家电事业部促销员综合手册Word文档下载推荐.docx

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（4）四个理解和两个掌握

三、购筑阵地

1、店面

2、通道

3、陈列

4、POP

5、促销品

6、照明与色彩

7、数字

四、严阵以待

1、核检装备

2、整顿军容

五、交火

1、持久站：

对促销对的看法

2、阵脚不乱

3、三步走

4、开场气势是胜利保障

5、第一枪

6、辨认顾客态度

7、如何应付怀疑态度

8、应付冷淡态度

9、如何应付异议

10、缔结

11、战斗间歇做什么

12、突发事件

13、常规武器：

语言

14、战术应用

六、清理战场

1、顾客档案制作与活用

2、促销员进行市场调查

3、总结

七、导购技巧

八、征询规范

九、促销员规章制度

十、产品知识培训

咱们队伍向太阳

咱们部队

中华人民共和国最人们电行销网络

发展最快队伍

战斗力最强队伍

咱们公司文化

“XXXX”本是“TELEPHONECOMMUNICATIONCO.LT.”（电话机公司）缩写。

今天，XXXX被赋予了新含义：

TODAYCHINALION（今日中华人民共和国雄狮）。

咱们经营目的：

“创中华人民共和国名牌，建一流公司”

“创中华人民共和国名牌”，就是要创立一种具备国际竞争力属于中华人民共和国XXXX名牌。

这其中有两层含义：

一是，只有成为真正中华人民共和国名牌，才干成为国际名牌，如果是

真正具备国际竞争力中华人民共和国名牌，就一定能成为国际名牌；

二是，咱们XXXX作为一

个中华人民共和国民族工业，要创名牌是中华人民共和国名牌，无论其驰名全球何地，永远是中华人民共和国

名牌。

“建一流公司”，就是建立一种具备一流产品、一流服务、一流管理、一流队伍国

际型综合公司。

咱们所讲“一流”，是具备国际竞争力“一流”，它不是一种

含糊概念，在每一种产品、每一项工作、每一种岗位、每一条制度上，都具备明

确参照原则——就是国际一流。

咱们每一种员工，每一种公司都应当为这四个“一

流”从制度完善、队伍培养、工作卓越抓起，一步一种脚印，用实际行动做

到“一流”。

咱们经营宗旨：

为顾客创造价值；

为员工创造机会；

为社会创造效益

“为顾客创造价值”，顾客是公司生存基本，咱们最重要工作目的就是用咱们高

质量产品，全方位服务满足顾客需求，想顾客所想，急顾客所急。

顾客满意就

是咱们价值，顾客承认才是咱们价值。

对公司而言，任何人，都是咱们过去、

当前和将来顾客。

对每个员工而言，顾客就是一切接受咱们互相成果人，即咱们

下一道工序或下一步工作以及咱们指令或报告所指向人。

“为员工创造机会“，公司竞争归根结底是人才竞争，公司生存和发展依赖于

员工为实现公司目的共同努力。

同步，公司也是员工在社会生存和实现自我价值载

体，公司有责任满足员工在精神上和物质上规定，有责任为员工发展实现自我价

值创造条件。

为此，公司建立科学、公平员工考核和价值评价体系，建立员工教诲

和培训制度，建立合理薪酬和福利制度，使员工在公司能获得更好成长和发展机

会，为实现自已事业追求，同步也获得合理报酬和生活福利保障。

“为社会创造效益”，XXXX作为大型国有控股公司，其最大股东就是国家和社

会，因此，为社会创造利润和税赋，为社会提供有价值产品和服务，为社会创造更

广更好就业机会，为社会培养造就高素质人才，为社会创造有益于健康发展物

质和精神文明，这就是咱们为社会创造效益。

同步，以超凡勇气和能力承担社会

责任，以社会中坚自律，为国家经济振兴，民族工业发展竭力尽责，这是咱们每

一种XXXX员工光荣使命。

咱们就是要用咱们整合资源和统一文化来为社会创造

最大“效益”。

咱们公司精神：

敬业团队创新

“敬业”，公司勉励为事业而献身精神，员工应积极学习业务知识，追求更高工作

目的，敢于承担工作责任，掌握更好工作技能，培养踏踏实实和精益求精工作作

风，对自己严格自律和永不自满。

“团队”，公司勉励公司内部协作和配合，营造公司和谐健康工作环境，规定员工

不但要对自己工作负责，同步也对集体工作负责，对整个公司负责，倡导员工互

相勉励，互有关怀和协助，倡导在集体成功前提下个人成功。

“创新”，咱们公司从小到大，比别人走得快，工作更有成效，靠就是创新进取，勇

于开拓精神。

咱们以为,咱们所有产品、服务、管理、机制等均有进一步创新完

善空间，咱们只有在借鉴别人成功经验基本上不断创新，咱们才有也许超越对手，

赢得竞争。

公司理念是公司最高行动大纲，是员工最高行为准则，是衡量咱们决策、管理、

制度、行为、形象与否精确基准，每一位XXXX员工一定要时刻紧记并对的理解

咱们公司理念。

XXXX第三推动力：

XXXX集团进入白家电领域背景与因素

白家电行业，供不不大于需，几种老品牌相对稳定地控制着绝大某些市场，品牌之间竞争

依然十分激烈，那么此时咱们基于何种考虑，要进入这个市场呢？

一、白家电领域现状存在着让咱们进入也许性。

1）白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有3300万台，约600多亿元巨

大市场空间，如果咱们能抢占2%市场份额，年增收入即可达12亿元，这是令

公司家垂涎诱因之一。

2）随着生活水平提高，消费观念更新，白家电产品相对成为生活必要品，加

之更新换代年限逐渐缩短，社会需求每年都以10%速度增长，年增需求量就

达60亿元，这是诱因之二。

3）白家电领域竞争虽然激烈，老牌公司地位相对稳定，但近年内绝对垄断经营霸

主公司还很难形成，在竞争时代，说穿了就是同一种事情人们抢着做，没有谁

该做，谁不该做定论而言，只有如何比别人做得更好，更有效地占领市场这个

真理，因此说白色家电市场仍有很大竞争机会。

4）由于白家电产品科技含量不高，其技术变化不会太大，在技术应用等方面相对较

容易做，因而白家电领域风险较小，容易切入。

二、多元化产品是市场竞争客观必然。

近年来，咱们彩电行业重要对手都已开始向其他有关领域拓展，如长虹、海信

空调器、电脑，康佳冰箱、洗衣机等，彩电厂家进军其他产品领域应看做是

彩电行业内部竞争扩展和继续，确切地说彩电行业竞争已拉开了第二条战线。

而海尔，向黑家电领域拓展同样阐明白家电行业竞争拓开了第二条战线。

各自

通过第二条战线规模与效益来充实公司在本行业内竞争实力。

这是应当引起

咱们充分注重，因此说多元化经营是行业竞争必然现象。

三、多元化经营是咱们销售网络生存发展客观需要。

众所周知，咱们XXXX拥有七千人营销队伍，33个分公司和200多家在地市级注

册经营实体，堪称中华人民共和国一流销售网络。

但是盛名之下要看到自己局限性。

1）多元化经营对网络生存发展至关重要

XXXX庞大销售系统，肩负着集团布置销售任务同步，还要承担几种亿经

营管理费用，过往若干年公司侧重考虑在市场上立足问题，总部未有过多地

强调效益，几乎所有网点都处在不同亏损状态中，网络运营代价难以补偿，

这种状况在价格大战特定形势下是可以理解。

但是，正是由于咱们长期以来

侧重于销售额和市场份额而忽视了对各项费用和利润指标考核，长此以往就势

必会给销售队伍导致一种背靠大树依赖心理，试想全国200各种经营机构都不

顾及经营效益，那么这种寄生性机构如此庞大，日后将如何得了。

如何把巨额代

价转化为优势，这是咱们迫在眉睫一大课题。

因而各种经营不但有助于培养正

确经营思想，并且也是充分运用咱们网络资源、品牌资源、信誉资源，加快

XXXX无形资产向有形资产转化有效途径之一。

除了产品经营和市场推广巨额支出之外，咱们这个庞大网络系统正面临着工

资、奖金、福利、住房、医疗、养老、保险等方面巨大开支，咱们必要为此做

好应有准备和物质积累。

因此多元化经营对于网络长期生存、发展至关重要。

2）多元化经营可以提高网络商品供应能力，这是咱们客户需要。

咱们XXXX销售网络得以长存一种主线因素就是咱们取代中间商而具备独立市

场控制能力，咱们面对零售商基本上都是多元化经营，咱们商品供应能力

强，就会激发经销商经营XXXX产品热情，就会巩固和吸引更多经销商，而我

们产品越多，吸引力就越大，地位就越高，因而多元化经营也是咱们忠实经

销商生存和发展需要。

3）多元化经营也是使XXXX营销网络走向成熟必经之路。

众所周知，市场经济没有规模就形成不了相对垄断，而咱们网络一方面要发

展上千个自营连锁店，另一方面要掌控至少5000个零售商，用单一产品很难维持

连锁店生存，同步控制经销商难度也很大，而多元化产品很容易使客户走上

品牌专卖轨道上来。

因此说单一产品也许暂时达到了行业规模，但是决不会

达到市场竞争所需要规模，只有达到了一定多元化经营水平，在市场上有相

当控制客户能力才可以说是成熟网络。

4）进军白色家电领域是公司实行扩张现实道路。

不难看出，长虹、康佳、海尔、海信，无论是出于业内竞争需要还是出于公司

扩张需要，综上所述，她们都没有挣脱在低附加值产品上下工夫、绕圈子模

式，因素何在？

这就是由于咱们是消费大国，同步又是一种整机生产大国，竞争

对手们谁也不也许在短期内形成自己核心技术，靠核心技术来实现公司扩张

依然还是远水不解近渴。

因此现实地讲，面对中华人民共和国家电公司科技积累较少现实，

公司竞争依赖于扩张，就离不开产品多元化和规模化，就离不开庞大消费

市场，明智地说，中华人民共和国电子公司扩张就是这样明明白白地走在这条尴尬道路

上。

XXXX白家电产品发展前景

依照集团领导战略布置，XXXX白家电项目将以事业部制进行规划。

初期以OEM方

式切入市场，然后组建自已研发队伍，建立自己或控股制造厂，同步辅以OEM

工厂、从冰箱、洗衣机制造逐渐扩展到空调器，小家电等产品同步对销售平台

和服务平台进行服务和指引。

在市场方面，通过销售网络有组织有筹划拓展，争取在两年内达到25亿，3年

内达到40个亿。

争取进入白家电产业前三位，成为集团第二大产业支柱，要

与彩电、AV、通讯等产业共同发展，为咱们集团成为一种名符其实多元化国际

化大型跨国公司集团做出应有贡献。

XXXX进入白家电领域重要性和历史意义

关于XXXX有否必要进入白家电领域这个课题，事实上已争议许近年了，直到97年

销售工作会议袁总正式提出运用网络优势进行多元化经营思想开始到去年为止

依然是众说纷纭，莫衷一是。

98年9月集团董事会一致通过了袁信成付总裁关于

XXXX集团“发展多元化产业、全面进入白家电领域”提案，至此，通过几种月

筹办工作以XXXX王牌冰箱、洗衣机为代表白家电产品，经于在99年3月份通过

营销网络正式进入市场。

XXXX白家电产品进入市场将对XXXX集团在市场竞争方面网络建设方面和集团长

远发展起到重要作用品有深远历史意义。

一、一方面XXXX白家电进入市场遏制了长虹、康佳等直接对手在这一领域扩张速

度，同步也加速了XXXX自身市场冲击力，稳定和提高了经济增长，为巩

固和提高XXXX在电子百强公司