如何约访到客户(保险)PPT课件下载推荐.ppt

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好久不见，最近忙不忙？

客：

一般，你呢？

近来怎样？

业：

挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，业：

挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！

时间得到这个好资讯！

哦，是吗？

业业:

您看是星期六上午您看是星期六上午1010还是下午还是下午33点有空？

点有空？

客客:

那星期六上午那星期六上午1010点吧点吧!

陈姐陈姐,谢谢您谢谢您,那我们就在这个星期六上午那我们就在这个星期六上午1010点您家里见点您家里见.

（一）缘故约访示范

（一）缘故约访示范公司服务介绍公司服务介绍公司服务介绍公司服务介绍道明来意道明来意道明来意道明来意约定会面时间约定会面时间约定会面时间约定会面时间问好及寒暄问好及寒暄问好及寒暄问好及寒暄自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍8再次确认会面再次确认会面再次确认会面再次确认会面时间与地点时间与地点时间与地点时间与地点约定约定约定约定会面时间会面时间会面时间会面时间道明来意道明来意道明来意道明来意公司公司公司公司服务介绍服务介绍服务介绍服务介绍自我介绍及确自我介绍及确自我介绍及确自我介绍及确定谈话时间定谈话时间定谈话时间定谈话时间问好问好问好问好及寒暄及寒暄及寒暄及寒暄客：

对。

你找我有什么事吗客：

你找我有什么事吗?

我是太平洋保险公司的寿险代理人业：

我是太平洋保险公司的寿险代理人，周姐办理了我们公司，周姐办理了我们公司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。

您看这周星期四，还是星期六方也来了解了解这个投资规划。

您看这周星期四，还是星期六方便呢？

便呢？

星期四吧。

陈姐，您好业：

陈姐，您好!

周英周姐说您和她是非常好的朋友。

是星期四的上午业：

是星期四的上午10点，还是下午点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？

点，哪个时间更合适呢？

好呀，陈姐，星期四上午业：

好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。

点在您家见。

好的客：

好的

（二）

（二）

（二）

（二）转介绍约访示范转介绍约访示范转介绍约访示范转介绍约访示范三、电话约访示范及训练三、电话约访示范及训练结束对话结束对话结束对话结束对话9再次确认会面再次确认会面再次确认会面再次确认会面时间与地点时间与地点时间与地点时间与地点约定约定约定约定会面时间会面时间会面时间会面时间公司公司公司公司服务介绍服务介绍服务介绍服务介绍自我介绍及确自我介绍及确自我介绍及确自我介绍及确定谈话时间定谈话时间定谈话时间定谈话时间业：

早上好！

陈姐，我叫杨帆，是太平洋保险公司的寿险代理业：

陈姐，我叫杨帆，是太平洋保险公司的寿险代理人，方便向您请教几个问题吗？

人，方便向您请教几个问题吗？

你怎么知道我的电话客：

你怎么知道我的电话?

好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午业：

好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：

00拜访您吧，拜访您吧，您是住您是住15栋栋303#吧。

吧。

好吧，到时候您过来吧。

陈姐，多谢您给予的宝贵时间，那星期四见。

是这样的，业：

是这样的，我们公司最近与您所在的社区进行合作，免费给我们公司最近与您所在的社区进行合作，免费给贵社区的业主提供投资理财及风险保障规划服务，想与您约个时贵社区的业主提供投资理财及风险保障规划服务，想与您约个时间，大约十五至二十分钟左右，希望您能接受我们的服务。

您看间，大约十五至二十分钟左右，希望您能接受我们的服务。

您看星期四上午和下午哪个时间方便呢星期四上午和下午哪个时间方便呢?

下午吧客：

下午吧（三）（三）陌生人约访示范陌生人约访示范陌生人约访示范陌生人约访示范三、电话约访示范及训练三、电话约访示范及训练结束对话结束对话问好及寒暄问好及寒暄道明来意道明来意10面带微笑、语言简洁；

面带微笑、语言简洁；

语速略快、做好记录；

礼貌有度、坚持不懈。

（四）（四）要点提示要点提示三、电话约访示范及训练三、电话约访示范及训练11训练内容：

缘故、转介绍、陌生人缘故、转介绍、陌生人缘故、转介绍、陌生人缘故、转介绍、陌生人电话约访话术电话约访话术训练时间：

以上每项训练时间控制在每人10分钟，共计60分钟训练要求：

熟悉电话约访的步骤与动作话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）（五）训练时间（五）训练时间三、电话约访示范及训练三、电话约访示范及训练12公司公司公司公司服务介绍服务介绍服务介绍服务介绍自我介绍及确自我介绍及确定谈话时间定谈话时间四、面对面约访示范及训练四、面对面约访示范及训练业：

为了更好的为客户服务，我们公司将在本月业：

为了更好的为客户服务，我们公司将在本月1818号下午号下午22点点在在*大酒店举办大酒店举办“投资理财报告会投资理财报告会”，现场不但可以听到专家，现场不但可以听到专家的投资理财讲座，您还能参与现场抽奖，说不定特等大奖得主的投资理财讲座，您还能参与现场抽奖，说不定特等大奖得主就是您！

但公司就是您！

但公司参会名额有限，您属于我司的优质客户，所以参会名额有限，您属于我司的优质客户，所以我第一时间上门来给您送邀请函，以便我们给您预留门票及座我第一时间上门来给您送邀请函，以便我们给您预留门票及座位！

位！

哦，好呀客：

哦，好呀

（一）面对面约访示范

（一）面对面约访示范-产说会邀约为例产说会邀约为例业：

上午好，张大姐，打扰一下，我是太平洋的杨帆，我知道您业：

上午好，张大姐，打扰一下，我是太平洋的杨帆，我知道您比较关注投资理财，比较关注投资理财，有一个好消息要告诉您？

只需要你几分钟有一个好消息要告诉您？

只需要你几分钟客：

什么好消息呀？

道明来意道明来意问好及寒暄问好及寒暄13衣着得体衣着得体衣着得体衣着得体语言流利语言流利语言流利语言流利亲切热情亲切热情亲切热情亲切热情礼貌有度礼貌有度礼貌有度礼貌有度自信大方自信大方自信大方自信大方坚持不懈坚持不懈坚持不懈坚持不懈要点提示：

要点提示：

（二）面对面约访及演练

（二）面对面约访及演练四、面对面约访示范及训练四、面对面约访示范及训练14训练内容：

面对面约访内容的话术训练内容：

面对面约访内容的话术训练时间：

时间每人控制在训练时间：

时间每人控制在5555分钟之内，共计分钟之内，共计分钟之内，共计分钟之内，共计10101010分钟分钟分钟分钟训练要求：

训练要求：

面对面约访约访的步骤面对面约访约访的步骤面对面约访约访的步骤面对面约访约访的步骤话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）（三）训练时间（三）训练时间四、面对面约访示范及训练四、面对面约访示范及训练15五、课程回顾与总结五、课程回顾与总结1111、课程回顾：

、课程回顾：

约访原则及流程约访原则及流程约访原则及流程约访原则及流程电话约访示范及训练电话约访示范及训练电话约访示范及训练电话约访示范及训练面对面约访示范及训练面对面约访示范及训练面对面约访示范及训练面对面约访示范及训练2222、总结：

、总结：

自信的约访是成功的开始自信的约访是成功的开始自信的约访是成功的开始自信的约访是成功的开始16六、课后作业六、课后作业作业要求作业要求1111、熟悉话术，把握约访步骤和要点；

、熟悉话术，把握约访步骤和要点；

2222、自学异议处理话术，练习应对客户、自学异议处理话术，练习应对客户、自学异议处理话术，练习应对客户、自学异议处理话术，练习应对客户的拒绝，并与主管进行练习；

的拒绝，并与主管进行练习；

3333、多练习，要求流利顺口。

、多练习，要求流利顺口。

17谢谢谢谢Thankyou