北京怀柔某度假村市场营销方案PPT格式课件下载.ppt

北京怀柔某度假村市场营销方案PPT格式课件下载.ppt

《北京怀柔某度假村市场营销方案PPT格式课件下载.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京怀柔某度假村市场营销方案PPT格式课件下载.ppt（33页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

作为一个全新的五星级会展度假酒店，我们就要在硬件和软件方面都要超过同行的水平。

在硬件建设方面突出特色和文化品味，在软件方面发挥集团的优势，打造五星级细致入微的管家式的服务品牌，融入顾问营销的概念，这是我们战胜竞争对手的关键。

我们在发挥自身优势的同时，借助当地的资源，可以形成产业链优势，例如在当地与生态园、采摘圆、农家乐、高尔夫球场等形成联盟，针对客户的不同需求、珍对不同的客户群体包装不同的产品，形成优势互补，以达到双赢的目的。

（三）同业竞争对比分析（三）同业竞争对比分析酒酒店店房间数量房间数量会会场场餐饮餐饮开开业业星星级级大唐研究院大唐研究院348大小会议室12间，可同时容纳1500人人左右中西餐厅，各类包间共有餐位700个个08/10五星宽沟招待所宽沟招待所13间大小会议室，可同时容纳近千人700人人左右的餐位82五星雁栖雁栖建国建国190300400人人左右的餐位07/09四星（表（表1）同类产品市场分析同类产品市场分析（表（表2）大唐研究院大唐研究院宽沟招待所宽沟招待所雁栖法培雁栖法培优优势势地里环境优越，距离市区最近。

周围景色怡人，自然和人文景观特色突出。

客房、餐饮、会议、娱乐设施齐全，硬件按照五星级标准建设。

由国内著名酒店集团-天伦酒店集团管理。

团队素质高，软件服务到位地处三面环山的盆地湖光山色旖旎优美占地恢宏近2000亩东西方建设风格迥然房间种类众多餐饮、康乐设备齐全中、小会议厅完善政府全力支援，客源充裕位处雁栖湖畔，怀柔会议、度假中心地段客房装修考究、奢华设施完备、齐全餐饮菜系多、出品好会议设施齐全有近1000平米的展厅劣劣势势即将开业，品牌知名度和销即将开业，品牌知名度和销售体系需要一段时间的建立售体系需要一段时间的建立纯粹的政府招待所模式纯粹的政府招待所模式服务多按级别因人而异服务多按级别因人而异基本不开拓新的市场基本不开拓新的市场很多房间已经老旧很多房间已经老旧二二.市场结论市场结论

（一）酒店的形象定位

（一）酒店的形象定位提出口号：

“开放的宽沟，绿色健康、全新的五星级会展度假开放的宽沟，绿色健康、全新的五星级会展度假酒店酒店”倡导“乐活乐活”的国际时尚理念、精专的会展顾问咨询、殷勤待客的管家式服务，主流人群的聚集地、打造全新的、独一无二的饮食文化。

（二）市场产品定位

（二）市场产品定位1.客房：

客房：

五星级的设计装修标准，商务和度假概念相互的融合。

2.餐饮：

餐饮：

融入集团“中华宝鼎宴”的美食主题文化，面向中高端的商务宴请、政府高端宴请等，设计主题文化美食节，打造精品粤菜、淮扬菜和法餐菜系品牌。

3.会展中心：

会展中心：

组建精专的会展顾问团队，打造天伦会展顾问的品牌，由经验丰富的会展顾问根据不同的会议市场、客户需求，将客户市场进行细分，针对政府工作会，外企培训会、年会庆典、新闻发布会和各种主题宴会等不同模式、不同行业组织，为客户量身设计会议方案，并全程跟踪服务，为客人提供专业的顾问式会议服务，成为北京地区最富特色的会展度假酒店。

4.娱乐休闲产品：

娱乐休闲产品：

倡导国际时尚生活方式“乐活（乐活（LOHAS）”概念：

“可持可持续的健康快乐生活方式（续的健康快乐生活方式（LifestylesOfHealthAndSustainability）”。

聘请不同专业的健康顾问，为客户设计养成菜谱、健身计划、用顾问营销的方式打造天伦健康、环保、自然的品牌。

5.互补产品：

互补产品：

利用酒店附近的高尔夫俱乐部、百果采摘园、农家乐、周边景区资源等形成优势互补，资源共享，并在营销顾问的引导下量身定制旅游项目，融入顾问营销的概念。

三三.市场营销战略市场营销战略

（一）市场定位的实施

（一）市场定位的实施以中高档大、中型团队、商务会议、高级培训会议、高峰论坛、各行业产品协调订货会议等为主，提升整体客源质量树立酒店品牌，提高平均房价和整体收入。

淡季和平日，开展各个主题宴会，如夏威夷情调、回归自然之旅等不同主题之推广，再适当辅以境内、外高档旅游系列团补充客源，提高出租率，逐步提高海内、外市场知名度。

充分发展特色餐饮，用风格多样、特色鲜明的饮食文化吸引政府部门及高档散客，力求将我店作为怀柔、机场地区官方和大型企业的宴请首选之地。

依托周边资源，以客人参与互动为方式，开发内容丰富的酒店系列产品，如周边半日游套价，近邻高尔夫球场等，拓展休闲客源，培养客户忠诚度。

酒店客源构成酒店客源构成酒店收入构成酒店收入构成餐饮市场定位餐饮市场定位餐饮市场以高、中档消费群体为主餐饮市场以高、中档消费群体为主：

国家机关部委、市区政府及下属各委办局国际知名企业、跨国公司国内各个产业学会和协会、著名企事业大唐、天伦集团的客户周边散客，怀柔和顺义牛栏山的企事业来宽沟或慕田峪游玩的自驾车旅游者

（二）市场细分及渠道实施策略

（二）市场细分及渠道实施策略1.市场行业细分市场行业细分电信（业主优势）、电力、石油、金融保险、医疗医药、教育系统、部委政府机构、新闻媒体、大型国有企业驻京机构、地产集团、各大院校、国际旅游代理机构、航空公司、行业协会、各大外企公司、部队等等。

2.市场区域细分市场区域细分根据所处地理位置，首先在城区方面以朝阳区东北方向为主，同时对酒店临近的经济开发区作为主攻的方向。

其次对城区的其它区域如CBD、金融街、经开区、王府井等商业区、中关村、学院区域等有针对性地开展营销活动。

第三，对市内其它区，如丰台区、东城区、西城区、海淀区、崇文区等有针对性地开展营销活动。

3.会展销售渠道的实施会展销售渠道的实施与专业的会议公司、展览公司、行业协会和旅行社签订协议，建立合作关系，推广酒店会展综合产品。

针对名品展览、产品发布、新闻发布、公司年会、中高端职业培训、年度研讨、商业论坛等等会议形式展开全方位的攻势。

4.散客营销渠道的实施散客营销渠道的实施黄金周、双休日和各类节假日期间，通过策划各种美食文化节、主题营销等促销活动，吸引旅游散客来酒店观光度假，与周围景区资源共同策划主题活动，形成优势互补。

5.第三方中介代理机构销售渠道的实施第三方中介代理机构销售渠道的实施与知名品牌的订房中心签订合作协议，建立会展旅游度假销售网络体系。

这是一项全新的代理项目，我们可以与其共同合作开辟新的客源市场。

6.旅行社系列团销售渠道的实施旅行社系列团销售渠道的实施与专业的国内、国际旅游代理机构或知名旅行社签订协议，建立合作关系，承接中高端疗养团、休闲系列团是我们的目标市场，近几年在国外有一些休闲疗养团，他们利用医疗方面的资源和酒店旅行社合作，设计一些旅游疗养路线，很受中产阶级以上的人群欢迎。

7.写字楼销售渠道的实施写字楼销售渠道的实施这是一种常规的销售形式，也是一种不可忽视的销售活动，作为一个新开业的度假酒店，销售团队需要花大量的时间和人力来完成初期的客户资料积累，而且这项工作要做细致，为今后的客户资料整理提供有效的依据。

8.酒店网络营销渠道的实施酒店网络营销渠道的实施建立自己的网站，成立网上俱乐部，建立会员积分制度，换取奖品和酒店推出的套票，在网上征集博客和论坛主题，与知名企业、行业协会、会展中心和旅行社建立网络链接，共同承办主题性研讨会，扩大影响力，打造五星级会展顾问的品牌。

9.会员俱乐部的营销策略会员俱乐部的营销策略成立主题性会员俱乐部，利用集团品牌优势和知名度吸引企业界、体育和演艺界等社会名流，策划主题活动，为他们提供交流的机会和场所。

销售会员卡，拥有一张这样尊贵的会员卡，是一种荣耀和身份的象征，这是一种非常好的经营方式。

在主题俱乐部中，组织一批营销顾问，他们将全方位为这些会员服务，体现尊贵。

建立会员黄金档案，除了基本信息外，这些会员的喜好、性格、习惯等等都能体现出来。

并且这些档案要制定级别制度，绝对的私密，没有一定的权限不可以随意的泄露和公开。

（三）产品价格体系的策略（三）产品价格体系的策略房间名称房间名称单元使用面积单元使用面积房间数量房间数量床位数量床位数量门市价格（门市价格（RMB）双人双人标准准间321442881299.00单人大床人大床间281351351099.00豪豪华客房客房4046461699.00带书房套房房套房50882999.00别墅墅F269-360336899.00别墅墅G15012123699.001.客房部份（草案）客房部份（草案）2.价格体系说明价格体系说明1）散客价格体系）散客价格体系根据不同季节和不同黄金周、周末游等时段，给予一定的折扣和优惠，推出包价、套票和特价推广活动等。

2）会议团体价格体系）会议团体价格体系根据周末和非周末分别制定不同包价、套票方案。

客房、餐饮、娱乐等根据会议规模大小制定套票优惠政策。

3）旅行社团队价格体系）旅行社团队价格体系与会议团体价格类似。

4）订房中心价格体系）订房中心价格体系根据订房中心预定的散客或者团队的不同规模来制定灵活的价格政策，这需要与订房中心进一步的深入洽谈。

5）网络营销价格体系）网络营销价格体系在低于散客价格的基础上，给予网络营销平台一个优惠价格，并且鼓励散客使用网络预定周末休闲度假产品。

6）合约公司价格体系）合约公司价格体系根据公司知名度、产量制定价格体系。

3.经营指标的测算和分配比例经营指标的测算和分配比例1）客房收入测算）客房收入测算项目项目/年份年份第一年第一年第二年第二年第三年第三年房房间数数32632632可可卖房数房数118990118990118990出租率出租率48%52%55%6实卖房房571156187565445平均房价平均房价550580600收入（万元）收入（万元）314135893927客房收入：

客房总数326套平均出租率平均房价365天2）餐饮收入测算项目项目年份年份第一年第一年第二年第二年第三年第三年西餐厅695730766中餐厅222823402457大堂吧293032宴会会议500525551合合计计3452362538063）康乐收入测算（年递增）康乐收入测算（年递增5%）项目项目年份年份第一年第一年第二年第二年第三年第三年游泳健身游泳健身101112保保龄球球202122SPA按摩按摩656872美容美美容美发606366球球类404245KTV505355棋牌室棋牌室505355合合计2953103274）其它收入测算）其它收入测算（单位万元）（单位万元）项目项目年份年份第一年第一年第二年第二年第三年第三年其他收入其他收入100110121其它收入项目为电话、商务中心、商品、代理分成等。

每年按其它收入项目为电话、商务中心、商品、代理分成等。

每年按5%递增递增5）总营业收入测算）总营业收入测算（单位万元）（单位万元）项目项目年份年份第一年第一年占比占比第二年第二年占比占比第三年第三年占比占比合计合计占比占比客房收入314144.95%358947.00%3