关系营销-和分销商的关系PPT资料.ppt

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创新取胜、优质取胜、技术取胜价格：

廉价取胜价格：

廉价取胜分销：

分销：

速度取胜速度取胜促销：

宣传取胜促销：

宣传取胜服务取胜服务取胜27五自身可能采取的策略五自身可能采取的策略1市场领导者市场领导者

（1）扩大市场总需求量）扩大市场总需求量新使用者新使用者扩大使用量扩大使用量新用途新用途

（2）扩大市场占有率）扩大市场占有率28（3）保护市场份额）保护市场份额阵地防御阵地防御侧翼防御侧翼防御先发防御先发防御反攻防御反攻防御运动防御运动防御收缩防御收缩防御292市场挑战者市场挑战者

（1）明确策略目标和竞争对手）明确策略目标和竞争对手攻击市场领先者攻击市场领先者攻击实力相当者攻击实力相当者攻击地方性小企业攻击地方性小企业30

（2）选择进攻策略）选择进攻策略正面抗衡正面抗衡侧翼进攻侧翼进攻保卫进攻保卫进攻迂回进攻迂回进攻游击进攻游击进攻313市场追随者市场追随者

（1）紧随其后）紧随其后

（2）有选择追随）有选择追随（3）距离跟随）距离跟随324拾漏补缺者拾漏补缺者

（1）补缺基点的特征补缺基点的特征对竞争者无吸引力对竞争者无吸引力有足够的市场需求，可获利有足够的市场需求，可获利企业具备生产的能力和资源企业具备生产的能力和资源33

（2）发挥专家作用）发挥专家作用顾客规模顾客规模特殊顾客特殊顾客单独加工单独加工特种服务特种服务特殊的分销渠道特殊的分销渠道34五方法五方法价格竞争价格竞争非价格竞争非价格竞争356.3企业同竞争者的关系企业同竞争者的关系一打击竞争对手一打击竞争对手二设置竞争壁垒二设置竞争壁垒三突破竞争壁垒三突破竞争壁垒四避免竞争四避免竞争五远离竞争五远离竞争36六合六合作作collaboration1原因原因增加竞争优势增加竞争优势协助开发新产品协助开发新产品遏制进入遏制进入互惠互利互惠互利附带地，壁垒？

附带地，壁垒？

壁垒壁垒：

使潜在加入者处于与已有使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。

需负担而现有企业不必负担的生产成本。

372善待竞争对手善待竞争对手把握正确的竞争目的把握正确的竞争目的竞争手段光明正大竞争手段光明正大不忘协作交流不忘协作交流3与对手并肩作战与对手并肩作战38七联盟七联盟alliance1组建联盟的原因组建联盟的原因投机性动机投机性动机以经济规模为目的的效率性动机以经济规模为目的的效率性动机多样化动机多样化动机弱化竞争和形成垄断的动机弱化竞争和形成垄断的动机392组建联盟的目标组建联盟的目标合作开发合作开发价格同盟价格同盟优势互补优势互补403联盟实施步骤联盟实施步骤选择合作伙伴选择合作伙伴建立合理的关系建立合理的关系加强沟通加强沟通414组建联盟的形式组建联盟的形式合资合资研究和开发研究和开发合作生产营销合作生产营销价格联盟价格联盟相互持股投资相互持股投资425发展战略联盟的策略发展战略联盟的策略确定合适的联盟伙伴确定合适的联盟伙伴确立新型的组织设计关系确立新型的组织设计关系联盟各方保持必要的弹性联盟各方保持必要的弹性创造合作的文化氛围创造合作的文化氛围有效的管理有效的管理436.4竞争者关系的创建、协调、维护和发展竞争者关系的创建、协调、维护和发展一创建良好竞争者关系的方法一创建良好竞争者关系的方法行业会议行业会议联谊会联谊会请竞争对手参观企业请竞争对手参观企业印刷品印刷品个人联系个人联系联合活动联合活动44二竞争者关系协调二竞争者关系协调公平竞争公平竞争彼此沟通彼此沟通三竞争者关系的处理原则三竞争者关系的处理原则相互学习、相互促进相互学习、相互促进切实把握正确的竞争目的切实把握正确的竞争目的竞争手段应光明正大竞争手段应光明正大竞争不忘协作交流竞争不忘协作交流45思考题：

思考题：

1按照产品生命周期，处于新兴行业、成熟按照产品生命周期，处于新兴行业、成熟行业和衰退行业的企业应分别采取怎样的行业和衰退行业的企业应分别采取怎样的竞争策略？

竞争策略？

2按照规模经济，处于全球行业和分散行业按照规模经济，处于全球行业和分散行业的企业应分别采取怎样的竞争策略？

的企业应分别采取怎样的竞争策略？

463活力活力28面对合资洗衣粉的包围应选择怎样面对合资洗衣粉的包围应选择怎样的竞争策略？

的竞争策略？

（1）产品）产品品牌品牌市场定位市场定位特点特点广州宝洁广州宝洁“碧浪碧浪”（高档）（高档）真真正正、干真真正正、干干净净干净净;

上海利华上海利华“奥妙奥妙”（高档（高档）污渍油渍不留污渍油渍不留痕迹、手洗痕迹、手洗47天津汉高天津汉高“宝莹宝莹”（中档）（中档）光洁护衣、冷光洁护衣、冷水溶解水溶解北京宝洁北京宝洁“汰渍汰渍”（低档）（低档）清洁、清爽、清洁、清爽、清新清新天津汉高天津汉高“威白威白”（低档）（低档）强力快洁强力快洁容量容量袋装、桶装、盒装袋装、桶装、盒装48

（2）分销）分销密集型密集型大商场：

直接供货、重点取得效益大商场：

直接供货、重点取得效益小店铺：

通过批发商、重点扩大覆盖面提小店铺：

通过批发商、重点扩大覆盖面提高影响力高影响力（3）促销）促销简单实用简单实用49Chapter7Chapter7其他重要的关系其他重要的关系7.1与政府的关系与政府的关系一政府的重要性一政府的重要性企业监管者企业监管者政策制定者政策制定者行业的引导者和保护者行业的引导者和保护者企业最大的购买企业最大的购买者者50二政府的权利和影响力二政府的权利和影响力权力权力影响力影响力租金与寻租租金与寻租追求能够带来收益、不可再生资源的行为，我追求能够带来收益、不可再生资源的行为，我们称之为寻租。

们称之为寻租。

51三法律法规的影响三法律法规的影响法律法规的制定法律法规的制定国家行业政策国家行业政策地方政策地方政策对幼稚行业的保护对幼稚行业的保护强制措施强制措施52四建立与政府良好关系的原则四建立与政府良好关系的原则遵纪守法遵纪守法协同原则协同原则引导原则引导原则53五建立与政府良好关系的方式五建立与政府良好关系的方式树立良好的企业形象树立良好的企业形象迎合政府的价值观和取向迎合政府的价值观和取向承担部分社会责任承担部分社会责任547.2与社区的关系与社区的关系一作用一作用可靠的后勤保障可靠的后勤保障丰富的劳动力资源丰富的劳动力资源充足的购买力充足的购买力厚实的社区文化背景厚实的社区文化背景二目标二目标三策略三策略557.3其他重要的关系其他重要的关系融资机构融资机构社会公众社会公众媒体媒体社会、宗教团体社会、宗教团体56