商业合同谈判技巧(同济堂医院管理公司)PPT格式课件下载.ppt

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通过观察、询问后判断：

顾客是认真的吗？

典型情景一刚开始的砍价刚开始的砍价刚开始的砍价刚开始的砍价7先了解顾客真正的的需求，然后推荐合适的管理服务先了解顾客真正的的需求，然后推荐合适的管理服务重要的结果是我们可以把我们标牌放在医院重要的结果是我们可以把我们标牌放在医院”典型情景一864销售过程要求承諾介绍解决方法发掘需求建立信任时间时间何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈价格价格价格价格9选择方案改变需求带来的益处满意谈判的步骤：

谈判的步骤：

何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈价格价格价格价格10访谈的顾客客户表现：

获得关于我们的信息来谈医院管理顾客客户表现：

想要想要什么类型的服务?

来签订合同的顾客客户表现：

达到签署合作协议成交阶段设定管理条件阶段想要医院管理阶段BBAAHH何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈价格价格价格价格11接待客户需求讨论合作交流信息签订合同了解配置再次了解确定档次确定服务业务介绍服务报价需求分析是否否何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈价格价格价格价格12客户的谈判步骤（需求分析阶段）：

客户的谈判步骤（需求分析阶段）：

何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈价格价格价格价格13来来谈判谈判合同顾客的的步骤：

合同顾客的的步骤：

何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈何时开始商谈价格价格价格价格14你怎么看你怎么看你怎么看你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?

对还是错？

15谈判中的力量谈判中的力量谈判中的力量谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：

谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法16什么是谈判什么是谈判什么是谈判什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失17顾客想付得越少越好，顾客认为不讨价还价就会欺骗。

顾客并不完全了解要购买产品和服务的全部价值。

顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。

双方争夺的目标双方争夺的目标双方争夺的目标双方争夺的目标双赢？

双赢？

18价格和价值价格和价值价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在19价格商谈的原则价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：

取得顾客的“相对承诺相对承诺”价格商谈成功的重要因素：

充分的准备准备必须避免价格争议价格争议价格商谈的目标：

双赢20不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低取得取得“相对承诺相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款21充分的准备充分的准备充分的准备充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：

顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-帮助管理医院，改善经营和利润让顾客感觉到我们的服务是值得花钱帮助他们赚取更多的利润，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”22面对顾客砍价时心态面对顾客砍价时心态面对顾客砍价时心态面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。

判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。

思考各种处理方法。

23保持价格稳定保持价格稳定保持价格稳定保持价格稳定不主动提及折扣。

对过分的折扣要求明确地说“不”。

“一个好的销售代表必须为他的价格而战。

一个好的销售代表必须为他的价格而战。

”24贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。

听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理25顾客砍价的用语顾客砍价的用语顾客砍价的用语顾客砍价的用语优待多少？

折扣多少？

送什么？

算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。

26为何会被砍价为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。

不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格27竞争对手的报价竞争对手的报价如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。

预防顾客的误导。

寻找竞争对手报价的漏洞。

28“个性报价个性报价”兵家常说：

知己知彼，百战不殆。

首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价291.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

2.建议你采用“对比法”，在谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。

“个性报价个性报价”30主观因素主观因素1.报价之前，你首先要对自己的产品及价位、报价之前，你首先要对自己的产品及价位、同类产品及价格做一个充分的了解同类产品及价格做一个充分的了解;

2.倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.3.在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上关的事物上.4.显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应谈判对手采取无理性的回应.31主观因素主观因素5.对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面应维持非随诺和给予简单否定的局面;

6.在提出合情理的要求时，应显示客气与坚定的态在提出合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.7.在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感态度、目标、强处、弱处，以及道德感;

8.在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多;

32主观因素主观因素9.争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.10.在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.11.细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让并无终极决策权，则尽量逼其退让;

12.避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标己的目标.33谈判技巧1.要有感染力：

要有感染力：

通过你的举止来表现你的信心和通过你的举止来表现你的信心和决心。

这能够提升你的可信度，让对手有理由接受决心。

这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

你的建议。

2.起点高：

起点高：

最初提出的要求要高一些，给自己最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后，你所处的地位留出回旋的余地。

在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

一定比低起点要好得多。

3.不要动摇：

不要动摇：

确定一个立场之后就要明确表示确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

不会再让步。

4.权力有限权力有限：

要诚心诚意地参与谈判，当必须：

要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

34谈判技巧5.各个击破各个击破：

如果你正和一群对手进行谈判，设：

如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你说服其他人。

说服其他人。

6.中断谈判中断谈判：

在一定的时间内中止谈判。

当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

7.耐心耐心：

如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。

你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

8.缩小分歧缩小分歧：

建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

35商谈的技巧商谈的技巧报价的对半法则千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放q初期谈判技巧初期谈判技巧36价格商谈的技巧价格商谈的技巧提出比客户想要的价格要高的价格提出比客户想要的价格要高的价格（注意拿捏好分寸）1.给自己一些谈判的空间；

2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局；

3.说不定就能成交了；

4.提升产品或者服务的价值感；

5.让客户觉得赢得了谈判；

37价格商谈的技巧价格商谈的技巧报价的对半法则报价的对半法则1.探询买主期望的价格；

2.在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点；

3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；

38价格商谈的技巧价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一个提议千万不要接受对方的第一个提议1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；

2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价