促销员培训讲义(卜)PPT资料.ppt

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个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？

好啦，首先就从好啦，首先就从“如何叫好如何叫好欢迎光临四欢迎光临四个字个字”开始吧！

开始吧！

庄园促销员庄园促销员“可爱游戏可爱游戏”课堂：

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（互动）（互动）故事：

故事：

MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE这个故事说明了什么呢？

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（讨论）（讨论）希望在开始正式的促销员培训时，你已希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的经成为一个潜在合格的乳品乳品促销员啦！

促销员啦！

MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE情景一：

情景一：

什么是海尔的明星？

是海尔产品！

如果不懂得海尔的产品，什么是海尔的明星？

如果不懂得海尔的产品，则不可能懂得海尔的文化。

则不可能懂得海尔的文化。

海尔首席执行官海尔首席执行官张瑞敏张瑞敏中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的话，说，话，说，“我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明星，譬如我们的洗衣机星，譬如我们的洗衣机，譬如我们的彩电，譬如我们的彩电”，张，张首席在介绍海尔的真正明星首席在介绍海尔的真正明星海尔庞大的产品家族时，海尔庞大的产品家族时，简直如数家珍。

弄得这位记者当场惊叹不已。

简直如数家珍。

据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。

每个人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。

每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。

海尔尔的周末人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。

海尔尔的周末“帮促帮促”显示了该企业的独特文化和竞争能力！

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情景二情景二全录最著名的产品是什么？

除了著世闻名的全录最著名的产品是什么？

除了著世闻名的“影印机影印机”外，外，还有一个重要的还有一个重要的“产品产品”，这个，这个“产品产品”是一种是一种“技术技术”，这就是全录公司另一个闻名全球的，这就是全录公司另一个闻名全球的“产品产品”销售技销售技巧训练！

巧训练！

摘自美国全录公司摘自美国全录公司MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE22、促销员的六大职责、促销员的六大职责一、宣传品牌一、宣传品牌1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售二、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

三、产品陈列三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

五、填写报表五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其它六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。

MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREBB产品篇产品篇产品篇产品篇11、公司简介、公司简介、公司简介、公司简介兰州庄园乳业有限公司是甘肃省目前最大的集奶牛养殖、乳品加兰州庄园乳业有限公司是甘肃省目前最大的集奶牛养殖、乳品加工、销售为一体的乳制品专业生产企业，液态奶地区市场占有率工、销售为一体的乳制品专业生产企业，液态奶地区市场占有率排第一。

排第一。

拥有代表世界先进水平的拥有代表世界先进水平的44条利乐生产线，条利乐生产线，44条百利生产线及条百利生产线及66条巴条巴氏奶、酸奶、乳饮料生产线。

公司以氏奶、酸奶、乳饮料生产线。

公司以“公司基地农户公司基地农户”的运的运作模式，极大地带动了当地养殖业，促进了农业产业化的发展。

作模式，极大地带动了当地养殖业，促进了农业产业化的发展。

甘肃省甘肃省“用户满意产品用户满意产品”、农业银行、农业银行AAAAAA级信誉等级、甘肃省银行级信誉等级、甘肃省银行协会协会“诚信单位诚信单位”、全国总工会、工商联、全国总工会、工商联“双爱双评双爱双评”先进企业、先进企业、国家免检产品、国家农业部国家免检产品、国家农业部“全国乡镇企业创名牌重点企业全国乡镇企业创名牌重点企业”、“全国第一批农产品加工示范企业全国第一批农产品加工示范企业”及及“全国乡镇企业质量工作全国乡镇企业质量工作先进单位称号先进单位称号”、市委、市政府、市委、市政府“兰州市兰州市20052005年度乡镇企业贡献年度乡镇企业贡献奖奖”、兰州市工业名牌产品、省、市农业产业化重点龙头企业、兰州市工业名牌产品、省、市农业产业化重点龙头企业、甘肃省名牌产品、兰州工业名品、乡企名品等，这些成绩的取得甘肃省名牌产品、兰州工业名品、乡企名品等，这些成绩的取得为企业下一步发展打下了坚实的基础。

为企业下一步发展打下了坚实的基础。

现阶段庄园乳品主营产品分为现阶段庄园乳品主营产品分为44大品类，共大品类，共3434各品种。

各品种。

庄园乳业是甘肃省乳品行业惟一一家通过中国绿色食品企业，现庄园乳业是甘肃省乳品行业惟一一家通过中国绿色食品企业，现阶段唯一一家通过国家免检产品企业，中国西部亿万消费者最喜阶段唯一一家通过国家免检产品企业，中国西部亿万消费者最喜爱的乳品品牌。

爱的乳品品牌。

MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE庄园牧场系列产品庄园牧场系列产品高端产品中端产品低端产品利利乐乐利乐砖利乐砖庄庄园园特特供供VVCC草草莓莓利乐枕利乐枕纯纯牛牛奶奶浓浓缩缩奶奶酸酸酸酸乳乳纯纯牛牛奶奶高高钙钙奶奶酸酸牛牛奶奶花花生生核核桃桃奶奶草草莓莓奶奶巴氏奶巴氏奶百利百利包乳饮料包乳饮料酸奶酸奶百利百利包白奶包白奶乳乳酸酸奶奶纯纯牛牛奶奶高高钙钙奶奶四四联联杯杯单单杯杯原原味味果果味味酸酸奶奶早早餐餐奶奶早早餐餐奶奶优优酪酪乳乳原原味味红红枣枣枸枸杞杞奶奶红红枣枣奶奶红圈：

重点推广产品蓝圈：

销售比重最大的产品上市产品（加不同口味）共计：

30个单品灰底：

计划淘汰产品减去计划删减产品共计：

22个单品谷谷粹粹红红谷谷谷谷粹粹黑黑谷谷单单杯杯无无糖糖单单杯杯芦芦荟荟优优酪酪乳乳草草莓莓VVCC哈哈密密瓜瓜43%43%9%9%7%7%12%12%5%5%1%1%优优酪酪乳乳哈哈蜜蜜瓜瓜优优酪酪乳乳红红枣枣2、产品结构、产品结构MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE重点产品知识：

1）庄园谷粹牛奶（黑谷、红谷）2）庄园特贡3）VC果乳4）优酪乳5）百利包系列6）利乐系列7）冷链系列MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREC销售篇销售篇（导购培训手册）（导购培训手册）1、推销法则、推销法则推销的内容包括自己（oneself）、观念（conception）、产品（product）。

先推销自己，再推销观念，最后推销产品。

不管你推销什么，你都必须做到与众不同。

如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE22、5S5S原则原则11、微笑（、微笑（smilesmile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

22、迅速（、迅速（speedspeed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

33、诚恳（、诚恳（sinceritysincerity）以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。

44、灵巧（、灵巧（smartsmart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

55、研究（、研究（studystudy）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

MANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTUREMANORPASTURE33、说服销售的一般技巧说服销售的一般技巧（11）断言的方式：

要熟知产品及顾客背景。

例如：

一定可以使您满意断言的方式：

一定可以使您满意（22）反复：

重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力反复：

重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力（33）感染：

语言技巧、文化内涵、实事求是感染：

语言技巧、文化内涵、实事求是（44）做良好的听众：

尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客做良好的听众：

尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客感觉购买产品是他自己的决定感觉购买产品是他自己的决定（55）提问的技巧：

通过技巧的提出问题，可能知道：

提问的技巧：

从顾客没有搭上你的话，可以猜到他的关心程度；

以顾客的回答为线索，想出对策；

用为什么了解其反对的理由；

使顾客没有强