医管系列--详解医院激发客户欲望获取高利润之道PPT格式课件下载.ppt

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n需要因素占主导的交易，只是满足基本的消费，因此，人们会把价格当作首要考虑的因素，需要并不愉悦人们，只是满足他们。

n而欲望则截然相反。

欲望OR需求l仔细琢磨下面这三段话：

n人们需要喝水，但他们想要依云。

n人们需要汽车代步，但人们想要保时捷。

n男人应该离开床上的女人了，但他又吃了片伟哥。

前一项是需要后一项是欲望引言l大家都了解马斯洛的五需求理论l马斯洛认为人的动机是由多种不同性质的需求组成的，它们包括：

n生理需求n安全需求n社交需求n尊重需求n自我实现需求l那么，其中的有关精神需求也就是欲望需求，占据了人类总需求的3/5。

分析在现如今，人们的大部分的消费都是欲望型的，现在吃饭，穿衣，都是欲望型的。

没有人因为是饿了才吃饭的、没有衣服穿才是买衣服。

消费更多的是一种欲望，而不是基本的需要。

欲望型生活在旧社会，人力车夫赚了钱，去最低级的窑子嫖妓，是需要，生理的需要，只要价格低就行了，人长得好坏就不挑了。

而大老板，他们不需要满足生理需要的，他们找交际花，为了满足欲望。

所以，一掷千金而不惜。

由欲望驱使，而不是需要。

需求型生活案例分析l我们每人佩戴的手表，5元可以买到，5万元还可以买到，都可以看时间。

n5元表是满足需要，能看时间就行了。

n5万元手表呢，是为了满足你虚荣的欲望：

瞧瞧我，我戴了5万的帝驼表。

案例分析l做医院经营，一定要争取做欲望的生意。

不要只做需要的买卖。

l在需求部分，是没有利润或者利润很少的。

也就是说，5元表是没有利润的，因为人们在购买需求品的时候，更多的而在乎价格的高低，他们会寻找更多的低价格。

真正的利润来自与满足人们的欲望而不是需要欲案例分析l大家看过曹禺的日出，高级交际花陈白露和低级妓女小东西，为什么一个衣食无忧，一个饥寒交迫？

都是妓女？

就因为，小东西只是满足了人们的需要，而陈白露满足的是人们的欲望，人们为了欲望，愿意付更多的钱。

案例分析l如果你所处的环境或者行业时满足的是人们的需要，你就必须做到最快捷，最容易，最便宜，最方便，否则，请离开。

l路边卖菜是满足人们的需要，如果想挣钱，就要做到方便在家门口，快、便宜。

案例分析l在医院营销中，即使你是做单病种，满足的是人们治疗的需要l同时把顾客细分出来，找出来，然后让他感到在你家医院诊疗项目很特别，要把你的项目和产品从满足需要提高到满足欲望。

n在成本线上，你满足人们的需要；

n在利润线上，你满足人们的欲望。

分析案例空军总医院激光整形美容中心l拿空军总医院激光整形美容中心来说n目前流水的三分之一来源于皮肤疾病治疗，这部分可以归纳为需求驱动n流水的三分之二是美容类服务，可以归纳为欲望驱动l而赚钱的部分都集中在欲望驱动部分，空总成功之处在于需求部分在保障成本的同时，这部分的人群带来了品牌、口碑、人气，很好的支持了欲望部分的消费。

l两者形成了良好的互动，就像汽车的前后轮一样，带动医院飞奔。

分析l如果辩证的看，两者缺一不可，但作为医院的经营者一定要清楚，你赚的钱从哪里来：

大部分是欲望贡献的。

n像银行的基本服务强调是速度和方便。

在这里，银行是不赚钱甚至是赔钱的。

但是，提供私人银行服务，让优质客户得到很多优先权。

银行就能获取利润。

l当然，获得一个欲望型的顾客成本比较高，你获取的利润更高。

因此是值得的。

当其他医院还考虑满足人们的需要时，为什么不想到满足人们的欲望呢？

l传统营销模式过于重视客户决策过程中的逻辑性的理性因素，而事实上感性的非理性因素对消费者购买决策发挥着越来越重要的作用。

l为什么哈雷摩托车的引擎声能让消费者抱以宗教般的热烈情感？

我就亲眼见过一位客人为了让本来不胖的脸再瘦些，而注射了过量的针剂，而就在医生也劝说她不要再治疗的时候，她还认为不够。

事后，医生说，这就是典型的整形上瘾的症状，事实上，连这位顾客自己也不清楚自己为什么这么偏执的要整形？

说到底，是欲望在作怪。

欲分析案例l咖啡豆，一斤几分钱。

l袋装咖啡：

一袋几块钱。

l咖啡店里喝咖啡，一杯十几块钱。

l在品牌咖啡店喝咖啡，一杯要几十块钱。

Q:

同样是咖啡，为什么价格差距这么大？

A:

人们的体验不同，在咖啡馆花费的钱，很大因素在于，你为了那个小资情调的欲望付了钱。

案例l拿治疗普通的妇科病-痛经来说n在山村草药郎中那里，可能花费几块钱。

n在药店买盒药，可能要几十块钱n在医院，可能要100多元，在著名的国医馆呢，几百块钱同样的药效，费用为什么不一样呢？

不要对我谈医术高低的问题，对此我们都心知肚明。

l除了整形、体检等项目，群里的朋友更多的是在疾病治疗的医院里工作，满足的是人们治疗的需要，但是，不管是什么样的医院，一定要在医院中融入欲望的因素，这样，才能形成利润的稳定供应链。

l把项目和产品从需要阶段上升到欲望阶段，需要一定的路径。

l欲望来自生理上的吸引，绕开理性的分析，直奔欲望中心，我们可以克制欲望，但很难做到心如止水，意志能改变我们的行为，但却改变不了我们迷恋的心。

分析l欲望型医院要做的是，启动感觉，让平庸变得感性。

充分利用人的五种感官，对顾客进行营销的鼓动。

l五种感官n视觉n味觉n听觉n嗅觉n触觉观察分析开花植物是世界上最早的广告，他们炫耀自己娇媚的花瓣，绚丽的造型，浪漫的香气，并给与造访的昆虫以厚赠，或是花蜜，或是花粉。

给人们的都是感官上的刺激。

马上就要过春节了，某段时间，北京禁止烟花。

后来，人们拼命的反对，认为没有了过节的气息。

人们就想要的那种炮竹发出的声音和味道。

尽管有害，但理性抵不过感性。

案例分析l很多整形医院，为什么要现场咨询师隆胸、双眼皮、隆鼻，就是为了现身说法，满足的是感官上的刺激。

l当在咨询室里，漂亮的咨询师脱下衣服，向顾客展示她经过隆后的胸时，顾客可以观赏，触摸，想象。

此时，那没有生命的假体，在顾客的感官中变得鲜活，如果是高明的咨询师，还可以让顾客进入幻想的世界：

想想看，如果你有了这个，你的老公，情人，朋友，还不被你迷死？

案例案例分析l此时，假体和隆后的胸，成为了顾客征服世界的武器，获得这种武器，顾客还在乎价格吗？

l这时，医院的咨询师再悄声说一句，我们的医生刚给柳岩做过，还给她做了去下颌角呢，那个骨头还在我们这里留着呢，你要不要看看？

l想想看，这种带着感官刺激的现场咨询，让顾客可以看，可以摸，可以想象，可以对比，是不是比看着没有生命的图片和假体材料，干巴巴的说服好多呢？

打造欲望型医院空间和环境l音乐是什么？

大师说，是音符之间的空白。

l打造一个可以供人玩味，参与的欲望型医院，首要的是要存在一个空间。

可以是现实的，也可以是虚拟的，面积不是决定因素，一定要有一个空间，让顾客能够体验，把这个地方当作他们各种欲望释放的地方。

在布置和空间摆设上，增加欲望的因素。

打造欲望型医院空间和环境我去很多整形医院，在大厅里，都愿意摆放一架钢琴，目的大概是想体现高雅，美丽，艺术的味道。

但是，一架钢琴是否能对销售产生积极的影响，我很怀疑，因为，钢琴更多的与理性，知性，阳春白雪联系到一起，而整形的人士更感性，她们大都对钢琴类的东西敬而远之。

我的建议是，不如摆放一尊西方大卫的全身裸体像。

理性OR感性打造欲望型医院空间和环境Q:

为什么很多商品都有比基尼女郎的出现？

因为研究表明，此类图片不止会提高男性的性刺激，还会增加他做出其他放纵决定的可能性。

l女性也是如此，西方专门做过实验，宝马车，玛莎拉蒂等着名赛车的引擎声，会增加女性的荷尔蒙水平。

l在很多高端医院，会给顾客免费的饮料、水果，其实，更应该有红酒之类感性的饮品。

打造欲望型医院空间和环境l想想看80年代以前的商场和现在的商场里的区别n80年代以前的商场布局全部是商品，n现在的商场布局则不完全是商品，休闲区，电影院，餐饮区，这些非商品因素的加入，提升了商场的品质。

80年代的商场现在的商场打造欲望型医院空间和环境l我们的医院呢，我走过很多医院，很多医院还处于公立医院模式，全部都是诊疗区，即使病人满满的，也是很累，而更多的是空空荡荡阶段。

l很多整形医院，为什么一半的空间都留给了休息区，瑜伽，视听区？

当然，单纯病种医院情况不同，但是，在空间上也是可以借鉴的。

伊美尔整形医院打造欲望型医院空间和环境l我见过一个齿科诊所，在一层的接待大厅里布置了一个儿童活动区，结果，吸引了众多的儿童患者，很多家长反映即使这里的价格贵，我也要来，因为小孩到别的齿科诊所都哭，只有到这里不哭。

l在很多医院，当你吸引了众多你想要的顾客之后，这些顾客会同样引来相同品质的人，形成一个良好的同类聚集。

打造欲望型医院空间和环境l空间因素不光体现在实体位置上，还体现在医院的各个方面。

n在杂志设计上，你的杂志是否通篇都是医院的项目介绍，黑呼呼的一片？

n你是否敢于留白？

n你是否能在非项目介绍的领域中做些文章？

n现场销售环节，你的咨询师是否懂得欲擒故纵？

n在医院布置上，你的医院墙上是否还是传统的，全部是项目介绍医生介绍？

打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径l在项目设计和临场路径上，要增加感性的因素，满足人们不怎么实用，但却能满足欲望的因素。

我们使用过的手机，功能有上百种，我们实际用的呢，接打电话，上网，短信，照相，摄像，也就基本如此吧？

那么多功能是为什么呢？

没有用吗？

有用，说白了，是给销售人员使用的功能。

想想看高清的电视，我们的电视信号都不是高清的，要高清电视何用？

就是为了销售人员的说词。

打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径l我们在医院的项目包装上，也要给我们的销售人员提供支持。

l拿皮肤病医院来说，两大主打项目：

白癜风和牛皮癣l从技术上看，没有什么革命性突破，但各家医院在宣传和包装上却各出花样.l治疗的核心都一样，只是在辅助治疗上有所增减，你加个物理照射，我来个化学剥脱，他搞个药膜外敷。

这些其实都是为了销售，满足人们感性上的虚荣心。

打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径l临床路径上讲，公立医院一直在规范、简化、标准化各个疾病的临床路径，这种规范只能对简单的、有明确治疗效果的疾病有作用。

l想想看，如果谁说可以对白癜风治疗有个标准化的临床路径，那么，我相信他可以得国家科技一等奖了。

l所以，在一些特色项目上，要考虑顾客的感受，为了满足顾客的欲望，可以增加临床路径。

打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径l很多病人，都希望等待的时间要短，治疗的时间要长。

l有些中医治疗项目，患者等待40分钟，治疗15分钟。

这时收费1000元，就显得不值得。

l完全可以做到不用等待，变成治疗45分钟，而在这45分钟里，单纯治疗仍然是15分钟，增加30分钟辅助治疗，病人的感受会不一样。

单纯治疗时间治疗时间等待时间=+单纯治疗时间治疗时间辅助治疗时间=+题外话l这里可能涉及一些容易让大家困惑的议题Q:

我们在做欲望医院的同时，是不是让顾客变得不理性了，有欺骗顾客的意思？

在这里，我不想过多谈论这个问题，见仁见智.女孩子在失恋的时候，最容易做的就是去商场大肆购物或者大吃一顿，而商场也拒绝此类顾客说，你现在是非理性阶段，我拒绝你购物。

从另一方面，科学研究表明，人类在过度压力的情况下，适度的放纵一下自己，是一个很好的解压方式。

案例题外话l此外，人的天性，喜欢探讨未知的东西，从猿到人的过程就是人类冒险的过程，因此，在包装项目上，添加一些神秘、未知的因素，很重要。

l甚至包括你医院的名字老板的背景。

人为的在你的医院身上聚集着几种不解之谜。

l起顾客的好奇，可以扣