催收欠款的最新十五个要点Word文件下载.docx

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而当时的公司生产车间管理紊乱，工人素质低下，质量意识淡薄，有的品种在用户中口碑极坏。

因鱼在人家的网箱里，喂鱼是人家在经手，要让你的饲料达不到你承诺的饵料系数的办法多得很。

也许你说“到时我要求试喂，我可在网箱边守着”。

但喂鱼是一种艺术，怎么让鱼把饲料都吃到肚子里去，全凭心灵感应。

抛料快慢都极有讲究，稍快一点，鱼吃不过来，那料就漏过网底孔眼，直沉水底了；

慢了呢，那鱼儿没胃口了也就吃不进了。

就说是你亲自喂，但那试喂鱼的健康状态你知道吗？

到时说你的饲料三斤长一斤，公司还不得赔死。

　　公司的业务员当时根本就没考虑资金风险，只要有人答应接受他们的饲料，他们就乐不可支地赶紧找车把货送过去，月底就领工资、报差旅费了。

有的用户远距三四百公里路，也送。

送得多工资领得多。

还有的业务员为了让客户接受饲料，竟擅自给客户写了让利的条子。

　　这个赊销的头一开，就一发而不可收拾。

前面你已赊出去了，后面你得乖乖地跟着赊。

否则，欠款户不仅扬言不还前面的债，还扬言要公司赔其损失。

这就叫商战中的“人质战术”。

　　仅到2000年底，销5000多吨饲料，赊欠款近700万。

有些读者可能会认为这是一个很有实力的大公司，其实该公司的资产也就2000万元左右，但在农业银行的贷款高峰时就达2000万元。

银行派人住在公司催款。

每每收贷以后再贷时都逐次压缩。

饲料原料每次进货都零星采购，价格上毫无优势可言。

　　一“教”二“定”三“组织”

　　我受洪发饲料公司老板之托负责为他们的企业催收帐款。

在对企业进行了全面的调研摸底后，已是十月底，还有一个月就到元旦、春节了，这时鱼也长大了，也正是卖鱼和大量消费鱼的时候。

天助我也。

我开始进行的第一步是—“教”。

　　我将销售业务员组织起来学习，亲自担任老师，结合我的实战经验和理解给业务员讲课。

授课的主要内容为：

1.催欠要有催欠的心态，即要求大家摈弃催欠得罪人，总是“想收在心口难开”、“犹抱琵琶半遮面”的心态。

要大家怀揣一千个理由，做出一副“大苦大难”样子，而又怀着正义在手志在必得的心态上阵。

　　2.要求大家懂得相应的民法关于债权合同的规定。

　　3.在催欠中的准备阶段摸清欠款人底子，补好以前证据不足和对公司不利的“漏子”。

　　4.业务员定出催欠计划，再找经销户定出还款计划。

　　5.在催欠中采取的种种方式和常用语言。

　　6.如何对债务进行管理，分清重点、难点，对每笔债务进行上策、中策、下策事前规划。

　　7.怎样与公司上下配合，保持协调，对可能出现的意外问题如何处理。

　　培训到位后，就开始进行第二步—“定”。

　　1.定，主要是定计，定战略规划和战术措施。

最大的举措是承租了一座水库，以备将来收不到钱时拉鱼，鱼一卖，岂不兑现了。

　　2.二定催欠制度。

一是催欠与销售挂勾的分配奖励制度，其奖励主要是向催欠倾斜。

　　3.第三定是定催欠纪律，不该打听的不打听，不该对外说的绝对不说。

不允许对客户乱表态，承诺实行总经理“漏斗式”管理，一律以总经理文字为依据，其它形式无效。

现金只能打入信用卡，不准随身带或私存等等。

　　第三步，挑几个有才能的业务员，并根据他们的专长，组织三个专业小组，每个组有明确的分工和职责。

　　1.催欠指导小组，我自封组长，主要负责整个催欠工作的协调和指导。

　　2.法律支援组，聘请了一个律师做顾问，再配上一个会写的和一个会说的业务员组员。

负责对适宜用法律威慑和诉讼的债务人进行催欠。

　　3.怪招催欠组—包括一位大腹便便的孕妇，一位浑身长着癞疮、流着脓、让你看了一眼保证不愿看第二眼的糟老头，还有几位“大爷”是头上戴着墨镜、梳着辨子、臂上描着骷髅、怒目金刚式的主。

这是准备对一些“特殊”的欠款户进行“特殊”调理。

　　为收欠斗智斗勇斗法

针对欠款户“不欠白不欠”的“无道心态”，我写了一封“致全体经销户的信”。

在前面带上一笔，感谢他们长期对公司的支持，然后力陈老板重合同守信誉，全力支持大家，使大家发财致富，而公司目前却深陷困境。

其二又写了老板出生农民，为人善良，生活节俭，没有背景，没处搞“腐败”，所有资本都是血汗凝结，撑持到今天，实属不易；

人心都是肉长的，万望理解，别干那种吃了鸡蛋还宰了母鸡的缺德事，早日向养鱼户催收欠款，并及时归还公司，以利明年更好地合作；

再展示了一番公司的美好远景，即公司已高薪聘请了资深管理人员加盟，又投巨资改造了设备，产品质量可望提档升级云云。

最后告之如果在收欠中需公司协助，一旦告之，公司将全力相助。

　　接下来，我又把收欠分为准备阶段、催收阶段、强攻阶段、软磨阶段。

　　准备阶段的工作大多带有一定的保密性，如调查、摸底、取证、对帐等，千万不能打草惊蛇。

在准备过程中，我们成功地与养殖户签订了约定，一旦经销商无力偿还时，公司就可直接向他们追讨，他们毕竟有鱼。

催收阶段尽量与欠款户称兄道弟，建立友谊，让他们不知不觉地将包里的钱转移到公司的帐户上来。

　　强攻阶段的故事就多了。

首先讲斗法收回欠款二十五万元的事。

这笔欠款是有协议的，不过是一个彻头彻尾的“卖国”协议，我方没有诉讼管辖权，协议上注明对方为签约地，结算为货到验质收货后，年底付50%；

第二年在公司再从一月开始逐月赊货半年的前提下，付清第一年所余的50%欠款。

但小鱼料必须在十二月底付清。

小鱼料很少，总共才一两万。

这显然已让公司陷入了对方的连环计。

　　这个欠款户在川东达川东某市莲花湖。

从公司去三四百多公里，专车也得跑一天多时间。

去一趟不容易。

最头痛的是没司法管辖权，打起来费劲。

即使打赢了当地法院，谁又愿为了你一个八杆子打不着的外地佬去执行而得罪本地人？

有人主张断料，以免越陷越深。

可当时已欠下二十万了，怎么办？

合同虽没约定管辖权在我方，但也没约定在对方，但根据签约地、交付地在对方的原则和原告就被告的原则，其管辖权在对方。

现在唯一的办法是在货物交付地做文章。

我派出一名会计，以规避税务查帐为由，让他在一张纸条上写明：

我方给对方送货是代付运费（实际上也是如此，只是没文字），然后去找对方在纸条上签字。

对方是四家合伙用料的农民，估计他们对法律的理解比我们还是有一点距离的。

果然，对方不知是计，顺利签字。

注意：

按法律规定，既然是代办运输，那交付地就为我方，而管辖权就自然属于我方了。

　　第一步取胜后，我又以鱼贩子买鱼为由前往侦察其有无到时可执行的财产。

四家有鱼，有水库承包的经营权，还有两家有国有土地使用权的城镇房产（注：

农村集体土地使用权的无法执行）。

第二步我故意把他们交来的小鱼料货款，经他们之手付运费，造成他们小鱼料货款没付够而违约的事实。

　　准备到位后，我拖延给对方送货以探对方的智慧和勇气。

对方三番五次要货，说话还不算蛮不讲理。

再一拖，对方找了一位律师上场，说话也还算入情入理。

看来对方还不像刁民，至少对赖账还没下定决心。

我又亲赴对方水库，公开身份，坦诚交流，明说我方已掌握了诉讼管辖权，让其别打鬼主意。

同时指出，小鱼料款还差两千元，已购成违约。

按民法规定你方违约，我方就没有履约的义务了，不然就要当被告了。

对方吃了一惊，气势大大下挫。

接着，我们又与对方签了一份补充协议，规定从现在起现货现款，老欠款本月、年底、明年逐月按比例还，到六月还清。

明年送货按50%当场付款，余下的六月结清。

所有欠款以他们的鱼、网箱、船，房产、水库承包经营权抵押担保。

若在规定时间对方不履约，承担相当于全部货款五倍的违约金。

以后合作从下半年开始，合同另拟。

　　在后来履约过程中，我们始终以下半年还有香馍馍为诱饵，又打又拉促其履约。

除个别情况外，对方基本上履约。

　　有一位欠款户本身就是法官，我用那些鬼点子与他斗法自然不灵。

但这位客户只欠了两三万元钱，金额不大。

到其家一考察，见家里装修档次不低，经常还有一群红男绿女光顾搓麻将。

可他就是有钱说没钱死不还帐。

这回催欠小组可派上用场了。

我让那“孕妇”和老头结伴前往。

在让她执行任务前，我对她面授机宜，要求她头发莫梳、澡别洗，鼻涕甩在地上是浪费，可抹在前襟作妆饰，而且要尽量宣染老头浑身烂疮的传染力度和艾滋病的可疑程度。

考虑到法官脾气大，我还求她必要时挺“肚”而出—脾气再大的人，也知道打孕妇的后果将是多么可怕。

当然，以防万一，别找真正的孕妇，只消给你那勇敢的女士准备一个小撮箕，让她盖在肚子上，用外衣罩上就行。

结果，这两人大获全胜。

　　还有一农民，也是屡催不还帐。

业务员在办理此业务时本是口头议定现款，但由于送去货时，这用户因出车祸而负了伤无钱可付，且他不在场，是其小工收的货，因而也没打欠条。

答应过半月就付，又因死鱼，他疑是饲料出了质量问题，所以未付款。

因此，这赊销既无合同又无欠条，官司没法打。

这人家中并不穷，但住处较偏，且他说话有些低眉细声，嗫嗫嚅嚅，面有怯惧之色。

于是我们派出那几个冒牌“地痞”—切莫找真的，怕控制不住惹事生非。

这几位“假冒地痞”架着墨镜，到了那人家里，个个都是一副要生吃活人的表情。

他们说话不多，只催欠款。

偶尔冷不丁，有人掏出一张锡铂纸，在上面撒上少许白盐，再用打火机烤着，点燃一支烟在上面吸。

吸前蹲在地上缩住一团，浑身抖动，吸时故作陶醉状。

虽然一句恫吓的语言或直截了当的行动恫吓也没有，但不出三天，那欠款户就把全部欠款还回来了。

　　斗法还有一招。

有一欠款户欠了公司五六万元，经多次催收分文不还。

我们欲与之对簿公堂，可一摸底才发现此人家里四壁空空。

而他用于经营饲料的门面是租的，租金有好几个月都没交了。

门市上堆了一堆饲料，充其量一两吨货，值个两三千元。

遇上这样的主怎么办？

再顺藤摸瓜时，发现此人在公司欠的饲料款大多压在他下面的分销点处。

于是我们马上派人找到此人，让他领着再去找他的欠款户。

让他说服那些人签一份三方协议，同意将欠他的帐改为欠公司的，今后由公司直接找他下面的分销点收。

这样一来，若动起武来，找法院来一个诉前保全，可以扣压或封掉十来家分销店。

一般情况下欠款户认为欠公司就是欠公家，好说话得多，因此都同意。

如果遇上了聪明人，看出公司此招后面的暗渡陈仓之计，不答应把债权转移给公司，也可在直接欠款人当地法院搞代位起诉，起诉欠款户的分销店。

并在此同时对他们分别来个诉前保全，扣押或封掉其财产。

这样他们自然会来清帐，谁愿为了区区两三千元扯皮？

催收欠款的十五个要点

1、调整优势心态，坚定催欠信心。

催欠难，这是公认不争的事实。

因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。

让客户觉得“好欺负”，从