商务经理岗位操作手册Word格式文档下载.docx

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目标：

协助省区完成销售目标。

原则：

省区经理是区域第一决策者，我们的工作开展基于省区经理的市场操作安排，我们必须全力辅佐和配合省区经理的工作，树立省区经理在区域权威。

所有信息得到省区经理的允许后再往区域传递，严禁私自决定区域的信息传递。

工作内容：

以公司政策为准则，在部门主管的指导下，对责任区域做好后台服务和执行跟进工作：

代表公司服务业务团队，传递公司的要求，使销售目标的达成、营销活动、营销费用等发生在政策范围内，并及时提醒、引导政策外的业务行为；

建立责任区域的信息资源库，更好地向客户经理提供咨询服务。

全面了解

1、考勤管理：

及时记录和反馈业务团队考勤情况，保持业务团队的沟通；

2、省区计划跟进：

省区计划全面跟进，推进省区活动的开展；

3、信息资源传递：

信息和资源准确及时传递，做好区域经理的跟进，区域申请审批跟进等工作，提高公司各部门与市场资源的转化效能；

4、网络营销运营：

做好区域网络营销服务，微信运营操作，网络客户跟进回访等工作；

5、CRM管理：

做好CRM项目推进工作，使CRM系统在区域高效推行；

6、销售数据管理和分析：

统计、提炼、分析责任区销售数据，以及销售相关资料的档案管理，为责任区提供数据支撑，促进责任区运营目标的完成；

7、会议策划：

策划组织责任区域月度会议及区域大型会议；

工作操作细则：

销售服务管理

一、考勤管理：

客户经理在每月双号在CRM软件签到做考勤，每月不低于11次，根据CRM的签到情况，公平、公开、公正记录区域每月成员的行程信息并在每月3号前提交至人力资源。

附件一：

《考勤表》

二、省区计划跟进：

1、流程：

1）每月月初收集省区及业务经理的目标及详细分解计划（目标销量、达成销量的具体措施、市场活动、经销商沟通计划等可实施、可衡量、可执行、可落地事项），以及市场会议时间，目标，会议方案等。

2）月中持续跟进目标达成情况，并记录具体措施的执行情况，每周在责任区公布目标达成情况，并及时跟省区经理反馈。

3）月末对达成情况进行分析，目标达成率，新客户开发情况，市场活动的亮点与改进处，改进措施等。

2、要点：

1）及时了解区域会议或者活动准备的进展情况，对活动物资准备给客户经理提醒。

2）提前做好会议费用预算（每月23日前告知省区经理）

3）会议召开或者活动进行以后与客户经理联系了解会议召开的情况，总结亮点和了解提升处，并提醒一个月内报销会议费用及上交会议评估报告。

附件二：

《省区计划跟进表》

三、信息资源传递：

1、公司所接收的所有通知、信息、资源，保证自己高度认知并消化理解，再与省区经理沟通协商后，以最合适的方式（邮件、电话、短信、微信等）传达至市场，确保相关人员接收到通知，并理解相关内容。

保证及时、准确、传递到位。

2、接收到市场相关申请文件，必须在三个工作日内完成审批流程并反馈审批结果至责任人，并将所有文件以电子表形式存档，确保申请得到有效处理并做到有据可循。

1）会议申请及审批流程：

客户经理根据市场需求，跟经销商协商后书写会议申请，需提前半个月，大型会议需一个月，将会议申请发至省区经理邮箱，以便于讲师安排和省区预算填报——省区经理根据市场情况，审批客户经理的会议申请，审批完成后通过邮件发给商务经理——商务经理收到省区经理发来的会议申请以后，与客户经理沟通，并提出自己的意见——会议申请在省区经理审核范围内的（营销政策上显示），由省区经理审核以后就可执行了。

超出政策的提交给销售总监审批。

1.1、审批结束后，通过电话或短信告知客户经理及省区经理申请审批的结果，申请审批结束以后填写《区域会议跟进表》整个过程在3天内完成。

1.2、贰万元以上市场活动需要经过营销副总及总经理审批。

1.3、月底讲师安排，在每月31号之前，除了将会议时间发给统计人，并且将审批好的会议申请一同打包附上，以便李总合理安排讲师。

（详细审批流程见附件三:

《销售业务审批授权表》）

2）转正申请及人员异动管理：

在正常情况下，所有新员工进入公司的前六个月都是实习期，所以商务经理有责任跟进区域人员异动情况。

2.1、转正流程：

新员工入职五个月时由人事专员提醒分公司经理对新员工进行初步销售情况考查——分公司经理根据综合表现提醒新员工完成书面的述职报告——分公司经理审核述职报告——月度会议上由新员工做转正汇报以及产品技术知识的讲课——分公司经理+新员工导师+商务经理进行综合考评。

3）转正考核依据：

3.1、试用期内100头以上猪场成功开发或明显进展不低于10个，权重30%。

3.2、试用期内终端拜访不低于5000头母猪。

权重25%

3.3、产品知识考试过关（包括公司层面组织的新员工试用期专业课程培训及其匹配的考核项目）。

权重20%。

3.4、在月度会议上完成产品技术知识的讲课。

权重15%。

3.5、述职报告言之有物。

应包括市场分析、客户分析、学习收获、工作计划等。

权重10%。

每月28号前向省区经理核实责任区域人员异动情况，并提交员工异动审批表及员工薪资调定表，并及时告知人力资源。

（附件四：

员工薪资调定表）

4）退货申请及流程管理

4.1、农大药业产品非质量原因或非政策性原因，原则上一律不准退货。

①非质量原因退货

退货必须由区域经理提交申请审批通过后，亲自参与组织、办理并进行核查（确定产品外观、性状类质量问题、产品生产日期及保质期），然后才能退货；

滞销情况一般由区域经理就地消化或调货到其它区域市场，如果发生调货，由销售部配合调账。

如果客户没有经过区域经理而私自办理退货者，所有损失由客户自己承担。

②质量原因退货

如因产品质量问题或国家政策性原因需退货的，由商务经理通知区域经理办理退货申请，审批后办理退货；

个别质量问题需退货，质量技术部初步确认，由区域经理提出退货进行分析，说明理由申请，经销售总监审批后，按审批意见执行退货，客户不承担任何费用。

③退货审批流程：

区域经理——省区经理——商务经理——质量部——销售总监，申请审批后一式三份，两份交给物流专员跟进退货物流，一份自己备案。

（附件五：

《退货制度管理》）

5）其他申请及审批流程：

除以上申请外，责任区域有一些关于政策外或其他事务申请。

由客户经理书面申请发给省区经理。

省区经理批阅以后发给商务经理处理。

商务经理需在3个工作日内了解情况，并提交销售总监审批。

若涉及到财务、推广等部门的，需根据实际情况找相应部门审批。

审批结束后，将结果反馈给客户经理及省区经理。

并将申请录入我们《申请跟进审批表》便于留档查询。

（附件六：

《申请跟进审批表》）

四、网络营销运营：

1、申请区域微信客服号

2、客户筛选（特惠日、感恩季、CRM、爱母猪商城、淘宝商城）

3、进入区域微信群

4、每日工作内容（按周轮流值班）

1）每日8:

30在群内发送与行业相关的头条信息

2）在群内进行爱母猪技术类链接转发

3）每日定时在群里发送猪价

5、每周工作内容

1）行业相关活动报道1次

2）互动性主题活动1场（微讲堂、有奖问答等）

3）临时性工作：

每月大会宣传和会议后续报导。

易企秀、70度微场景。

6、暴走漫画设计

7、添加客户（主要途径有CRM、微信群、国字号会议、护娩师、好友推荐等）

8、朋友圈信息推送朋友圈与微信群同步进行，前提：

了解产品、广告语、成分、特殊工艺、卖点、能达到的效果，如速倍治：

一针顶七天、头孢噻呋、长效、提高断奶猪成活率、三针保健（每日3条）

五、CRM项目管理：

做好CRM项目推进工作，使CRM系统在区域高效推行，做好终端客户管理；

1、每天登陆CRM软件查看客户增加数量以及客户拜访情况，查看工作记录填写质量并及时评论提醒

2、协助客户经理按要求做猪场客户信息录入，统计有效客户的名单和数量。

3、对客户经理的拜访记录进行统计，每周给业务经理和省区经理反馈一次，每月对CRM系统实施情况进行统计，然后反馈至财务助理和省区经理作为费用发放依据。

4、督促完善客户信息，区域100头以上客户不管是否合作全部录入系统

5、做好客户经理的考勤管理。

六、销售数据管理和分析：

1、每月5号、10号、15号、20号、25号对责任区域截点数据及目标达成情况进行统计，分别发给责任区省区经理，让省区经理了解截点时的销售情况，以便及时调整营销策略；

且将责任区域数据汇总发给销售总监、销售主管。

2、每月账目结清之后，统计责任区域产品销量表、产品结构表、重点产品推广表、销售进度表、区域申请文件汇总表，此5表需在次月3日前完成，并发给营销总监、销售主管及省区经理。

3、责任区域销售总结分析：

月度分析是对责任区域一个月的销售情况进行总结分析，给省区经理下月的营销决策提供参考，月度总结分析的内容主要有：

对业务员销量、目标达成情况、市场、经销商情况进行分析，对产品结构进行分析等，做好之后每月28号之前发给省区经理、销售总监及销售主管。

4、及时更新区域在职人员、经销商信息到公司备案。

5、区域年度合同政策初审及备案。

七、会议策划管理：

1、协助月度会议管理

1.1、会前：

与省长沟通会议主题、内容并制定会议通知传达至团队成员，会议通知包含（会议时间、地点、参会人员、会议议程、需要准备的资料）

1.2会中：

及时做好会议纪要（月度目标达成情况、工作亮点、点评建议、工作计划）要求3天内传递到市场每个人，并落实会议中提出的项目。

1.3会后：

做好月度会议上的各项计划的跟进，市场建议或者投诉的落实反馈。

2、协助区域大型会议策划

与责任区域共同制定促销活动方案，从方案策划到执行到跟进回访都有一系列执行方案，保证活动执行在销售上产生持续影响，而非一次性消费。

附销售部相关名词解释

名词

分类

解释

出自岗位

预算

销售预算

一个销售公司或独立单位以年或月为时间单位，对于本单位所产生的所有收入、费用等指标提前的数据预测。

商务经理

基地部门预算

以基地各部门为独立单位，以年或月为时间单位，对于本部门预计所产生的所有费用等指标提前的数据预测。

计划

销售计划

以年或月为单位，对某个分子公司或单位进行每个单品件数进行销售预测

跟单专员

生产计划

以年或月为单位，对公司所生产的所有产品进行生产件数预估，一般一周根据销售情况调整一次。

周工作计划

以周为单位，提前进行时间管理，规划工作内容、工作