合富辉煌-中泰峰境销售技巧培训-43PPTPPT推荐.ppt

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平等的心态；

5、马上行动的心态；

、马上行动的心态；

6、平常的心态；

、平常的心态；

7、团队协助、团队协助,包容的心态包容的心态。

非常重要，这将是您成功的起点！

2APEX3APEX置业顾问在营销策略中的地位置业顾问在营销策略中的地位BB正常行销通路以外之营业推广正常行销通路以外之营业推广正常行销通路以外之营业推广正常行销通路以外之营业推广B销售促进销售促进SPSPB公共报导公共报导PRPRI营业推广营业推广F人员推销人员推销C广广告告4APEX置业顾问的作用置业顾问的作用顾顾客客=满足购房者对产品信息的需求满足购房者对产品信息的需求=解答疑问解答疑问公公司司=提供购房者对产品的反应状况提供购房者对产品的反应状况=市场情况市场情况桥桥梁梁5APEX置业顾问的基本职责置业顾问的基本职责凭籍良好的销售技凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，巧，以优质的服务，达成预期销售目标。

达成预期销售目标。

6APEX什么是真正的服务？

什么是真正的服务？

把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他其希望的方法、将其希望的数量提供给他。

服务的意义服务的意义低价并非是服务低价并非是服务购房者追求的是能满足其希望的产品和服务购房者追求的是能满足其希望的产品和服务服务并非免费服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者7APEX服务服务3S3S微笑微笑Smile：

代表的是以最诚挚的微笑代表的是以最诚挚的微笑-健康健康-发自内心的微笑发自内心的微笑速度速度Speed：

最敏捷的（速度）回馈于我们的客户最敏捷的（速度）回馈于我们的客户-物理上的速物理上的速度度满意满意SATISFIED：

让客户的问题在最短的时间让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。

内得到最（满意）的回复。

8APEX服务的原则服务的原则平等化的服务平等化的服务提供满足购房者希望的服务提供满足购房者希望的服务9APEX10APEX充分认识外表的重要充分认识外表的重要X楼盘的第一印象在销售员身上楼盘的第一印象在销售员身上品品味味清清洁洁稳稳重重11APEX认识外表的重要认识外表的重要刮胡子了吗刮胡子了吗?

是否可以看得见鼻毛是否可以看得见鼻毛?

是否有头皮屑是否有头皮屑?

衬衫的领、袖是否清洁？

领带打正了吗？

鞋子擦干净了吗？

徽章（胸牌）是否在固定徽章（胸牌）是否在固定位置？

位置？

男男性性头发与服装是否整齐、清洁？

头发与服装是否整齐、清洁？

头发是否扎起来？

化妆会不会过浓？

指甲是否修饰得过于惹眼？

饰品是否过于华丽？

鞋子是否擦干净？

袜子有没有抽丝？

香水是否过浓？

女女性性12APEX制服的魅力制服的魅力制服可衬托出项目的个性制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的要理解穿制服的目的穿制服的意义穿制服的意义-给售楼处带来统一的美感给售楼处带来统一的美感-向购房者表明本案的个性向购房者表明本案的个性-提供统一化的服务提供统一化的服务13APEX正确的等待客户的方法正确的姿势正确的姿势恰到好处的位置恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作及整理资料的工作经常意识到购房者的存在经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌不要七嘴八舌-在客户到来前在客户到来前,做好必要的准备工作做好必要的准备工作14APEX正确的等待客户的姿势正确的等待客户的姿势正正确确的的等等待待客客户户的的姿姿势势正正确确的的等等待待客客户户的的姿姿势势双手自然向前交叉，双手自然向前交叉，双手自然向前交叉，双手自然向前交叉，两脚微分；

身体挺直朝前，两脚微分；

身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自以轻松的姿势站立，同时自以轻松的姿势站立，同时自以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。

然地观察购房者的状态。

正正确确的的行行礼礼角角度度正正确确的的行行礼礼角角度度1515行礼行礼行礼行礼-表示表示表示表示“是的是的是的是的”/“”/“请稍候请稍候请稍候请稍候”3030行礼行礼行礼行礼-表示表示表示表示“欢迎光临欢迎光临欢迎光临欢迎光临”4545表示表示表示表示“谢谢光临谢谢光临谢谢光临谢谢光临”15APEX请注意！

请注意！

切忌切忌x彼此聊天彼此聊天x百无聊赖地站在一起百无聊赖地站在一起x注视购房者的打扮或行动注视购房者的打扮或行动x过于专注整理资料而忽视过于专注整理资料而忽视购房者的存在购房者的存在16APEX正确的声音正确的声音接电话时接电话时接电话时接电话时请用标准普通话请用标准普通话请用标准普通话请用标准普通话和购房者交谈时根和购房者交谈时根和购房者交谈时根和购房者交谈时根据购房者用语而定据购房者用语而定据购房者用语而定据购房者用语而定语语调调舒缓、亲和力舒缓、亲和力舒缓、亲和力舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言在购房者耳中觉得受用的语言在购房者耳中觉得受用的语言在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应观察购房者的反应观察购房者的反应观察购房者的反应让房屋自我推荐让房屋自我推荐让房屋自我推荐让房屋自我推荐语言是有生命的语言是有生命的语言是有生命的语言是有生命的17APEX用用语语原原则则使用依赖式而避免命令式使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序语言顺序请下周再来。

请下周再来。

/对不起，可不可以请您等到下周一？

对不起，可不可以请您等到下周一？

没有这款户型。

/对不起，现在只有这款了。

对不起，现在只有这款了。

不能预留！

/对不起，您知道没付定金是不能留房的。

对不起，您知道没付定金是不能留房的。

它确实很适合您，只是价格稍微高了些它确实很适合您，只是价格稍微高了些它确实很适合您，只是价格稍微高了些它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高它的价格稍微高它的价格稍微高它的价格稍微高了些，但确实很适合您。

了些，但确实很适合您。

18APEX接待客户的七大用语接待客户的七大用语1、欢迎光临、欢迎光临5、谢谢、谢谢2、好的、好的6、对不起、对不起3、请稍候、请稍候7、抱歉、抱歉4、让您久等、让您久等接待客户的注意事项接待客户的注意事项-用流畅用流畅,公司统一标准的接待用语公司统一标准的接待用语-以正确的姿势与态度来接待客户以正确的姿势与态度来接待客户19APEX电话应对的基本要点电话应对的基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码列出事件的要点后再拔对方的电话号码列出事件的要点后再拔对方的电话号码列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）（问候）（问候）（问候）陈述事件陈述事件陈述事件陈述事件（挂断前要核对一下要点挂断前要核对一下要点挂断前要核对一下要点挂断前要核对一下要点）确认事件的要点确认事件的要点确认事件的要点确认事件的要点致意后挂断电话致意后挂断电话致意后挂断电话致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断（要先确定对方是否已经挂断（要先确定对方是否已经挂断（要先确定对方是否已经挂断）-用正确的态度对话用正确的态度对话用正确的态度对话用正确的态度对话-当做对方就在眼前当做对方就在眼前当做对方就在眼前当做对方就在眼前-慢速、清楚、恭敬慢速、清楚、恭敬慢速、清楚、恭敬慢速、清楚、恭敬20APEX电话应对的注意事项电话应对的注意事项|商量时须用手遮住话筒商量时须用手遮住话筒|不可边笑边接电话不可边笑边接电话|不在时留下对方的电话号码不在时留下对方的电话号码|要对方稍待一下时要对方稍待一下时|听到对方挂断的声音后再切断听到对方挂断的声音后再切断|私人电话要简短、有礼私人电话要简短、有礼21APEX接电话的基本要点接电话的基本要点铃响不要超过三声铃响不要超过三声要了解对方的称呼：

要了解对方的称呼：

-您好，中泰您好，中泰.峰境峰境-请问您贵姓请问您贵姓记录记录询问询问（二选一法则二选一法则）-请问请问讯问事项讯问事项-请问您是上午还是下午在到售楼请问您是上午还是下午在到售楼处来呢处来呢22APEX接电话的基本要点接电话的基本要点询问事件询问事件-记录下来记录下来确认或覆诵要点确认或覆诵要点-日期、数量、金额、固有名词等日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断电话致意后再挂断电话-要确定客户已经挂断电话并立刻办理要确定客户已经挂断电话并立刻办理事件事件23APEX24APEX不同的购房行为不同的购房行为25APEX二次购买者二次购买者ll复杂购买决策的购房行为复杂购买决策的购房行为使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求26APEX首次购买首次购买ll冲动型购买行为冲动型购买行为27APEX类型及应对要点类型及应对要点自我主张型自我主张型自我主张型自我主张型-承认对方的存在，尊重其面子承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的喜边让他观看边做询问，以便打听他的喜好好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由了讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他任你决定型任你决定型任你决定型任你决定型28APEX-配合适当的时机配合适当的时机配合适当的时机配合适当的时机-伺机地应对伺机地应对伺机地应对伺机地应对-在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机-迅速地行动迅速地行动迅速地行动迅速地行动-要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子-一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销-简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效话多型话多型话多型话多型-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境-同事加入谈话行列同事加入谈话行列同事加入谈话行列同事加入谈话行列专家型专家型专家型专家型-谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识特快车型特快车型特快车型特快车型（急躁）（急躁）（急躁）（急躁）特慢车型特慢车型特慢车型特慢车型（踌躇）（踌躇）（踌躇）（踌躇）类型及应对要点类型