日本人的谈判风格Word文件下载.docx

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这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种略。

（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“手法”。

日本人常常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判终止前才敲定。

为此，他们往往想方设法地探听对方的行期和日程安排。

之因此采取这种战术，是因为他们知道“任何成交总比不成交好”，这一商人的一般心理。

他们利用这种心理，尽可能拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

（3）日本式的“庞大捐躯”是虚假的。

美国的日本问题专家麦克尔·

布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出妥协是具有形式主义色彩的。

他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的妥协。

事实上，这种类似于“最后通牒”的声明能够在同一次谈判中不止一次的听到，因此也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

（4）“以多胜少”，是日本人一种谈判适应，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这要紧出于以下缘故：

一方面，日本人强集结体主义，而且只有在集体中，他们才会有一种心理上的平安感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的确实是这点；

另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达到一致的意见。

（5）日本人不喜爱硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的口若悬河的发言。

相反，他们注重镇定、自信、优雅和耐心，喜爱在介绍情形时作“低调”处置。

事实上，在谈判中人们会发觉日本人目光显得呆滞，面无表情，长时刻地坐在那里一声不响。

这并非说明他们对对方的话不感爱好或不同意，也不说明他们有内部份歧。

这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。

（6）日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但事实上他们在谈判中超级细致，他们不仅会对各类情形进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复衡量，即便在达到协议以后，他们也会索取大量情形介绍、研究调查报告、图表等。

表面上彬彬有礼，但万万不要上日本人的当；

关于日本人来讲，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时维持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。

日本人谈判风格:

一、谈判之前，第一要充分了解对方

与日本代表“打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生意、成立起合作关系，不是一件容易的情形，不能急于求成，需要先花费必然的时刻和他们交朋友，弄好人际关系。

若是急于求成，必然会适得其反，即便在短时刻内达到协议、勉强成立了合作关系，也必然是以苛刻的条件作为代价，占不到什么廉价。

事实上，在生意场上，日本代表即便看出与对方合作有利可图，内心十分想和对方合作，也可不能在表面上流露出来，而是恰恰做出一副不急的样子，先与合作伙伴进行与生意无关的朋友式的交往，向谈判对手提出一些似乎与生意无关的问题，以此来制造一个轻松、有好的合作气氛，打下良好的人际关系基础，更重要的是在与合作伙伴交往的进程中，侧面观看和私下了解对方的个性、实力、信誉、做事风格等等，以求对对方有一个充分的了解。

一句话，确实是先不急于进入正题，确信了合作目标以后，先摸清对方的内幕，做到知己知彼。

日本代表显露出来的表面上的友善，关于生意伙伴具有太强的迷惑作用，是“烟幕弹”，在其后面，却“隐藏杀机”。

因此，在和日本代表谈生意时，万万不要被他们表面的态度所迷惑。

日本代表先和生意伙伴成立亲热关系的另外一个目的，是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作，而且必然会承担任何责任和义务。

因为，日本人从小的时候起，就同意在社会中要对他人尽义务、不给他人添麻烦的传统教育。

在思想意识中，牢牢铭刻着个人要对公司尽义务，公司要对社会尽义务。

谈判之前，他们要让对手相信，作为合作伙伴，他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。

因此，在与对方就正题进行谈判之前，日本代表老是会想方设法、想方设法地深切了解对方，和对方弄好人际关系。

这既有利于尔后的合作，又能够迷惑对方，让对方放松警戒，从而低估自己的实力，摸清对方的底线，为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。

日本人以为：

在正式谈判之前，花时刻培育关系，不是浪费时刻，它也是谈判的一部份，能够在尔后的谈判中带来意想不到的收益。

二、在谈判进程中，始终彬彬有礼、沉着平复、充满自信

从第一次相识到谈判最终终止，日本代表始终都是彬彬有礼、笑容可掬；

而在内心里，他们沉着平复、充满自信。

尽管在谈判进程中，显现了为难的局面，乃至自觉显现了纰漏，他们也会用一个微笑来掩饰一时的紧张和忙乱，让对手难以发觉，不给对手伺机进攻和占据主动的机遇。

日本代表和善可亲的态度，也在向对方说明：

自己的建议有许多可取的地方和优势，自己的话在谈判桌上是有分量的。

当对方在说明自己的观点时，日本代表老是不断地颔首称「うん」（嗯）、「はい」（是）或「はい、そうです。

」（嗯、是如此），给对方造成一种错觉：

恍犹如意对方所说的，两边意见一致，专门快就能够够达到协议。

但是，这事实上是误解了日本代表“颔首称是”的意思。

了解日本文化风俗的人都明白，日本代表“颔首称是”只表示自己在倾听对方说话：

“是的，我在听你说话”，而并非表示赞同对方的观点：

“是的，我同意”。

对方说话时，颔首称是，是出于一种礼貌。

日本代表彬彬有礼的态度，不是对任何人都千篇一概，也要因谈判对手的身份和与自己的关系而有所不同。

由于在谈判之前，他们早已摸清了对手的情形，也早已确信了谈判方案，因此，在谈判中，他们会胸有成竹、充满自信，依照事前确信的方案一步步实施下去。

即便是第一次见面，在互换名片以后，他们也会对名片上的信息进行研究，来估量对方的身份，分析对方的性格、经历、弱点和对方将要采取的态度，确信对方在整个谈判中所占的分量和在谈判中将要扮演的角色。

通过一番缜密的研究和分析以后，他们再确信如何与之打交道。

通过充分预备，他们固然会充满信心、沉着平复。

3、碰到核心问题时，针锋相对、寸步不让

尽管在谈判之前，日本代表想方设法和对方弄好关系，在谈判进程中始终彬彬有礼、和善友善，可是，若是在谈判进程中碰到核心问题，关系到他们的全然利益时，他们又会针锋相对、寸步不让。

因为，从一开始，他们确实是依照已经制定好的谈判方案进行的，即便半途显现变故，他们也会固执地坚持原先的方案，他们的上司只授权他们依照事前制定好的打算行事，他们没有丝毫改变谈判条件的权利。

因此，他们不能不花时刻和精力坚持他们的观点，和对手去“磨”，直到将对手拖得筋疲力尽、耐心尽失，从而迫使对方最终妥协。

若是对手有足够的耐心，也寸步不让，他们看到没有希望让对手妥协，这时，他们的态度要取决于他们关于生意本身的态度，若是是势在必得，在通过慎重研究以后，他们内部会达到一致意见，提出一些新的带有妥协色彩的建议，可是那个并非他们真正向谈判对手妥协，而是他们出于企业利益考虑，他们内部的“保守派”向“激进派”做出的妥协；

若是这笔生意可做可不做，无关大局，他们宁可舍弃，也可不能轻易地向对手妥协。

日本代表在谈判中表现出固执己见、坚决不动摇，缘故要紧有三个：

一、日本企业是终生雇佣制，每一名员工都清楚地意识到自身的成功与企业的成败息息相关。

因此，他们对企业非常忠诚，在谈判中唯恐由于自身的妥协而给企业带来任何损失。

但有时，正是由于这种忠诚和谨慎，反而致使个人不能坚持正确的主张，容易随波逐流，关于大多数人赞同的并非正确的意见，他们可不能公布反对，而是采取附和的态度，最终致使企业利益受到损失。

二、他们坚信坚持不懈会扫除任何障碍，最终必将战胜对手。

可是，在现今世界，做生意讲究两边共赢、利益共享。

若是在生意场上只求战胜合作伙伴，或利益独享，这种生意终将可不能长久，合作伙伴也可不能长久地与自己进行合作。

因此，日本代表的这种坚持不妥协，有时反而使他们丧失了宝贵的商机。

三、日本代表本能地有一种民族优越感和排外偏向，他们确信自己的主张是正确的，谈判对手不同意自己的观点，是对他们不了解，他们为了让对方妥协、让对方同意自己的主张，会不厌其烦地进行争辩和说明，但却决不偏离自己的原定方针。

4、态度含蓄，幸免猛烈对抗和诉诸公堂

在谈判进程中，直到最后签约之前，日本代表始终态度含蓄、暧昧。

即便显现了意见不合，他们也老是采取彬彬有礼、模棱两可的态度来化解不合。

他们可不能直截了本地拒绝对手的建议而使对方尴尬。

他们尽可能幸免与对手的猛烈对抗和争辩，因为他们以为谈判两边的关系应该彼此融洽，在猛烈的对抗和争辩进程中，会说出不得体的话，无益于两边合作。

在谈判初期，他们可不能与对手讨论实质性的问题或涉及到谈判的核心内容，从而幸免让对方事前了解到自己的底线，他们更可不能过早地暴露本该在谈判的实质性时期才能提交的信息。

当对手的问题触及到核心问题时，他们会模糊其词，只是出于礼貌给对手一个口是心非的回答。

他们老是想方设法地试图摸清对方的情形和底牌，而极力掩饰自己的企图和目的。

当采取直接的方式得不到他们想要的东西时，他们会采取迂回的方式来达到他们的目的。

当合作两边发生猛烈争吵乃至发生纠纷时，通常日本代表第一不肯意选择采纳“打官司”的途径解决问题，在他们的内心里十分可怕猛烈的人际之间的对抗。

他们往往会第一选择两边进行磋商，尽可能采取“和解私了”的方式。

除非“私了”不能解决问题，不然可不能轻易诉诸公堂。

为了能够在谈判桌上与日本代表“较量”的进程中取胜，必需要对日本人的上述这些风格和内心特点了如指掌，针对这些风格和特点采取相应的策略，做到深藏不露、知己知彼、沉着平复、胸有成竹，才能抓住机会、出奇制胜，把握谈判的主动权。

例子：

90 

年代初期，东南亚的M 

国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。

某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，预备盖高级住宅区和高级别墅。

由于M 

国地处热带，台风频繁，因此必需有一种牢固抗风的钢材———周密锰钢，才能保证建筑的平安。

公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。

代表团在机场受到日方公司的代表的烈火欢迎。

奢华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切仿佛都是好兆头。

日方代表乃至还“好心”地告知他们说，多在日本呆几天，何时归去，他能够帮忙预订机票。

团长告知他归去的时刻在月底，只能有10 

天左右谈判了。

他内心还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！

他没有想到，他如此做事实上就把公司许诺他谈生意的期限告知给对方了。

他的最后期限给暴露了！

日本人真是太热情了！

连续几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方领导时，领导彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！

并详细地介绍了东京各地的名胜、风光、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。

团长出于礼貌不行拒绝，但又无可奈何。

于是，在日方人员的盛情招待下，他们用了2 

天时刻游览了东京，1 

天时刻去了富士山，1 

天时刻参观日方工厂，时刻已过去了几天了，团长愈来愈心焦，而日方领导仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是饮酒，又是赴宴，又是打网球，乃至打高尔夫球，似乎生意已成交了。

　　已经剩下不到4 

天的时刻了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有很多的“盛情招待”，再拖下去确信对代表团没有任何利益了，要明白房地产风险专门大啊！

越久越无利。

于是团长在一大晚上乘隙问了一下对