商业模式课程讲义PPT推荐.ppt

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收购兼并模式收购兼并模式收购兼并模式收购兼并模式招商模式招商模式招商模式招商模式内容八内容八运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式“凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河不竭如江河”现代营销学理论中，无论是现代营销学理论中，无论是4P4P还是还是4C4C，讲的都是如何将，讲的都是如何将产品销售出去的学问，而最关键的问题产品销售出去的学问，而最关键的问题如何才能始终如何才能始终有产品销售及如何能将销出产品的货款收上来，则没有涉有产品销售及如何能将销出产品的货款收上来，则没有涉及，因此是有缺憾的。

笔者在以往接受的营销诊断案例中，及，因此是有缺憾的。

笔者在以往接受的营销诊断案例中，开始的问题都是如何解决销售的，结果最后的处方都下在开始的问题都是如何解决销售的，结果最后的处方都下在了金融上。

也就是说，营销理论都只能解决表象问题，不了金融上。

也就是说，营销理论都只能解决表象问题，不能治本；

而要治本就必须将营销学的理论同金融投资理论能治本；

而要治本就必须将营销学的理论同金融投资理论结合起来，才能开出真正全面解决问题的处方。

所以我认结合起来，才能开出真正全面解决问题的处方。

所以我认为，完整的营销学体系应该是为，完整的营销学体系应该是4P4P加加11或是或是4C4C加加11才完整，才完整，而这个而这个“11”就是我要在这里介绍的金融销售。

就是我要在这里介绍的金融销售。

.运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式运运用用金金融融工工具具的的商商业业模模式式创新创新放弃放弃维持维持发展发展7利用银行动产及货权质押授信业务模式利用银行动产及货权质押授信业务模式利用银行保理业务模式利用银行保理业务模式利用企业的信誉，帮助经销商获得银行贷款的模式利用企业的信誉，帮助经销商获得银行贷款的模式利用银行保对仓业务模式利用银行保对仓业务模式用投资和固定回报方式销售产品的模式用投资和固定回报方式销售产品的模式利用商业银行承对汇票保函贴现的模式利用商业银行承对汇票保函贴现的模式以租代售模式以租代售模式利用信托工具融资模式利用信托工具融资模式利用私幕基金和银行按揭杠杆获取巨额利润模式利用私幕基金和银行按揭杠杆获取巨额利润模式12543869与租赁公司合作，利用租赁工具找到真正的买家与租赁公司合作，利用租赁工具找到真正的买家以租代售以租代售造船厂在长运股份（造船厂在长运股份（600369600369）无钱购买的情况，用租）无钱购买的情况，用租赁模式取得赁模式取得2020艘船（约艘船（约11亿人民币）的销售并回款案例亿人民币）的销售并回款案例重庆长江水运股份有限公司重庆长江水运股份有限公司（以下简称长运股份，股票代以下简称长运股份，股票代码码600369）90%600369）90%以上的收入来自于客运，但随着重庆及川以上的收入来自于客运，但随着重庆及川东地区近年来交通局面大为改观，公路交通迅速发展，加东地区近年来交通局面大为改观，公路交通迅速发展，加上三峡大坝截流的影响，客运市场的发展空间已经越来越上三峡大坝截流的影响，客运市场的发展空间已经越来越小。

因此小。

因此,公司迫切需要迅速扩大货运装载量，以谋求新公司迫切需要迅速扩大货运装载量，以谋求新的利润增长点。

面对日益增加的业务量及无钱添船、运量的利润增长点。

面对日益增加的业务量及无钱添船、运量严重不足的现状，总经理李立非常着急。

于是，他就与上严重不足的现状，总经理李立非常着急。

于是，他就与上海金海岸企业发展股份有限公司（以下简称金海岸公司海金海岸企业发展股份有限公司（以下简称金海岸公司）合作，开创了我国上市公司运用创新租赁进行大规模经营合作，开创了我国上市公司运用创新租赁进行大规模经营性融资的首个案例性融资的首个案例运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式造船厂造船厂金海岸公司金海岸公司产业价值链的胜利产业价值链的胜利长运股份长运股份银行银行运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式利用信托工具融资的商业模式案例

（一）利用创业投资信托资金创业的故事

（一）利用创业投资信托资金创业的故事生物专家何工经过多年的潜心研究，在基因工程领域取得了突破生物专家何工经过多年的潜心研究，在基因工程领域取得了突破性的进展，研制出了拥有自主的知识产权的、效用突出的产品。

市场性的进展，研制出了拥有自主的知识产权的、效用突出的产品。

市场对该产品预期良好，众多厂商纷纷表示出高价收购的意向。

经过多方对该产品预期良好，众多厂商纷纷表示出高价收购的意向。

经过多方努力，以何工为主要出资人的努力，以何工为主要出资人的“超凡生物技术有限责任公司超凡生物技术有限责任公司”在元盛在元盛高新技术产业园区成立了。

高新技术产业园区成立了。

该公司注册资金该公司注册资金200200万，何工以知识产权和现金出资，占有万，何工以知识产权和现金出资，占有70%70%的股份。

经过一年多的运作，超凡生物技术公司遇到了发展的瓶颈：

的股份。

产品即将正式进入市场，生产规模急需扩大，可是发展所需的后续资产品即将正式进入市场，生产规模急需扩大，可是发展所需的后续资金达金达20002000万元。

万元。

这不是何工和公司现有的出资人所能解决的，银行贷款又毫无可这不是何工和公司现有的出资人所能解决的，银行贷款又毫无可能，怎么办呢？

能，怎么办呢？

运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式

（二）利用信托促进销售的模式20052005年，报上登了一个通告，内容如下：

年，报上登了一个通告，内容如下：

吉林信托发售吉林信托发售“宜家公寓资金信托计划宜家公寓资金信托计划”的通告的通告吉林省信托投资有限责任公司近日发售吉林省信托投资有限责任公司近日发售“宜家公寓资金信托计划宜家公寓资金信托计划”。

现。

现将相关情况介绍如下：

将相关情况介绍如下：

发行时间：

20052005年年1212月月1919日日2323日日发行地点：

吉林信托发行地点：

吉林信托88楼（长春大街楼（长春大街500500号吉信大厦）号吉信大厦）信托期限：

信托期限：

22年年收益分配：

每满一年分配一次收益分配：

每满一年分配一次资金运用：

采用贷款方式运作资金运用：

采用贷款方式运作预计收益率：

预计收益率：

4.54.55.25.2资金要求：

最低资金要求：

最低55万元，并可按万元，并可按11万元的整数倍增加，不万元的整数倍增加，不设上限设上限所需证件：

持本人及代理人有效证件办理所需证件：

持本人及代理人有效证件办理咨询电话：

咨询电话：

89935758993575；

89935978993597；

89935788993578吉林省信托投资有限责任公司吉林省信托投资有限责任公司20052005年年1212月月1515日日其模式要点其模式要点：

11、宜家国际公寓项目位于建设街，占地面积、宜家国际公寓项目位于建设街，占地面积11万多平方米，建筑面积为万多平方米，建筑面积为3.43.4万平方米，项目总投资万平方米，项目总投资1.31.3亿元，是集商业、商务、居住为一体的亿元，是集商业、商务、居住为一体的综合性地产项目，综合性地产项目，可现在开发商遇到了资金问题；

可现在开发商遇到了资金问题；

22、通过与信托公司合作推出信托投资计划，信托收益来源为、通过与信托公司合作推出信托投资计划，信托收益来源为“宜家国际宜家国际公寓公寓”项目收益。

预计受益人的年投资回报率可达项目收益。

预计受益人的年投资回报率可达5.2%5.2%。

信托计划。

信托计划期限为两年，共推出期限为两年，共推出200200份，最小金额份，最小金额55万元，每满一年分配一次利万元，每满一年分配一次利息。

信托计划的持有人可与息。

信托计划的持有人可与“宜家国际公寓宜家国际公寓”开发商签订信托计划资开发商签订信托计划资金转付金转付“宜家国际公寓宜家国际公寓”购房首付合同，并可获得购房首付合同，并可获得5%5%的购房优惠，的购房优惠，享有优先购买权。

享有优先购买权。

33、购房者既享受了项目投资的收益，又规避了购买期房的风险。

、购房者既享受了项目投资的收益，又规避了购买期房的风险。

44、开发商在没有资金的情况下完成了建设和销售；

信托公司获得了一笔、开发商在没有资金的情况下完成了建设和销售；

信托公司获得了一笔信托收益，一般不会少于信托收益，一般不会少于7.5%7.5%；

购房者每年有；

购房者每年有5.2%5.2%的投资回报率，的投资回报率，同时还可享受同时还可享受5%5%的优惠买房，而又规避了购买期房的风险。

可谓三的优惠买房，而又规避了购买期房的风险。

可谓三方皆喜呀方皆喜呀!

从以上两例案例，我们可以看出，信托工具对企业的融资和销售有着从以上两例案例，我们可以看出，信托工具对企业的融资和销售有着巨大的利用价值。

可惜现在懂得运用的企业家太少，善用者必能大有巨大的利用价值。

可惜现在懂得运用的企业家太少，善用者必能大有作为。

作为。

案例讨论案例讨论产品产品产品产品原有模式：

原有模式：

广告广告广告广告销售销售销售销售利润利润利润利润销售现状销售现状销售现状销售现状1111、营业额在增加、营业额在增加、营业额在增加、营业额在增加2222、费用也在增加、费用也在增加、费用也在增加、费用也在增加3333、利润在下降、利润在下降、利润在下降、利润在下降1111、竞争激烈、竞争激烈、竞争激烈、竞争激烈2222、营销模式同质化、营销模式同质化、营销模式同质化、营销模式同质化3333、传播同质化、传播同质化、传播同质化、传播同质化环境现状环境现状环境现状环境现状传统思维：

传统思维：

1111、广告：

代言人？

央视广告？

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2222、分公司？

分销渠道？

、分公司？

3333、内部管理？

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4444、研发技术？

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5555、企业诊断路八步焦点检测焦点检测确认症状确认症状客户访谈客户访谈明确目的明确目的诊断诊断系统扫瞄系统扫瞄发现疑点发现疑点问题归类问题归类判定性质判定性质因果分析因果分析查找病因查找病因综合整理综合整理诊断综述诊断综述问题诊断问题诊断机会分析机会分析发展战略发展战略执行方式执行方式行业分析行业分析商业商业模式模式洞察消费者洞察消费者内心需求内心需求产品定位产品定位营销模式营销模式品牌战略品牌战略传播策略传播策略1.1.1.1.公司层面只经营品牌公司层面只经营品牌公司层面只经营品牌公司层面只经营品牌（市场市场市场市