元亨国际营销方案Word文档格式.docx
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（1）营销策划必须从客户和市场需要出发
虽然这条原则表面看起来是老生常谈，做营销哪个不知道客户和市场的重要性？
然而，事实恰恰相反，策划人最容易的犯的错误也在这里，以自己的价值观，鉴赏品味去取代目标顾客的购房品味，从而不顾市场反映平平，一味陶醉在自己的策划成果。
须知特定的购买群体，他们年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。
所以惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。
（2）始终保持整体营销的观念
营销策划讲究的是创间，然而思维上灵机一动表现在具体的策划工作上可能廉洁成为了“孤军深入”。
因此，策进的灵感与创间一定要忠实天总的主题。
客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。
这就要求向划的各个细节环环进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相直辖市，目的一致，实现营销的整体性。
（3）营销策划与销售紧密呼应
营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况也是验证前期所有策划工作效果是樯准。
因此，销售也应该纳入统一的总体策划思路中去。
策划的目的就是为了促进项目成交，优化项目品牌。
要想提高策划对项目销售的帮助程度，就必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。
市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密响应，这才是真正负责肯科学的营销思维方式。
房地产开发企业的面临的首要问题是使开发商的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。
因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策进。
企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销的根本所在。
（2）房地产营销是各种理念的复合
理念的营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括：
1）人性理念。
房地产营销首先要讲求“以人为本”，中国自古的儒家仁家思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。
2）生态理念。
近代以为，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。
3）智能理念。
人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，南昌在建筑的协能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务。
4）投资理记忆。
投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。
（3）策略和手段的营销的生命
楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销中采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。
通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最张产生的结晶果，也是令人满意的。
1、置业营销方式：
结合巫溪和现有收入标准、本项目实际，目标客户群体定位在公务员、事业性单位员工和中等收入家庭。
收入特征：
家庭月收入在1500元左右，年收入在18000元，能承受总价为10-15万元，以银行起七成20年计，能承受3--5万元的首付款，月供在500--700元。
年龄特征：
以25--45岁的为主
家庭结构：
以三代同堂和两代同堂的为主
置业特征：
急需改变住房现状的和结婚单身群体。
居住地域要求：
居住环境和居住质量要求较高。
目标客户群的生活习惯和消费需求：
1）过平常的市民生活
2）对物管只是要求简单的清洁和保安
3）环境要求安静、简便，对楼盘的综合素质要求不高价格定位：
均价：
950---980元/㎡
元亨国际项目优势
1、小区入口处，音乐喷泉花卉现代区域，建筑风格溶入西南边陲风情，天、人、物的完美诠释。
2、林荫小道在海枣树的陪衬下，更显得宁溢、安静、自然！
3、小区内部，休闲长廊可以提供如：
商务会议、饮茶、健身娱乐至身于幸福家园的生活
4、户型：
经济商务型、大型满足了不同客户需求，阳光窗配上超大阳台是客户青睐选点。
5、元亨公司本着先建造环境，后开发的理念，真真切切让业主体验在购房时的感受和快乐。
一、竞争定价策略：
在同一地段、同一价位竞争的是西城紫都，所以我们要把西城紫都在定价策略上我们采取竞争定价策略，兼顾产品成本和目标利润；
二、付款方式：
积极引导客户一次性付款，鼓励按揭和分期付款
□一次性付款：
95--97折，97折是对外价，95底价
分期付款：
签约时付80%，交房时付20%。
□按揭：
对外价不打折，底价99折
三、销售控制表：
1、遵循适量投放和分批投放的原则，将朝向、户型较好的分批投放市场。
2、在此的基础上，销售价格采取“低——高——底”的策略，对应的是开盘期——促销期
广告推广
第一阶段：
内部认购及准现房发售期
第二阶段：
现房强势促销期
第三阶段：
尾盘促销期
媒体组合：
报纸新闻、短信＋夹报＋DM单＋导视系统＋SP活动＋售房部形象战略
1、报纸新闻、短信:
□内容：
报道项目的工程进度以及由此产生的营销活动
□方式：
针对媒体的公关
□媒体选择：
《重庆日报》星期四的房产专栏和每天的新闻报道《巫溪电视报》每日晨报夹报：
内容：
夹制作的DM单
媒体选择：
《重庆晨报》
DM单：
详见设计图
导视系统：
街道灯箱、工地LOGO形象墙和新城到老城转盘以及各主要路口的方向
SP活动：
□内容：
以各种主题为内容的主题推广活动
□方式：
售房部现场活动和户外活动
售房部形象：
□售房部装饰
□售房部工作人员的着装和举止
媒体广告发布计划：
1、阶段宣传特点：
以【元亨国际】二期隆重开盘为主题进行宣传推广活动。
2、营销政策：
1）
价格（待定）：
请贾经理提供
2）
优惠政策：
凡在开盘期间成交的客户，在享受价格优惠的同时，可获得精美礼品一份（100元以内）
一次性付款：
签约时付60--80%，交房时付20--40%，80%是对外价，60%是底价。
按揭付款：
媒体发布计划：
1）报纸广告：
巫溪电视台流动播放房屋信息
隆重开盘暨封顶仪式，附带介绍促销
2）报纸新闻、短信：
□时间：
每月一次，不断更新
□媒体选择：
在《重庆晨报》上发布【元亨国际二、三期】隆重开盘暨封顶仪式，附带介绍促销
具体措施
3）报纸夹报《每日晨报》夹报5000份（DM单）
第一日在《重庆商报》夹报5000份（DM单）
第二日在《重庆时报》夹报5000份（DM单）
第三日在《重庆晚报〉夹报5000份（DM单）
第一阶段宣传推广特点：
以现房、样板房为宣传重点，以重大节日为宣传节点力推。
电话营销：
由置业顾问定时向各位业主和客户介绍项目进展情况和他们所需求问题和困难，及时反馈，果断处理，寻求客户的口啤宣传建立客户信息平台。
媒体发布计划：
报纸新闻、短信：
每月定期发放《重庆晨报》上发布开盘信息（适度夸张）
二阶段宣传特点：
以限量（仅剩字眼）、价格优惠方式投放市场，以营销和布幅广告方式投放。
促销政策：
横幅：
房型优势，促进客户购买欲望。
公关促销策略：
针对业主：
各个节点的营销执行：
适时由置业顾问告知业主工程进展情况
各个节点向业主说明主题推广活动，利用他们的口啤为【元亨国际】带来客源。
家装知识讲座（细案待做）
客户入住前邀请知名专业装饰公司主持，有售房部负责组织并提供客源（效果好，可以多策划安排几次），让客户了解房型合格居家增大客户的反馈率。
媒体记者：
在各个节点，采用招待方式，直接公关媒体记者，为我们项目做宣传，特别是房源信息和优惠。
户外活动：
根据开盘期间的活动情况，修正户外活动执行方案
营销策略的实施监控
总体营销策略须经多方决定，策略一经确认，需尽量保证其按计划实施，不得调整。
营销策略具体实施的每一步工作都需保证高效率、高品质的完成。
对广告、形象包装、价格执行方案等工作执行相关文本做详实记录，归档留存。
售楼处详细填写客户信息反馈，以间接分析营销策略实施效果。
通过后期市场调查，了解有关营销实效果。
应对策略
价格策略：
由于本项目价格在目前房地产市场中忙于属于高价位，因此在推售过程会受到一定阻力。
如客户普遍反映本项目价位偏高，则：
1.可进一步突出宣传本项目综合区域升值潜力.2.适当增加一些配置.3.由专家名人首肯小区.4.制造”热销.5.开盘前深入试探、摸清客房对项目的价值认同度，如客户对项目的价值认同开发商预期，则可提前将价格策略进行重新调整（因价格影响小区形象档次）或适当延长，并调整宣传策略以提升客户对项目的价值认同，切忌在开盘后降价，因为这亲将会严重损坏口牌形象---精心储蓄的无形资产。
品牌形象策略：
小区的品牌形象更多的是开发商、代理商、广告商的共同智慧结晶，智慧结晶依赖的主要是经验性判断，经验性判断的东西不一窍不通能适合消费者心理需求。
因为登记期（加热期）期限内，项目组将会积极的、有意识的去试探客户对营销的判断，根据客户记录逐步变换，满中客户需要，同进延长预热期，切记大刀阔斧进行改头换面，那样会将楼盘形象彻底粉碎，粉碎项目形象的同时，也粉碎了客户对楼盘的消费欲望。
广告策略：
根据到现场参观、咨询、购房的客户对广告的评价、反应及各部位积极调整。
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