获借用老吴的话，简单，照做，用心，努力！

希望大家学以致用，举一反三，谢谢大家！