化妆品销售技巧(销售10个步骤)PPT文件格式下载.ppt

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3、手部：

保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度、手部：

保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度不可超过甲缘不可超过甲缘1mm。

仪容仪表仪容仪表4、着装：

、着装：

统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗；

破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗；

纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等；

制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物；

个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物；

制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起；

着鞋跟高度在着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型（不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他（不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上岗；

规定以外的鞋子上岗；

肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，裙子下边缘与脚腕间不许露袜头；

裙子下边缘与脚腕间不许露袜头；

非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制服。

服。

5、工作牌：

应该戴在左上胸、工作牌：

应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。

公分处（上衣口袋居中位置）。

6、首饰：

除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰、首饰：

除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。

一、接近顾客一、接近顾客迎宾迎宾容易出现的问题：

容易出现的问题：

一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。

二、避免使用二、避免使用请随便看看请随便看看这样的词汇，因为这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。

请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。

三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。

顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。

接待顾客接待顾客新客：

老客：

性子急或有急事的顾客：

精明的顾客：

女顾客：

老年顾客：

有参谋的顾客：

自有主张的顾客：

接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉要快捷，不要耽误时间要快捷，不要耽误时间要有耐心，不要表现厌烦要有耐心，不要表现厌烦要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品要注意方便、实用让他感到公道、实在要注意方便、实用让他感到公道、实在要照顾好参谋的面子要照顾好参谋的面子可让其自由挑选，不要打搅他可让其自由挑选，不要打搅他二、初步接触顾客二、初步接触顾客专家认为：

成功的初步接触，销售就成功了一专家认为：

成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。

突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。

初步接触的最佳时间：

11、当顾客长时间注视商品时当顾客长时间注视商品时22、当顾客认真看宣传单或活动信息时；

、当顾客认真看宣传单或活动信息时；

33、当顾客抬起头时；

、当顾客抬起头时；

44、当顾客突然停下脚步时；

、当顾客突然停下脚步时；

55、当顾客与营业员目光相遇、当顾客与营业员目光相遇66、当顾客的眼睛在搜索时；

、当顾客的眼睛在搜索时；

以上以上66点是我们最好的接触机会点是我们最好的接触机会二、初步接触顾客二、初步接触顾客接触方法接触方法：

11、提问接近法：

以简单的提问方式打开话题，迅速抓、提问接近法：

以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。

如：

您好，请问有什么可以帮您的吗住顾客的视线和兴趣。

您好，请问有什么可以帮您的吗？

或者请问你想选护肤的还是身体的等等？

（让学员举例）？

（让学员举例）22、介绍接近法：

当看到顾客对某件商品有兴趣时，营、介绍接近法：

当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品包装新颖独特的特点吸引业员上前直接介绍产品，利用产品包装新颖独特的特点吸引顾客。

顾客。

33、赞美接近法：

对顾客的外表，气质以及相关的值得、赞美接近法：

对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。

顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。

44、示范接近法：

利用派发装装或宣传单页，结合一定、示范接近法：

利用派发装装或宣传单页，结合一定的语言，接近顾客。

的语言，接近顾客。

三、产品提示三、产品提示“商品提示商品提示”就是想方设法让顾客了解商品就是想方设法让顾客了解商品时机：

联想阶段与欲望阶段之间。

时机：

（顾客购买（顾客购买88个心理阶段）个心理阶段）商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。

（把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列）想力。

（把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列）商品提示的商品提示的55种方法种方法：

11、让顾客了解商品的使用情形、让顾客了解商品的使用情形22、让顾客触摸商品、让顾客触摸商品33、让顾客了解商品的价值和好处、让顾客了解商品的价值和好处44、拿两件商品让顾客做选择和比较、拿两件商品让顾客做选择和比较55、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客四、揣摩顾客的需要四、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。

样才能顺利销售。

一般有四种方法：

（望闻问切）一般有四种方法：

（望闻问切）1、通过观察顾客的外表、动作和表情、通过观察顾客的外表、动作和表情来揣摩顾客的需要来揣摩顾客的需要望望（找一名同事，让大家猜）（找一名同事，让大家猜）2、通过自然的提问来询问顾客的想法、通过自然的提问来询问顾客的想法问问3、善意的倾听顾客的意见、善意的倾听顾客的意见闻闻4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望信息来分析顾客的愿望切切揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。

揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。

五、五、商品介绍说明商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。

这个过程，促销员要做好商赖，才会下决定。

这个过程，促销员要做好商品说明的工作。

品说明的工作。

商品说明就是介绍商品的特性、优势和给商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求促销员对商品知识、顾客的利益点，这样要求促销员对商品知识、功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。

的商品介绍。

FAB销售销售话术话术商品说明就是介绍商品的特商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对顾客需求和这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解，对商品知识准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介顾客进行专业、标准的商品介绍。

绍。

FAB销售销售话术话术学习目标：

学习目标：

学习完本课后，你应该能够学习完本课后，你应该能够找出产品特征（特性）、优点找出产品特征（特性）、优点（功效）及利益点，并能运用（功效）及利益点，并能运用到销售过程中，以增加顾客对到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。

产品的接受性。

FAB销售销售话术话术FAB介绍法：

介绍法：

nF（feature）是指特性，特点，是什么？

每个产品都有是指特性，特点，是什么？

每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。

自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。

nA（advantage）是指优点，它能做什么？

比如对于是指优点，它能做什么？

比如对于胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。

点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。

nB（benefit）是指好处，利益，它能为顾客带来什么是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？

利益？

事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如关系，在商品介绍中，它形成了诸如因为因为,所以所以,对您而言对您而言,的标准句式。

的标准句式。

FAB销售销售话术话术谈到谈到FABFAB，销售领域内有一个著名的故事，销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故猫和鱼的故事。

事。

（1）

（1）：

一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，：

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性这一摞钱只是一个属性（FeatureFeature）。

）。

FAB销售销售话术话术

（2）2）：

猫躺在地下非常饿了，销：

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：

售员过来说：

“猫先生，我这猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

儿有一摞钱，可以买很多鱼。

”买鱼就是这些钱的作用买鱼就是这些钱的作用（AdvantageAdvantage）。

但是猫仍然没）。

但是猫仍然没有反应。

有反应。

（3）3）：

猫非常饿了，想大吃一顿。

：

销售员过来说：

“猫先生请看，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。

你就可以大吃一顿了。

”话刚话刚说完，这只猫就飞快地扑向了说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。

这个