可口可乐KPIPPT格式课件下载.ppt

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净价净价销量利润利润=收收益益-成本成本SwireBeverages7什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边?

成份和包装成份和包装薪金薪金设备和车辆设备和车辆建筑物建筑物税收税收利润利润=收益收益-成成本本SwireBeverages8什么是什么是KPIKPIKPI是为达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标,这这些指标是能对业务产生影响些指标是能对业务产生影响,并用于督并用于督导整个执行过程导整个执行过程SwireBeverages9任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在KPI中中例如例如:

销量销量固定资产固定资产运费运费铺货率铺货率效率效率SwireBeverages10利润产生利润产生简单公式简单公式:

毛利毛利=净销售收入净销售收入-材料成本材料成本直接边际利润直接边际利润=毛利毛利-变动成本变动成本利润利润=直接边际利润直接边际利润-固定成本固定成本SwireBeverages11固定固定成本成本/变动变动成本成本CurrentmonthSales&

Deliveryexpenses销售费用销售费用PerCaseAnalysis（Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack）每箱每箱分析分析（变动费用变动费用/标准标准箱箱销售销售除代除代加工加工外外）InRMB以以RMB计计Fixedcosts固定费用固定费用Warehouserent仓储租金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本Depreciation折旧折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮用Publicrelations公关费用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费Others其他Sub-total小计小计Variablecosts变动费用变动费用Regularstaffsalary&

wages工资工资Temporarystaffwages临时工工资临时工工资Staffwelfare职工福利职工福利费费Retirementinsurance养老保险养老保险Housingprovidentfund住房公积金住房公积金Laborprotectionfee劳动保护费Stafftravelling差旅费Entertainment交际应酬费Transportation运输费运输费Vehicleexpenses汽车费用汽车费用Loading&

unloadingexpenses装卸费Repair&

maintenance维修费Suppliesconsumed物料销耗Deliverybreakage运输破损Staffeducation&

Training員工教育及培训Sub-total小计小计Total合计合计Marketingexpenses市场费用市场费用Advertising-CSD广告费-碳酸饮料Advertising-NCB广告费-非碳酸饮料Advertising-Priceparity广告费-平价促销Couponpromotion赠券促销TotalSwireBeverages12盯住产生利润的每个细节盯住产生利润的每个细节营业所的责任营业所的责任有效性有效性:

-客户数（水平增长）-铺货率/生动化-赊销比例/账期效率效率:

-送货效率-单点销量（垂直增长）-路途时间-拜访成功率资产维护资产维护SwireBeverages13可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法KPI的特点的特点SwireBeverages14建立评估系统建立评估系统运用数据库管理运用数据库管理运用关键业务指标运用关键业务指标SwireBeverages15建立评估系统建立评估系统有效的评估系统有效的评估系统必须有必须有三个三个组成部分组成部分跟踪系统跟踪系统标准标准关键指标关键指标SwireBeverages16什么是标准什么是标准?

SwireBeverages17标准就是预期要达到的目标标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100%理想理想90%标准标准SwireBeverages18标准传达了期望标准传达了期望标准允许管理层标准允许管理层:

传达期望确立清晰的业绩指导方针SwireBeverages19标准必须被写下来，得到传达和强化标准必须被写下来，得到传达和强化标标准准标准SwireBeverages20跟跟踪踪系系统统SwireBeverages21跟踪系统的主要来源跟踪系统的主要来源SDS及及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工报表手工报表SwireBeverages22什么是营业所的关键指标什么是营业所的关键指标SwireBeverages23营业所经理营业所经理/主任的关键业务指标主任的关键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行（生动化/铺货率）单点销量/一次订货辆SwireBeverages24营业所经理营业所经理/主任的关键业务指标主任的关键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率101质量以后的指标SwireBeverages25单箱平均销售收入单箱平均销售收入总销量总销量：

所有品种销量总和（V）销售额销售额：

单一品种出厂价X该品种销量（A）总销售额总销售额：

所有品种销售额总和（B）单箱销售额单箱销售额：

B/V用途用途：

核算装瓶厂的销售效益SwireBeverages26销量销量销量销量：

所有订单上显示的订货数量总和（MM,SDS中显示）用途用途：

跟踪装瓶厂的销售效果SwireBeverages27实际拜访数实际拜访数,订单数订单数/计划拜访数计划拜访数实际拜访数/计划拜访数:

每天每条线路的实际拜访客户数（A）与计划拜访客户数（）的比例（A/C）;

订单数/计划拜访数:

每天每条线路的下订单客户数（B）与计划拜访客户数（C）的比例（B/C）用途:

用于跟踪拜访效率SwireBeverages28活跃客户数活跃客户数活跃客户定义：

任何一个在以往三个月三个月内有订货客户活跃客户数：

所有活跃客户的总和数量用途：

衡量售点质量和线路拜访效果SwireBeverages29活跃客户数活跃客户数我们须更关心我们须更关心:

-多少新客户-多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?

-新客户的订单量SwireBeverages30活跃客户数活跃客户数SwireBeverages31不活跃客户数活跃客户数SwireBeverages32新客户的成交情况新客户的成交情况SwireBeverages33*MT:

morethan*LT:

lessthan新客户的成交情况新客户的成交情况SwireBeverages34销售执行铺货率销售执行铺货率定义定义：

售点内可以看到的可口可乐系列SKU数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比公式公式：

A/BX100%可分每个SKU计算用途用途：

检查装瓶厂产品系列的销售执行效果SwireBeverages35销售执行生动化销售执行生动化定义定义：

售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括包括：

陈列设备广告用品用途用途：

检查销售执行和产品展示的效果SwireBeverages36单点销量单点销量/一次订单量一次订单量单点销量定义:

每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义:

一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途:

评估服务政策,考核其执行SwireBeverages37应收帐应收帐定义定义：

因销售活动产生的债权金额两个主要指标两个主要指标:

-应收账占销售额的比例-超期应收账占销售额的比例用途用途：

显示销售活动中对资金流及资金风险的管理SwireBeverages38设备管理设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素:

-达到保本点比例:

达到保本点的设备台数（A）/总设备台数（B）保本点简单计算:

（每年（五年）折旧额+每年维护费）/（1-税率）X单位GDC-分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点用途:

考核设备投资回报的能力SwireBeverages39送货效率送货效率管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:

每月的每辆车的送货辆（A）/工作天数（B）-应分开不同车型计算用途:

考核营业所的送货效率及变动运输成本SwireBeverages40平均每天每车送货量平均每天每车送货量1.25T*:

thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,thatswhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.SwireBeverages41线路退货率线路退货率每天每条线路退货（整箱）的数量（A）占总装车数比例（B）了解理由-销售的（不正确订单,价格问题）-装货的（漏装,装错）-仓库的（缺货）-结算的（客户没钱）-运输的（未按“服务窗口”送货,破损）用途:

考核运作（销售,供应链）效率SwireBeverages42101101的质量的质量信息透明度=（MM101中合作伙伴卖出的）/（MM中公司卖给合作伙伴的销量）x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.用途:

考核101质量SwireBeverages43101101的质量的质量分销可控度=（MM-101中零售渠道的销量）/（MM-101中合作伙伴总销量）x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.用途:

考核101质量SwireBeverages44101101的质量的质量依赖依赖度度=（MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和）/（MM-101中合作伙伴总销量）x100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.用途用途:

考核101质量SwireBeverages45101101的质量的质量稳定性=（MM-101中每日销量的绝对平均偏差）/（MM-101中每日平均销量）x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.MAD-平均绝对偏差的计算方法为（每日销量-平均日销量）的绝对值之和）/（销售天数）用途:

考核101质量SwireBeverages46101101的质量的质量SwireBeverages47SwireBeverages48使用什么工具进行衡量使用什