区域市场开发---邓志刚PPT课件下载推荐.ppt

区域市场开发---邓志刚PPT课件下载推荐.ppt

《区域市场开发---邓志刚PPT课件下载推荐.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域市场开发---邓志刚PPT课件下载推荐.ppt（51页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

资金多寡取决于两个因素：

1、经营的品牌是否带来新的价值？

2、讲故事的人是否有足够的激情和讲故事的人是否真诚值得信赖；

防盗门知识培训一个的品牌经营故事要回答以下问题：

1、你的品牌能带来独特的产品利益或价值？

2、经营你的产品利润是否有竞争优势？

3、品牌的核心竞争优势有哪些？

4、在经营过程中会得到哪些支持？

5、如果品牌经营了能否长期专营？

6、经营品牌的投入是多少？

防盗门知识培训区域建设分两个阶段：

1、区域开发阶段：

主要是吸引资金，完成市场终端销售点布局；

2、区域市场管理阶段：

主要是销量或市场占有率提升；

销售结构的优化，提高渠道成员盈利能力；

防盗门知识培训区域市场开发的基本流程：

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研一般通过走访区域最好的市场和最差的市场内的终端、代理商，时间在三周内。

1、市场规模调研

（1）各品牌相加后市场总规模；

（2）区域各市场相加后总规模；

（3）市场销售的结构，即哪几个品牌占有率高？

是多少？

或者哪几个市场占有率高？

调研后要能判断，上面的任务是否基本合能，有把握的销量是多少？

防盗门知识培训市场规模调研A市场B市场C市场销量（万元）占总比A品牌销量B品牌销量C品牌销量D品牌销量E品牌销量总结：

？

（万元）？

%？

（万元）防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研2、渠道调研

（1）区域内销售终端业态的特征，是销售终端品牌化，还是销售终端市场化；

品牌化意味消费者已成熟，品牌意识强。

也意味着定价要优先考虑终端需求；

（2）区域内销售终端平均面积、周销量、经营成本；

（3）区域内销售终端分布特点；

（4）好的终端和经销商在哪儿；

调研后能回答：

我未来终端策略；

终端的布局；

终端的数量；

终端的建设最低标准，我的潜在终端在哪儿？

潜在经销商是谁？

防盗门知识培训市场终端调研终端类别A类终端B类终端C类终端终端总数量终端最好销量？

家？

家终端最差销量？

万元？

万元终端均销量？

万元出样数量？

个SKU？

个SKU终端合作成本？

扣点？

扣点区域市场终端特点描述：

防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研3、产品调研

（1）调研当地最畅的产品及产品性能、规格；

（2）终端平均出样数量及摆放特点；

（3）竞争以手出了何种新品；

我应该卖什么产品；

我的产品线长度、宽度；

我的主推品是什么；

防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研4、价格调研

（1）当地最低价和最高价，出自何品牌；

（2）当地主销价格段，价格间距是多少？

（3）渠道成员利润分配；

（4）工程机销售价格和进货价格；

我司产品定价；

主要销售价格段；

主销价格段价格间距；

工程机价格区间；

防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研5、促销调研

（1）终端的主要促销形式及运作成本；

（2）经销商用的主要渠道促销；

（3）当地主要媒体及价格情况；

我司可采用的促销形式；

防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研6、售后调研

（1）当地主要竞争对手售后标准；

（2）售后服务的主要组织及成员工资；

我司拟采用的售后下策及措施；

防盗门知识培训区域市场开发之-市场调研7、区域市场主要竞品牌在当地经销商满意度；

（1）不满意代理商数量

（2）不满原因是什么？

（3）机会在那里？

如何制定个性化销售政策？

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训定思路、定政策、定价格1、市场整体开发思路，描述你打算如何完成任务；

一般指市场开发先后顺序。

2、当地市场给一级商的政策及下级渠道商政策；

（1）付款方式；

（2）运输；

（3）返利；

（4）售后政策；

（5）促销政策；

（6）培训；

（7）其它；

3、当地二级商供货商价、最低成交价、零售标价；

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训取支持就是向上级陈述以下工作：

1、你将如何完成任务？

2、当地市场销售思路、政策；

3、你的行动计划；

目的争取资源，支持。

防盗门知识培训演练如何取支持福建省经理张军，通过一个月市场调研，已全面了解福建市场，并构思了亚瑟王在福建省操作基本思路和计划，拟今天向营销总监汇报。

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训区域市场经销商标准：

（谁是我们合适的经销商）1、有足够资金者；

2、经营利润目标双方能达成一致者或接近者；

3、合同条款能接受者；

4、有建材渠道者优先；

防盗门知识培训怎样判断现有商家想投资？

他有哪些现象？

如何找到这些投资人？

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训潜在投资人有哪些需求？

1、事业方面

（1）希望扩大经营范围；

（2）希望寻找到更好的项目；

防盗门知识培训潜在投资人有哪些需求？

2、信息方面

（1）希望了解更多行业信息，包括发展趋势、新产品、新厂家、新营销；

（2）希望了解自已在当地经营竞争状况；

3、自我尊重方面

（1）渴望自已的成功被人认同、赞美；

（2）渴望自已的团队能被人认同；

（3）渴望自已的优势被人发现和认同；

（4）渴望自已的努力、做人被人认同；

防盗门知识培训如何接近目标客户？

1、以客户身份；

2、以朋友推荐方式；

3、以厂家业务员陌拜方式；

防盗门知识培训各种身份接近的前三分钟话术表演？

目的：

让客户认可你本人，确认客户是否确实想投资新项。

防盗门知识培训商务拜访演练背景：

亚瑟王省级经理将首次拜访经营建材的张雨生总经理，就是否代理亚瑟王进行商谈。

时间：

三分钟防盗门知识培训区域市场开发的基本流程：

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训潜在投资人（意向客户）30问？

防盗门知识培训如何消除客户疑虑演练接上面故事，张总通过上次商谈，已表出要代理新品牌的意愿，但仍然有不少故虑，不能下定最后决心。

5分钟防盗门知识培训区域市场开发的基本流程：

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训合同谈判？

合同的主要条款：

1、价格；

2、运输；

3、促销；

4、付款方式：

5、返利；

6、样品；

7、售后；

防盗门知识培训合同谈判技巧？

防盗门知识培训合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利信号？

1、要多问少说，要给对方阐述自已需求的机会？

2、要明确自已要的底线是什么？

能做为交换的是什么？

可以先交换什么？

3、客户的任务要求必须交换？

要求高交换条件也高。

4、要不断确认双方认可的东西，增加合同意向；

防盗门知识培训合同谈判中积极信号有哪些？

一、内容方面1、请吃饭；

2、约会时间很具体；

3、对合同中实施条款很在意；

4、夫妻二人同时参加会谈；

5、就具体的问题咨询下属；

二、肢体语言方面1、不断向你靠近；

2、主动向递烟或递烟次数增加；

3、主动向你递茶；

4、对下属打扰不理睬；

防盗门知识培训合同谈判演练经过几次接解，张雨生总经理已明确表态，想增加新品牌。

今天双方就合同条款，要进行深度沟通，并商定后报总部审批。

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训签约打款要全程跟进，直至款到账。

否则任何环节都可能出问题，勿大意。

市场调研定思路、政策、价格取支持定目标客户接近目标消除疑虑合同谈判签约打款全面实施市场管理防盗门知识培训做好第一开业工作1、装修要跟好；

2、员工培训好；

3、库存要备好；

4、促销计划要落实好；

5、出样要做好；

防盗门知识培训迅速完成终端布点：

开发出一级代理商后，应迅速召开一级商会议，将终端布点要求和政策，分解传达到每一个业务人员，将终端开发落到实处。

防盗门知识培训区域市场开拓报告模板一、综述1、区域内基本信息描述（人口总量及结构、行政区划、经济总量、面积）2、任务和资源描述（历史数据和新数据）；

二、区域市场调研情况防盗门知识培训