营销管理制度体系Word文档格式.docx

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部门

董事长

董事

总经理

副总经理

财务部

行政部

营销部

工程部

采购配套部

生产部

品质部

会签部门

分　发　部　门

分发份数

1目的:

为了引导和规范营销部的管理工作,明确营销部的运作流程以及营销部人员的责职、权限、利益,激励营销人员以满足客户及潜在需求为导向，进一步开拓市场,不断提升公司营销业务人员的工作业绩,改变公司从纯朴单一的产品销售，逐步实施公司产品品牌及品牌文化营销。

2适用范围:

适用于公司从事营销业务工作的各岗位成员.

3权责：

1.1行政部办负责制订、修订、培训、解释与监督实施;

1.2财务部负责营销人员的业绩统计数据;

1.3营销部负责本制度的实施（包括：

制订阶段时期销售目标、新客户开发、市场信息管理、客户服务等指标的考核与数据提供）

1.4相关部门负责与销售相关考核指标数据的提供。

2定义

2.1销售额：

指公司与客户正式签订有法律效力的销售合同后，按合同要求已向客户送货的出货金额。

2.2回款额:

指公司实际获得客户已支付的货款,以公司现金收讫或银行实际到账为判定依据；

2.3KＰI指标:

指营销各岗位业务人员关键绩效指标；

2.4拖账:

指客户由于各方面的原因未按合同期限支付或未完全支付的部分货款；

2.5呆账:

指客户超出合同期三个月尚未支付或未完全支付的部分货款;

2.6坏账：

指公司无法收回的应收账款。

3营销部岗位职责及权利：

3.1营销总监职位手册　　　　　　　《HE-HR-００5》

3.2市场主管职位手册　　　　　　　《HE-ＨＲ-００6》

3.3市场跟单职位手册　　　　　　　　　　　《ＨＥ—HＲ-00７》

3.4大区经理职位手册　　　　　　　　　　　《HE—HR—008》

3.5片区业务员职位手册　　　　　《ＨＥ-HＲ-009》

3.6销售代表职位手册　　　　　《HE－HR—０10》

3.7售后服务主管职位手册　　　《HE－HＲ-０11》

4营销部运营管理制度

4.1市场开发管理规定

4.1.1市场调研

a）调研国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司产品在市场上的竞争能力。

b）调研同行业同类产品在本区域市场占有量以及公司产品所占比重.

c）调研客户对产品质量、价格需求、技术改进、新产品开发等意见,为产品质量提升、营销方案、新产品的开发等提供依据。

d）调研同行业产品的技术改进、新产品研发的方向和进展情况,用以分析未来产品发展趋势，指导公司产品研发、开发方向.

e）调研各销售区域客户月度销售量、产品结构需求情况、年度销售计划，为准确制定公司业务领域的每月销售计划、产品种类需求计划、年度销售目标及公司的产能匹配、技术支持提供依据。

f）进行顾客满意度调查,按体系文件的要求,依照《顾客满意度调查表》定期开展顾客满意度调查。

4.1.2调研方法

a）抽样调研：

对各类型用户进行抽样书面调研，征询对本厂产品质量、售前、交付、售后等经营和管理方面的意见或建议,并根据反馈信息进行统计、分析写出书面报告。

b）组织公司相关领导、技术人员、销售人员进行客户、终端客户走访,并填好客户访问登记表并和书面调研报告。

c）销售人员应利用行业专业会议、供销会议等机会与现有客户、潜在客户沟通、了解他们的各种意见或建议，收集市场、客户的各种信息，写出书面汇报。

d）对各种信息输入的记录进行分类统计，整理、分析出一些共性的问题,以书面形式进行专项提报。

e）其他体系要求进行开展调研的方式。

（如顾客满意度调查）

f）公司业务员每月至少提交一份完整的市场调研报告。

4.1.3新网点开发管理规定:

4.1.3.1选择开发潜在新客户的基本条件：

a）具有一定的经营能力、区域统帅力,良好的经营理念,拥有可靠稳定的专业销售团队；

b）一定市场规模及自身营销能力相一致配套资源,拥有一定的渠道网络基础；

c）曾有电动车、摩托车、汽车、机电产品销售与服务以及商品贸易等销售经历的；

d）具备积极合作的态度，具备良好资信状况及经济能力;

e）必须遵守公司的商业、技术秘密。

4.1.3.2选择开发新客户的步骤:

a）确定市场开发范围，收集、汇总、编制输出《潜在新客户目录》;

b）分析潜在客户情况，为新客户开发实施提供背景资料；

c）调查新客户相关资料、衡量目标新客户是否符合基本条件;

d）调查结束后，编制输出市场调研报告（产品销售市场行情分析报告、新客户资质调查报告）,填写《新客户认定申请表》,提出新客户认定申请；

e）预计公司产品打入新市场后未来市场份额；

f）拟订《新客户开发可行性实施方案》；

g）编制输出开发新客户实施策略；

h）编制输出新客户开发预算。

4.1.3.3新客户开发实施活动

a）大区经理依据审批后《新客户开发可行性实施方案》,组织相关业务召开新客户开发会议。

明确市场开发任务，负责人。

b）编制新客户开发《项目实施进度表》

c）实施目标客户进行商务接洽，甄选意向客户;

d）邀请新客户来公司考察,进行商务谈判,签订《加盟协议》；

e）按新客户《加盟协议》落实公司销售政策相关的配套资源；

f）定期总结评估阶段目标成果.

4.2产品定价管理规定

4.2.1信息收集准确掌握市场产品价格信息,在正确定价以前，要尽量掌握顾客及竞争对手的报价信息,主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、技术参数、销售情况等方面并对其进行分析研究,为制定综合性的定价方案作好准备。

4.2.2成本核算:

a）营销部填写《报价申请单》交财务部；

b）财务部收集输入原材料采购单价,统计分析近6个月该种物料价格曲线图,采用加权平均法核算各类产品原料单价，并输入更新原料采购单价数据;

c）财务部依据工程部输出的《ＢOM单》核算成品直接材料成本；

d）财务依据工程部门输出给生产部的技术标准,并向生产部、工程部、营销部相关人员了解产品人力成本、制造费用、质量成本、管理成本、销售成本、运输成本、售后成本等相关数据，核算出产品直接等费用;

4.2.3定价方案:

营销部对产品的销量进行分析预测，顾客的现有价格、未来的价格趋势、竞争对手情况等外部的信息分析,企业的实际投入、运作的情况,提出产品的定价方案，报送总经理批准后执行;

4.2.4价格确定:

由主管领导根据营销部的定价方案、财务部核出的成本费用结合公司发展战略、运作规划等来确定产品价格；

4.2.5正式报价：

营销部根据公司领导确定的价格，填写《报价单》报送主管领导签字批准，批准的报价单回复客户并要求客户确认签字后作为合同附件存档。

报价单属机密文件,除复印报主管领导和财务备份外，未经批准一律不得对外泄露;

4.2.6特殊价格定价:

凡涉及到产品折价、客户要求让利、因产品质量问题要求让步接收、因交货时间迟延要求降价、因大批量订货要求折价、特别订货等，业务人员无权擅自处理，需报营销部经主管领导特批方可执行。

4.3客户管理规定

4.3.1客户分类管理：

4.3.1.1客户分类目的:

在日常经营活动中，不同客户对公司主要绩效的影响程度,明确事情的重要、紧急程度，公司的有效资源将客户分类为A、B、Ｃ、D、E的等级进行优先分配和支持.

4.3.1.2客户分类的方法:

公司对现有客户通过ABC法对客户进行分类管理，分类主要以公司供应客户的月销售量，应付款及时性,多方面来进行评审,评价指标：

客户综合实力、经销商的思维、发展的潜力和规划、品牌的影响力等作为参考指标。

每年元月进行上年度的统计、评审、确认,未满足公司分类管理的现有客户将进行梳理，保证公司正常的经营秩序。

4.3.1.3客户分类标准：

A类客户:

月平均销售量≥500台,有自己的销售团队,当前下游销售网点大于2５个以上，具备３个以上地级代理商资质，能够按合同规定每批交付产品能准时付款的客户;

B类客户：

月平均销售量≥３00台，有自己的销售团队，当前下游销售网点大于15个以上，具备地级代理商资质，能够按合同规定每批交付产品能准时付款的客户;

C类客户:

月平均销售量≥1０0台,有自己的销售团队,当前下游销售网点大于10个以上，具备３个以上县级代理商资质，能够按合同规定每批交付产品能准时付款的客户；

D类级客户：

月平均销售量≥50台，当前下游销售网点大于8个以上，具备县级代理商资质,能够按合同规定每批交付产品能准时付款的客户；

E类级客户：

月平均销售量≥30台，当前下游销售网点大于3个以上,具备县级代理商资质，能够按合同规定每批交付产品能准时付款的客户；

4.3.2客户信息管理：

4.3.2.1客户基础信息：

即客户最基本的原始资料。

包括客户的名称、地址、电话、手机、e－ｍaｌl、网址、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、历史背景，于本公司交往的时间、业务种类等;

4.3.2.2客户的特征：

主要包括客户的市场区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特点等;

4.3.2.3客户的业务状况：

包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位，与竞争对手的关系及于本公司的业务关系和合作情况;

4.3.2.4客户交易状况:

主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的发展、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况;

4.4订单发货清尾管理规定：

业务人员负责客户订单的清尾工作，严禁库存积压,下列情形由业务人员负责与客户沟通出货并追回订单货款：

a）客户下单出错不愿提货的;

b）客户下单后超过订单更改期限不予更改的；

c）客户下单后因运输车辆无法装载，出现的余数原则在公司保存不超过３0天提货的;

d）因市场产品滞销积压客户不愿提货的；

e）业务人员接收订单信息出错，客户不愿接收的;

f）因生产出错,客户不愿接收的

g）因生产交期延期，客户不愿接收的

h）因产品质量问题,客户要求退货的

4.4.1处罚规定：

a）业务跟单接收订单信息不充分，每次处罚50元;

接单信息出错，导致客户要求公司让步接收或拒收，造成公司经济损失,公司有权追求赔偿责任。

b）因生产出错,导致客户拒收造成公司经济损失的，由营销部向公司领导提报处罚方案向生产系统追究赔偿责任；

c）因生产交期延迟，客户拒收的收造成公司经济损失的，由营销部提出处罚方案提交公司领导向相关部门追究赔偿责任；

d）因客户自身原因不愿提货的，业务员有责任要求客户全额提货，凡客户不愿提货的及时报公司领导处理,凡提报不及时造成超期积压库存的处罚业务员100元.

4.5销售费用管理规定：

销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用,包括:

营销人员（含内勤人员）工资、差旅费、招待费、电话费、会务费、展览费、广告宣传费、代理费、法务费、运输费、与销售相关的杂费及其它．

4.5.1差旅费：

指业务人员因公外出所发生的住宿费、车程费、餐补；

4.5.1.1业务人员住宿费、餐补、城市交通费一律实行费用包干制，其标准如下:

a）业务员：

每人每天80元