海南房地产营销推广经验谈Word格式文档下载.docx

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如何高举高打？

　　我觉得，首要的是选择好的方向，推广的定位要高。

不能过早地介入产品的推广，产品信息的传递，大可以做一些精美的产品介绍物料（比如沙盘、模型、户型图等）放在销售现场，让销售人员在地面与客户交流产品就够了，这是属于销售层面的工作。

在推广上，应该根据项目自身的特点，选择具有高度的切入点，品牌文化、城市人文、国际旅游岛建设、区域发展等等，都是可以考虑的题材。

当然，形而上也不能完全脱离自己的品牌和项目来做，如若不然，就成了断线的风筝，最后不知道到哪里去收成。

　　第二个技巧就是要小事件，大新闻。

你做的是小事但是你的传播声势要做得很大。

事实上，很多小事背后都蕴含着大理念、大道理。

　　第三个技巧是我们特别强调的，就是要重效果不要只重效率，不要急急忙忙的，不要明天过元旦我今天赶快打广告，明天有个什么会我今天就赶快赶什么东西，这是没有意义的，一定要想清楚再做，要不宁可不做。

一会这个户型卖不出去了打一版，一会那个户型卖不出去了打一版，这样的推广，我们认为不是好的推广。

南跌北乱 

东稳西升——海南房价走势预测

（2010-07-2513:

57:

27）

新政下，价格一直是客户最关心的问题。

我在几天前的博文《刚需蠢蠢欲动等待触点引爆》中已经提到：

因为度假、养生、养老、逃离现居地的环境污染和恶劣气候等等原因，置业海南，始终是一部分人的刚性需求。

这些需求经过一段时间的新政压抑后，正在寻求爆发的突破点。

而价格，将是最有效率、最具力量的导火线。

我们从客户对房价反应的角度，对最近这一个月合纵假日全国各地的几百个来电做了一个简单的测试和统计，希望能够给大家一个参考。

本次小测试，关注了海南岛21个主要的版块。

21大版块

核心价值

当前多数项目均价

客户反应

海口市区

国际旅游岛省会;

最完善的配套;

8000-20000

海景房25000-40000

海口西海岸

距离海口市区较近;

海景资源

15000-30000

文昌市区

海南最具文化底蕴的地方;

中国第四航天城;

5000-6500

文昌高隆湾

4A级风景区，毗邻东郊椰林;

8000-12000

琼海市区

海南第三大城市，配套较好;

博鳌效应辐射;

6000-9000

琼海万泉河沿线

万泉河具有一定的品牌影响力;

10000-15000

琼海官塘

上佳的温泉资源;

红色娘子军纪念馆;

10000-12000

博鳌

国际会议经济已经成熟;

海景资源;

规划中的博鳌机场;

25000-40000

万宁市区

邻近市区的旅游资源丰富;

5500-6500

万宁兴隆

景点众多，旅行团必经线路;

兴隆温泉;

7000-12000

陵水海岸线

风景优美的一线海景;

30000-50000

三亚市区

中国最南端;

极富知名度的旅游城市;

三亚海岸线

久负盛名的三亚海景和热带风情;

30000起无上限

保亭县城

毗邻三亚;

七仙岭风景区;

6800-7200

七仙岭40000

五指山市区

冬暖夏凉，四季养生;

琼中县城

原生态的海南中部生活;

4500-7000

屯昌县城

新置县，城市建设较好;

4000-5000

定安县城

毗邻海口;

琼剧之乡;

5000-7000

澄迈县城

中国长寿之乡;

4200-4800

临高县城

县城离海较近;

4500

儋州市区

配套较成熟;

苏东坡谪居之处，具有较深厚的文化底蕴;

（参与小测试的客户，除了普通的养老、养生人群，还包括一部分投资客户，以及合纵海外与合纵假日共享的高端客户）

把这个测试结果放到海南地图上，更能直观显示客户对目前海南各大版块房价的反应。

图例说明：

：

绝大多数客户表示接受，并在理想的价格范围内

多数客户表示接受

一部分客户表示尚可接受，一部分客户表示无法接受

多数客户表示无法接受

绝大多数客户觉得此价格无法接受

如果从客户对房价的反应来预测海南各地未来3-6个月的房价走势，我觉得可以用八个字来概括：

南跌北乱，东稳西升。

南跌：

三亚及周边虽然有独一无二的核心价值，但目前的价格与价值偏离太多，必然走向回调的轨道。

当然，不排除少数项目通过专业操作，仍然能笼络一批高端客户。

北乱：

海口及周边，虽然总体价格相对稍偏高，但是一方面海口的客户群体不光是度假置业群，还有因为国际旅游岛经济发展陆续进入海南的高级白领，另一方面，少数楼盘尚在合理区间，所以，海口及周边的房价会有升有降，少数项目仍将有大量的追逐者。

东稳：

文昌、琼海、万宁最近几年的发展有目共睹，亦吸引了很多关注的目光。

总体上房价还在客户的可接受范围内，或许会有小幅波动，但仅仅是给客户一个姿态而已，应该不会有较大降幅。

但有个别版块对持有资源的过度自信，造成房价偏高，有回调的可能。

西升：

到西部去！

这是合纵假日的客户相互交流时经常说的一句话。

从房价来看，有一定的必然性。

整个海南岛，澄迈、临高、儋州等市县是一个价格洼地，随着城市配套的快速推进，西部价值提升的过程必然伴随着房价的稳步上升。

再谈房价：

降价的十种功夫

（2010-07-2617:

21:

32）

前几天发表了博文《南跌北乱东稳西升——海南房价走势预测》后，跟朋友闲聊，说起了降价的功夫问题，觉得挺有意思，特汇总如下。

1．降龙十八掌——直降

降龙十八掌乃是阳刚天下第一的武功，招式虽然不多，但每一招的威力却很大，其掌力常有排山倒海之势，势不可挡。

但此功内力消耗太大，无法持久。

如同直接降价，杀伤力巨大，谁先用谁就能占得先机。

用得太久，以至于大家都用的时候，也就没有什么效力了。

2．葵花宝典——返现

武学中有一句话，叫做“唯快不破”，意思是只要你的功夫够快，那就没有破绽可循。

而葵花宝典武功的一大特点就是——快、准、狠、阴。

房地产销售中，返现几乎等同于直降，不过其招式更阴柔，有的时候效果也不错。

但是如果操作不好，涉及骗贷、逃税风险的话，那就很可能应了葵花宝典的第一句话“欲练神功，挥刀自宫”了。

3．乾坤大挪移——返租

从价格角度来看返租，无非就是：

你不是嫌贵吗？

好，你先按原价给我，我以后分期再补贴给你。

这跟一些地方政府招商引资时常用的手段并无二致：

先把投资额做高，获得政绩，然后逐年补贴回去，降低企业成本。

这就如同乾坤大挪移的功夫，把今年该降的价，分成以后的若干年降下去。

4．易筋经——提高交房标准

有人说，易筋经当可称为天下第一内功心法，虽然它不具直接的攻击性，但它的神效却是无可限量的。

提高交房标准，像易筋经在江湖中的地位一样，或许是本文提到的各种降价武功中，难度最高的一个，但也是练成后最具正气和大家风范的一种武功。

赠送精装修、附加智能系统、加装安防设施、加装观景电梯、提高产品品质等等，都是提高交房标准的具体表现方式。

5．独孤九剑——赠送

“你买房，我报路费”、“买房送旅游”、“买房送税费”、“购房送宝马”等赠送型的广告，曾在一段时间内充斥报刊杂志。

如同金庸小说笔下的独孤九剑一样，赠送是一种完全靠招式取胜的武功。

独孤九剑的精髓是“攻敌破绽”，要求使用者具有极强的领悟力、观察力、反应力。

找不到破绽或者找错破绽，如果项目的目标客户对所赠送的东西不感兴趣，那就是白费力气。

6．吸星大法——灰色空间

灰色空间，或云“赠送面积”，此功夫的诞生，本源于开发商追求更大容积率过程中的探索，但在房市艰难时期，成了降低实际房价而不降低名义房价的一种有效措施。

赠送面积，通常其标示功能与客户实际使用方式是完全不一样的，标示的露台、阳台、花池、入户花园等空间，最后一般都成为了卧室、书房、餐厅。

政府少收了一箩筐税费，而开发商得到了销售速度，客户获得了几箩筐实惠。

这与“引人内力为己所用”的吸星大法有异曲同工之妙，都是把别人的东西拿过来给自己或给第三人。

7．六脉神剑——抽奖

我所理解的抽奖，就是把原本要发给所有人的钱，汇总发给少数几个人。

抽得到奖的当然开心，抽不到奖的自然也会不高兴。

当然，还是衷心祝愿所有进到抽奖情形的客户都能抽到大奖，别像段誉那小子，好好的六脉神剑，一会儿使得出来，一会儿又使不出来。

8．真武七截阵——免物业费

“四人相当于八位高手，五人相当于十六位高手，六人相当于三十二位，到得七人齐施，犹如六十四位当世一流高手同时出手。

”读了《倚天屠龙记》里的这段描写，可以毫无疑问地肯定真武七截阵是武林中最强的群斗武功。

开发商把物业公司拉来一起打群架，成功的可能性或者又能多一分。

9．黯然销魂掌——垫付

严格说来，垫付还不是一种降价的功夫，它只是降低了购房的准入门槛。

它是房价过高，严重偏离自己的目标人群购买力和购买意愿时，不得已而采用的一种方式。

黯然无策时发出的销魂一掌，也是颇有效果的。

10．临波微步——保价与回购

保价与回购，是大开发商不屑于用，小开发商用了无效的一种功夫。

客户总是担心使用保价或者回购政策的开发商，会在月黑风高的某一天，施展临波微步绝技逃跑。

彭大海博客

创新营销是解决楼市“销售瓶颈”的利器

新政后，海南房地产销售环境一落千丈，出现了不理性的诸多不好因素，已经给海南房地产营销管理带来了越来越大的挑战，主要表现在：

　　一、营销管理趋于同质化

　　一月的海南楼价上涨过高，与市场脱离了理性，项目只要用低营销成本，就可以把产品卖完。

如今的海南楼市有价无市，主要原因是价格抛空过高，买卖双方都在观望中，开发商效益却在逐步下降。

房地产逐渐由卖方市场转变为买方市场，产品供应累积日趋增多，市场竞争日益激烈。

　　另一方面，客户的需求在等待、持币观望，日趋理性了，都想买到一套便宜的商品房，逼使开发商要认清目前的形势，要把产品卖出去，又没有需求市场，应如何才能尽快回收资金，是现开发商最难的营销课题。

　　从本月起很多开发商已开始从新定位调整推广方案，展开新一轮的营销推广攻势，且投入大量的媒体和户外