区域管理工具PPT格式课件下载.ppt

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区域管理工具区域管理工具10/29/20221百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:

区域管理工具本单元的学习目标：

销售人员将了解他们履行工作职责时使用的基本工具本单元的学习目标：

销售人员将了解他们履行工作职责时使用的基本工具Objectiveofthismodule:

Salespersonnelwillunderstandthebasictoolsthattheyutilizetoperformtheirjob.公司的组织构成ReviewOrganizationStructure职位和角色ReviewRoles期望Expectations区域管理工具Territorytools-路线手册RouteBooks-执行计划表ExecutionalPlanner-区域业绩板TerritoryScoreboard-指导Coaching*“跟线指导”Work*Withs*“一对一”指导ONEwithONEs*每周例会WeeklyTeamMeetingAgenda*指导日历CoachingCalendar10/29/20222百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:

区域管理工具雇员有权知道公司对他的期望Employeeshavetherighttoknowwhat抯expected明确的角色和目标是促进销售增长的基础Clearrolesandobjectivesarecornerstonetovolumegrowth明确的目标应当与简明的衡量措施相配合Clearobjectivesshouldbecomplimentedwithsimplemeasures每位职员都需要他们主管的帮助Everybodyneedshelpfromtheirboss百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础RolesinthePEPSIOrganizationareBasedonPrinciples10/29/20223百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:

区域管理工具区域拓展经理区域拓展经理（TDM）TDM）会集于主要的组织单位会集于主要的组织单位-市场单位市场单位TDMsclusterintothekeyorganizationalunit-MarketUnit人事部HR市场单位经理GM/MUM单位经理UM市场拓展经理MDM市场拓展代表MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理PlantMgr.总生产成本客户服务产品质量策划资产管理财务服务信息技术重点客户管理keyA/Cmanagement职员选拔staffing业绩管理perf.mgt人事资源管理HRAdmin.劳动关系LaborRelation实施/支持最佳实践工具I/SBestPracticeTools业绩管理/经营计划Performancemgt/businessplan增强职员的能力BuildsHumanCapability发展客户和社区关系DevelopCustomer/CommunityRelations区域拓展经理TDM区域协调员TC客户代表CR客户拓展代表ADR市场单位PlanningAssetStewardshipFinancialServiceIT10/29/20224百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:

区域管理工具超市超市你是我们最重要的团队成员你是我们最重要的团队成员.区域队伍区域队伍youareapartofourmostimportantteam?

theTerritoryTeam区域协调员（TC）提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的百事人员CRisthePepsipersonclosesttotheassignedcustomer客户拓展代表（ADR）的工作就是开发新客户ADRsjobisallaboutGrowth:

newinitiatives,newA/C区域拓展经理区域拓展经理/主主任任TDM/STDM/S区域协调员区域协调员TCTC客户代表客户代表CRCR客户拓展代表客户拓展代表ADRADR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展TDmgrowstheterritorystotalbusinessbycoaching便利店便利店convenience小店小店Kiosk超市超市supermarket餐馆餐馆restaurantTCprovidescriticalsalessupporttoTDMandCR,ADRcanstayfocused10/29/20225百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:

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TerritoryDevelopmentManager基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求Basicjobistomeetcustomerneedsbyeffectivelycoachingterritoryteammembers员工职责员工职责-区域拓展经理区域拓展经理（TDM）TDM）COBO-Title:

TerritoryDevelopmentManager角色角色:

通过挑选通过挑选,指导指导,培训区域队伍培训区域队伍,开拓盈利的新业务开拓盈利的新业务,壮大现有基础壮大现有基础.成为百事可乐成为百事可乐区域内客户的代言人区域内客户的代言人.Roles:

Roles:

0evelopprofitablenewbusinessandgrowexistingbasebyselecting,coaching,trainingtheterritoryteam（sellthroughothers）.BethevoiceoftheterritorycustomerswithinPepsi-Cola.职责职责:

Accountabilities:

制定目标制定目标ObjectiveSetting为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标SetclearanddeliverobjectivesthatareconsistentwithMUgoalswitheachmemberoftheterritoryteam在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动Reviewprogressversusobjectivesatweeklymeetingsandtakecorrectiveactionasappropriate确保清晰的交流及定价和促销的一致Ensureclearcommunicationandadherenceofpricingandpromotions衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题TrackingMeasures&

ProblemSolving区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势UpdatetheTerritoryScoreboardonaweeklybasis给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息Providerecognitionandfeedbacktofrontline带领解决问题,完成区域计划目标Leadproblemsolving指导指导Coaching通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息AssessperformercapabilitythroughWORK*WITHandONEonONEprovidingdevelopmentfeedbacktofrontline在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能DuringWORK*WITH,modeldesiredbehaviorortargetskillbymakingdemonstrationcalls保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况MaintainrecordsofWORK*WITHobjectivesandprogress按需要进行全组培训指导Delivergrouptrainingasrequired10/29/20226百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:

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CustomerRepresentative基本工作是向客户推销产品基本工作是向客户推销产品Basicjobistosellexistingcustomers员工职责员工职责-客户代表客户代表COBO-Title:

CustomerRepresentative角色角色Role:

对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责Havecompleteresponsibilityforvolumedevelopmentandcustomerservicedeliveryforallindividualaccounts职责职责:

销售Selling执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动Sellandexecuteallauthorizedproducts,packagesandpromotions争取最佳销售位置Obtainbestsellingpositionintheaccount争取推销市场设备Solicit/sellallmarketingequipment争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持SolicitnewopportunitiesandsourceADRsupportagainstthese产品生动化Merchandising管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换Managestocklevelstoensurecontinuousavailabilityandregularrotation恰当地给产品定价Properlypriceproduct按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备Fillandrotateallshelf,displaysandequipmenttoPepsi-ColaCompanystandards充分利用售卖点材料Utilizepointofpurchasematerial送货和服务Delivery按计划完成客户?

莘霉的拜访Accountsservicedasscheduled作好收款和应收帐款工作（直销）Managedailysettlementandcollectionofpayment坚持作好销售线路卡的登记等工作Maintainrecordsincludingroutecards/book确保车辆正常运作（直销）Ensuresafevehicleoperation衡量业绩和解决问题TrackingMeasures&

ProblemSolving每日准确记录并更新业绩表Recordaccurateco