公司经营的主要环节--韩雪亮PPT推荐.ppt

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4课程概要课程概要保险公司客户服务保险公司客户服务人寿保险客户服务的特别内容人寿保险客户服务的特别内容保险理赔的基本原则保险理赔的基本原则保险理赔的流程保险理赔的流程保险客户服务的定义保险客户服务的定义保险客户服务的主要内容保险客户服务的主要内容财产保险客户服务的特别内容财产保险客户服务的特别内容保险理赔的含义保险理赔的含义保险承保保险承保保险理赔保险理赔人寿保险的核保（核保要素和风险划分）人寿保险的核保（核保要素和风险划分）保保险险公公司司业业务务经经营营的的主主要要环环节节保险销售保险销售保险销售的含义保险销售的含义保险销售的七个主要环节保险销售的七个主要环节保险销售渠道保险销售渠道保险承保的含义保险承保的含义财产保险的核保（核保要素和风险划分）财产保险的核保（核保要素和风险划分）保保险险公公司司业业务务经经营营的的主主要要环环节节保险销售的含义保险销售的含义保险销售的七个主要环节保险销售的七个主要环节5课程概要课程概要保险公司客户服务保险公司客户服务人寿保险客户服务的特别内容人寿保险客户服务的特别内容保险理赔的基本原则保险理赔的基本原则保险理赔的流程保险理赔的流程保险客户服务的定义保险客户服务的定义保险客户服务的主要内容保险客户服务的主要内容财产保险客户服务的特别内容财产保险客户服务的特别内容保险理赔的含义保险理赔的含义保险承保保险承保保险理赔保险理赔人寿保险的核保（核保要素和风险划分）人寿保险的核保（核保要素和风险划分）保保险险公公司司业业务务经经营营的的主主要要环环节节保险销售保险销售保险销售的含义保险销售的含义保险销售的七个主要环节保险销售的七个主要环节保险销售渠道保险销售渠道保险承保的含义保险承保的含义财产保险的核保（核保要素和风险划分）财产保险的核保（核保要素和风险划分）6保险销售保险销售

（一）保险营销、保险销售保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保险营销中的一个环节。

保险销售是实现保险经营目标的重要条件。

7保险销售的主要环节保险销售的主要环节

（一）准客户开拓

（二）调查并确认准保户的保险需求（三）设计并介绍保险方案（四）疑问解答并促成签约8准保户开拓准保户开拓1、准保户的鉴定（四个标准）有保险需求、有缴费能力、符合核保标准、容易接近2、准保户开拓的步骤（五个步骤）获取名单、了解情况、建立客户档案、拜访准客户、淘汰不合格准客户3、准保户开拓的途径（五个途径）陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件、电话联络9调查并确认准保户的保险需求调查并确认准保户的保险需求1.分析准保户所面临的风险2.分析准保户的经济状况3.确认准保户的保险需求（区分必保与非必保风险）10疑问解答并促成签约疑问解答并促成签约1.有针对性地解答准保户的疑问2.促成签约3.指导准保户填写投保单（严格禁止代签名）投保人发出要约投保单保险人发出承诺保险单11设计并介绍保险方案设计并介绍保险方案1.保险方案的设计既要全面，又要突出重点（高额损失优先原则）高额损失优先原则指某一风险事故发生的概率虽然不高，但造成的损失严重，应优先投保2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释12保险销售渠道保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为：

（一）直接销售渠道（多在团险）

（二）间接销售渠道13直接销售渠道直接销售渠道1.直销人员销售2.直接邮寄销售3.电话销售

（1）

（1）拨出电话销售拨出电话销售

（2）

（2）拨入电话销售拨入电话销售4.网络销售：

做为“第四媒体”将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具14间接销售渠道间接销售渠道u保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等中介销售保险产品的方式。

u具体方法：

1.1.保险代理人销售：

保险代理机保险代理人销售：

保险代理机构和个人保险代理人构和个人保险代理人2.2.保险经纪人销售保险经纪人销售15课程概要课程概要保险公司客户服务保险公司客户服务人寿保险客户服务的特别内容人寿保险客户服务的特别内容保险理赔的基本原则保险理赔的基本原则保险理赔的流程保险理赔的流程保险客户服务的定义保险客户服务的定义保险客户服务的主要内容保险客户服务的主要内容财产保险客户服务的特别内容财产保险客户服务的特别内容保险理赔的含义保险理赔的含义保险承保保险承保保险理赔保险理赔人寿保险的核保（核保要素和风险划分）人寿保险的核保（核保要素和风险划分）保保险险公公司司业业务务经经营营的的主主要要环环节节保险销售保险销售保险销售的含义保险销售的含义保险销售的七个主要环节保险销售的七个主要环节保险销售渠道保险销售渠道保险承保的含义保险承保的含义财产保险的核保（核保要素和风险划分）财产保险的核保（核保要素和风险划分）16保险承保的主要环节与程序保险承保的主要环节与程序

（一）核保保险核保信息的来源的三个途径：

投保单外勤核保核保查勘。

（二）作出承保决策:

正常承保、优惠承保（团险）、有条件地承保、拒保（三）缮制单证（四）复核签章（五）收取保费17财产保险的核保财产保险的核保财产保险的核保要素财产保险的核保要素1.保险标的物所处的环境2.保险财产的占用性质3.投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况4.有无处于危险状态中的财产5.检查各种安全管理制度的制定和实施情况6.查验被保险人以往的事故记录：

过去3-5年间的事故记录7.调查被保险人的道德情况划分风险单位划分风险单位u风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。

u风险单位的三种形式：

1.1.按地段划分的风按地段划分的风险单位：

险单位：

2.2.按标的划分的风按标的划分的风险单位险单位3.3.按投保单位按投保单位18人寿保险的核保人寿保险的核保人寿保险的核保要素人寿保险的核保要素u影响死亡率的要素和非影响死亡率的要素u影响死亡率的要素：

1.1.年龄和性别年龄和性别2.2.体格及身体情况体格及身体情况3.3.个人病史和家族病史个人病史和家族病史4.4.职业、习惯嗜好及生职业、习惯嗜好及生存环境存环境风险类别的划分风险类别的划分根据被保险人的身体状况分类：

1.标准风险2.优质风险3.弱体风险4.不可保风险19课程概要课程概要保险公司客户服务保险公司客户服务人寿保险客户服务的特别内容人寿保险客户服务的特别内容保险理赔的基本原则保险理赔的基本原则保险理赔的流程保险理赔的流程保险客户服务的定义保险客户服务的定义保险客户服务的主要内容保险客户服务的主要内容财产保险客户服务的特别内容财产保险客户服务的特别内容保险理赔的含义保险理赔的含义保险承保保险承保保险理赔保险理赔人寿保险的核保（核保要素和风险划分）人寿保险的核保（核保要素和风险划分）保保险险公公司司业业务务经经营营的的主主要要环环节节保险销售保险销售保险销售的含义保险销售的含义保险销售的七个主要环节保险销售的七个主要环节保险销售渠道保险销售渠道保险承保的含义保险承保的含义财产保险的核保（核保要素和风险划分）财产保险的核保（核保要素和风险划分）20保险理赔的含义保险理赔的含义u保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为。

u保险理赔不等于支付赔款。

u无论是否支付赔款，保险理赔是履行保险合同的过程，是法律行为。

21保险理赔的基本原则保险理赔的基本原则

（一）重合同、守信用

（二）主动、迅速、准确、合理第二十四条对不属于保险责任的，应当自作出核定之日起三日内向被保险人或者受益人发出拒绝赔偿或者拒绝给付保险金通知书，并说明理由。

第二十五条保险人自收到赔偿或者给付保险金的请求和有关证明、资料之日起六十日内，对其赔偿或者给付保险金的数额不能确定的，应当根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；

保险人最终确定赔偿或者给付保险金的数额后，应当支付相应的差额。

（三）实事求是22保险理赔的流程保险理赔的流程寿险理赔的流程寿险理赔的流程1.接案2.立案3.初审4.调查5.核定6.复核、审批7.结案、归档非寿险的理赔流程非寿险的理赔流程1.损失通知2.审核保险责任3.进行损失调查4.赔偿保险金通常是货币补偿,也可以采用约定，如恢复原状、修理、重置或以相同实物进行更换。

5.损余处理保险人按全部损失赔偿，残值应归保险人所有，或是从保险金额中扣除残值部分。

如果按部分损失赔偿，保险人可将损余财产折价给被保险人以充抵赔偿金额。

6.代位求偿23课程概要课程概要保险公司客户服务保险公司客户服务人寿保险客户服务的特别内容人寿保险客户服务的特别内容保险理赔的基本原则保险理赔的基本原则保险理赔的流程保险理赔的流程保险客户服务的定义保险客户服务的定义保险客户服务的主要内容保险客户服务的主要内容财产保险客户服务的特别内容财产保险客户服务的特别内容保险理赔的含义保险理赔的含义保险承保保险承保保险理赔保险理赔人寿保险的核保（核保要素和风险划分）人寿保险的核保（核保要素和风险划分）保保险险公公司司业业务务经经营营的的主主要要环环节节保险销售保险销售保险销售的含义保险销售的含义保险销售的七个主要环节保险销售的七个主要环节保险销售渠道保险销售渠道保险承保的含义保险承保的含义财产保险的核保（核保要素和风险划分）财产保险的核保（核保要素和风险划分）24保险客户服务保险客户服务保险客户服务的主要目标:

实现客户满意最大化，维系并培养忠诚保险客户，实现客户价值与保险公司价值的共同增长。

三个环节：

售前、售中、售后服务25保险客户服务内容保险客户服务内容

（一）提供咨询服务

（二）风险规划与管理服务（三）接报案、查勘与定损服务（四）核赔服务（五）客户投诉处理服务26“特殊服务特殊服务”财产保险客户服务的特别内容：

主要指防灾防损

（一）制定方案

（二）重点落实（三）特殊服务人寿保险客户服务的特别内容：

（一）寿险契约保全服务

（二）“孤儿”保单服务27“每天一睁开眼，就有一串数字蹦出脑海：

房贷6000，吃穿用2500，冉冉上幼儿园1500，人情往来600，交通费580，物业管理400，手机电话费250，还有煤气水电费200.从我苏醒的第一个呼吸起，我每天要至少进账400，这就是我活在这个城市的成本。

”蜗居选择寿险营销这样一个朝阳行业，选择中国人寿这样一家世界双选择寿险营销这样一个朝阳行业，选择中国人寿这样一家世界双500强企业，我们将收获怎样的丰盛强企业，我们将收获怎样的丰盛人生呢？

人生呢？

28中国人寿为中国人寿为新新人发展提供了明确的目标管理，在不同的阶段帮人发展提供了明确的目标管理，在不同的阶段帮助其规划不同的目标，帮助发展晋升发展：

助其规划不同的目标，帮助发展晋升发展：

辛苦辛苦3、5年，幸福半辈子！

年，幸福半辈子！

知识、能力、收入、经验、价值知识、能力、收入、经验、价值不是亲人胜似亲人的关怀，你能体会到家一般的温暖，感受到不是战友胜似战友的友谊，不是亲人胜似亲人的关怀，你能体会到家一般的温暖，感受到不是战友胜似战友的友谊，当鲜花掌声环绕着你，你能体会到不是明星胜似明星的光辉，走遍大江南北感受不是旅行家胜当鲜花掌声环绕着你，你能体会到不是明星胜似明星的光辉，走遍大江南北感受不是旅行家胜似旅行家的博览，不断的学习进步建立不是专家胜似专家的自信。

似旅行家的博览，不断的学习