最新3房地产基础知识加盟商培训Word文档格式.docx
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开发公司摘牌后全额交款,与国土局签订《国有土地出让合同》,并开始办理《国有土地使用权证》。
2.《建设用地规划许可证》——开发公司将总平面图向规划部门报批通过后取得《建设用地规划许可证》
3.《建设工程规划许可证》——开发公司要进行施工图细化、审图、报规划部门审批、报人防审图等,批准后办理《建设工程规划许可证》
4.《建设工程施工许可证》——原则上办理《建设工程施工许可证》后,才能动工。
5.《商品房预售许可证》——四证齐全,且工程进度超过25%后(各地政策有不同),开发商可向土地、房管部门申请《房屋预售许可证》。
取得顺序二:
旧城改造(拆迁)
1.与原地主签定回迁、补偿协议;
2.报发改委、国土部门进行土地立项、预审;
3.根据当地《规划设计条件书》,向规划部门报批总品面图(设计方案);
4.开发公司进行拆迁、安置,土地达到净地状态;
5.《国有土地使用权证》(因负责拆迁、回迁等成本,根据各地政策,土地出让金有不同程度返还。
)
6.《建设用地规划许可证》
7.《建设工程规划许可证》
8.《建设工程施工许可证》
9.《商品房预售许可证》
二、成本计算公式
房地产开发主要成本项
土地成本/拆迁回迁成本
建安成本
配套成本
景观成本
税费
财务成本
土地成本:
每亩价格万元X容积率/15=每方土地价格。
建安成本(含电梯、消防):
①土地成本:
每亩价格万元×
15÷
容积率=每方土地价格。
500万×
2.5=3000元/㎡;
②建安成本(含电梯、消防):
•多层(7层及以下):
900—1000元/㎡;
•高层(8—33层):
1400—1600元/㎡
•廉租房、公租房需摊销成本。
③配套费:
100-300元/㎡;
④景观成本:
200元/㎡;
⑤税费:
售价8—10%;
三、开发商需要大项交款的主要节点
①缴纳土地出让金
②缴纳配套费:
配套费包括城市主次干道、给排水、供电、供气、路灯、公共交通、环境卫生和园林绿化等项目的建设和维护,是市政基础设施建设资金的补充,该费用由开发公司缴纳。
缴纳时间:
办理《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》期间。
③个别城市办理银行按揭贷款时
四、不同性质房产总体状况
房屋性质
一般配置标准
市场现状
住宅
(70年)
——
刚需为主,刚改近期有所好转,豪宅难消。
近期有回暖。
别墅
销售非常缓慢
洋房
多层为主,类别墅配套和景观
销售速度低于住宅
商业
(40年)
公寓
面积较小,独立卫生间,公共区域装修
售价低于住宅,供求失衡。
销售速度低于住宅。
写字楼
面积偏大,公共卫生间,公共区域精装,电梯走廊灯配置较好
售价高于住宅,供求失衡。
销售速度低于公寓。
临街商铺
面积较大,1-2、1-2-3连体,产权明晰
租金涨幅缓慢甚至下降。
投资热情和投资能力降低
产权商铺
一荣俱荣,面积很小,商场结构。
销售政策常带返租,引大商
经营后死亡率高于70%,
县区销售可以,市区基本无望
房地产市场趋势分析
一、政策频出,重点去库存
去年底至今年初,从中央到地方政府出台了许多房地产政策,如降低首付、调整二房标准、降低利率、降低契税、营业税等等。
⏹12月21日,2015年中央经济工作会议召开。
会议提到,明年结构性改革任务十分繁重,重点抓好去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板五大任务。
其中,会议关于去库存的描述主要是房地产去库存。
(去年提及0次房地产,0次库存,而今年提及4次房地产,5次库存。
⏹2月2日:
央行下调首套房首付比住宅最低20%商住最低30%
⏹2月17日:
财政部、国家税务总局、住房城乡建设部发布相关通知,降低税费
通知将首套房面积140平方米以上的契税,从3%减按1.5%的税率征收;
二套房契税则从3%降为1%-2%不等。
此次政府让利相当于房价下调1%-2%。
不过,二套房契税优惠政策在京沪广深四地暂不实施。
⏹2月21日:
公积金存款利率上调至1.5%
封闭住宅小区原则上不再建
⏹2月23日:
财政部、国土部、央行、银监会央行等四部门发文减少土储规模叫停土储贷款,各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款。
房企土地环节压力增大
⏹3月1日,河北省出台房地产新政十条
河北省出台《关于化解房地产库存促进房地产市场健康发展的若干措施》,提出以支持农民进城购房、实行棚户区改造货币化安置、优化房地产供应、推动房地产业转型升级、加大金融信贷支持力度、落实税收优惠政策等十条措施,以化解房地产库存、促进房地产市场健康发展。
⏹3月1日,石家庄市政府常务会议上透露,将出台《关于促进房地产市场平稳健康发展的指导意见》
意见通过20条措施,推进房地产市场持续健康发展。
支持购房方面,住房公积金最高贷款额度由40万元提高到60万元;
最低首付比例不低于20%。
贷款购买首套自住房的家庭,贷款利率下限为基准利率的0.7倍。
⏹3月12日,央行清理打击“首付贷”治理楼市杠杆乱象
行日前宣布,将对房地产中介机构、房地产开发企业及其与P2P平台合作开展的“首付贷”金融业务进行清理和整顿。
专家认为,“首付贷”在放大金融杠杆、制造楼市泡沫的同时,也将风险向银行传导。
在清理整顿“首付贷”的同时,也应对二手房市场“高评套贷”等乱象加强重视,加强贷款管理和风险防范。
⏹3月13日,“营改增”5月将落地个人二手房交易将缴增值税
部分二手房客户流向新房,二手置业顾问也转向新房成交。
二、去库存主要路径及市场变化预测:
房地产去库存的路径有可能有以下四种:
路径一:
通过新农民工市民化消化,影响力度取决于户籍等限制措施开放的力度;
通过财政补贴支持购买力较低的农民进城买房,未来需要持续维持房地产价格相对稳定、购房成本下降和农民工收入增长稳定。
打破户籍等市民化限制受地方财政指出制约,可能采取分层次放开城市迁入限制,从中西部三四线城市入手,三四线城市的房地产增幅逐渐减缓至缓慢去化。
路径二:
通过租赁市场或以租代售完成去库存
1中小企业考虑资金链问题,不可能实现以租带售或以租代售,唯一的办法是通过被大型房企并购。
②目前全国租金回报率多数在2%-3%,租金回报率对于发展住房租赁企业效果或有限。
③一、二线城市房源可能出现待价而沽,三、四线城市则可能出现量升价跌的现象。
路径三:
通过取消限购来消化,更多城市限贷或限购政策待取消,特大城市二手房限制政策或放宽。
路径四:
通过扩大政府购买消化。
政府收购力度将加大,重点体现在打通商品房市场与棚改安置房、公租房和租赁市场。
三、开发公司资金状况预测
1、开发公司销售过程资金链略有缓解,但拿地、缴纳配套费等阶段资金仍然紧张。
2、民间资金仍将有所控制的投放到地产行业。
二手房市场现状
二手房的盈利模式
原来:
收取交易、租赁的中介费用
现在:
增加一二手联动、金融服务、证照办理等费用
二手房连锁模式
交加盟费+培训+加盟商自主运行
免费加盟+切割中间少量办理费用+提供金融服务
二手房特点:
1、市场潜力巨大,目前部分城市交易量甚至高于新房
2、随着政府对去库存的重视,二手房交易环节将受阻,更多二手房转向一二手联动
2、客户群体特征:
90%以上客源在住宅市场,对其他产品拉动有限
3、具有显著的门头效应
三、经纪人情况:
收益一般,素质一般,但人员众多
例如:
石家庄正大180多个门店,去年12月份销冠拿到5万多,全年60多万。
四、建议:
与当地知名二手房形成优于市场价的长期合作,所有并悬挂“一城十房”门头,也便于快速建立当地经纪人对我们的信任感,同时可作为平台使用的培训窗口
房地产行业规则
1、置业顾问状况
①收入:
⏹工资:
多在2500-3500不等。
⏹正常提成:
普通住宅提成约为0.1-0.3%居多,且按回款额结算(押提成)。
部分楼盘略有上浮。
⏹额外收入:
推荐客户至其他楼盘,获得2000-8000不等奖励,约为成交额的0.3-0.5%居多。
⏹对于量销楼盘,提成较低,但总体因地产市场销售放缓,之前月入十万的情形已不多见。
⏹分销和外销:
提成更高,但出单难。
⏹电商电开:
按套结算居多,如电商佣金1万元/套,电开人员600元/套。
②心理
⏹急于挣钱,大部分乐于合作
⏹逐步已能接受向其他楼盘推荐客户
⏹部分人员不敢明确显露向平台推荐客源,但高利驱使下,只要相对安全,愿意合作。
2、楼盘销售渠道:
①销售团队:
自建团队:
团队薪资、提成略高于经纪公司,但项目结束后需重新找工作,且上升机会少。
代理公司销售:
正常住宅1-1.5%佣金;
公寓、写字楼略高;
商业较高,较多运用基础提点+溢价销售,或者底价包销。
分销:
总包包死底价(有时会有对赌),或者高额佣金。
之后联合多个分销团队,共同分润。
常见于区县项目、商业项目。
主要形式以外出拍单为主,成本很高。
其中海景房等异地销售项目,一般直接与多个分包商合作,佣金10-30%不等。
楼盘“销售-成交”流程图
备注说明:
1、跟踪、交易状态录入
客户从到访至交清款项签合同,之间的各项状态均由接待人员,或开发商指定的专人(如前台)负责将客户每一步的各种动态录入系统后台。
2、名词解释:
⏹坐销:
指的售楼部现场接待人员。
⏹前台:
又称前台秘书,主要负责客户信息登记、分类、坐销的接待排序、房源销售控制和登统核对。
如果是经纪公司的前台,同时负责与开发商核对佣金。
⏹外销:
高级发单员,具有一定“带客上门”的专业水平,具备邀约能力。
有部分经纪公司专做外销。
⏹电商:
依托于原有房产网站或房产APP的新的房产经纪形式。
如搜房、搜狐焦点、新浪乐居、腾讯蓝房等,均有电商业务。
但主要做的是400电话截留,再将客户资源推荐给合作楼盘。
一般取佣以套为单位,而一般经纪公司取佣以销售额或回款额提点为主。
3、环节中易出现的问题:
(1)内部串单:
代理商安排在售楼部的负责人,私下将单子给其他家,以获取较高提成。
处理方法:
选人慎重,人品优于能力,同时设立良好的奖惩机制,并签订竞业限制性条款。
(2)结佣不及时:
由代理商安排在售楼部的负责人负责核对佣金和结算佣金,一旦逾期未结,及时与开发商联系,必要时终止合作,并告知当地平台。
(3)结佣发生争议:
收到平台合作经纪人投诉,及时核对投诉情况(一般主要以佣金结算为主),告知平台结算规则,并快速反应,积极协商解决。