南开大学《对外贸易谈判》期末考试备战考题全集5文档格式.docx
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商务谈判制定参见P176
2、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C ）
A．买方或卖方B．买方或发起人
C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人
报价参见P154、185
3、最后让步中主要应把握的问题是（ C）
A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率
拟制血亲的种类，参见P157
4、倾听技巧中最基本、最重要的是（ C）
A．克服先入为主的倾听B．有鉴别地倾听
C．集中精力地倾听D．通过记笔记来倾听
倾听技巧，参见P227
5、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ A）
A．多项谈判和横向谈判B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判D．单项谈判和纵向谈判
解决谈判僵局的方法，参见P196
6、谈判中最容易产生僵局的议题是（ A）
A．合同价格B．违约责任 C．验收标准D．履约地点
，参见P163
7、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A ）
A．纯风险B．投机风险 C．市场风险D．技术风险
，参见
8、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C．纯风险）
A．市场风险B．技术风险 C．纯风险D．素质风险
参见P60
9、国际谈判中座次安排基本要求是（D）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
参见P128
10、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！
”，这往往表示（D ）
A．同意B．谢谢 C．你好D．在听
参见P100
11、按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（D）
A.
投资谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.软式谈判
，参见P45
12、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（D）上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.级别
D.法律
参见P37
13、价格条款的谈判应由（.B）承担。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
参见P81
14、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
参见课件第四章第二节
15、负责对交易标的物品质谈判的是（B）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
参见P82
16、在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（B）
A.
暗示B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
参见P149
17、迫使对方让步的策略是（）D）
示弱以求帮助B.权力限制 C.以攻对攻
D.利用竞争
参见讲稿第四章第三节
18、"
贵方如果违约必须承担责任，对不对？
"
此提问属于（D）
A.探索式发问
B.借助式发问 C.证明式发问
D.诱发式发问
诱导性提问参见P229
19、谈判中讨价还价集中体现在（D）
A.问
B.答
C.叙
D.辩
参见P154、189、238相关知识点
20、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（D）
A.履约地点
B.质量标准 C.违约责任
D.价格
参见P185
21、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）
A.接见
B.拜会
C.会见
D.拜访
见P267
22、修改对方发盘条件的行为是（A.）
还盘
B.发盘
C.询盘
D.签约
参见P57
23、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（B）
法律B.交货
C.信用保证
D.技术服务
参见P81
24、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（C.
）
A.社会环境信息
B.产品信息
C.
竞争对手信息
D.本企业信息
参见P108
25.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）
A.发盘和还盘B.发盘与接受 C.发盘与询盘D.询盘与接受
参见P56、58
26.倾听技巧中最基本、最重要的是（C）
A.克服先入为主的倾听B.有鉴别地倾听C.集中精力地倾听D.通过记笔记来倾听
参见P225
（二）多项选择
1、货物买卖谈判的难度相对较为简单，是因为（.D.E）
A.大多数货物均有技术标准B.大多数货物属于重复交易
C.谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务
D.合同条款较为简单E.比较好计算
货物买卖谈判，参见P59
2、影响商品价格的因素（.2全）
A.原材料价格B.技术设备价格
C.工资D.市场供应E.市场需求
参见讲稿第四章第二节
附1.2.2（考核知识点解释）：
3、买方讨价，卖方坚持不肯降价。
对此（B.D.E.
A.可能标明报价虚头太大，应适可而止
B.应认为有经验的报价者不会轻易降价
C.应施加压力，强制对方降价
D.抓住价格解释的矛盾，盯住不放
E.变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价
参见154189
4、在报价策略上，最佳时机是（B.C.D.E.
A.开始进行价格谈判时B.对方询问商品效应时
C.对方产生交易欲望时D.对方询问价格时
E.对方对使用价值感兴趣时
参见讲稿第四章第三节
5、价格解释的技巧（A.C.D.E）
A.有问必答B.务求详尽
C.不问不答D.避虚就实E.能言勿书
6、关于国际货物买卖的国际公约主要有（.D）
A.《国际贸易术语解释通则》B.《国际货物买卖统一法公约》
C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E.《关税与贸易总协定》
参见29
7、谈判准备阶段的工作有（A.C.D）
A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案
D.模拟谈判E.发盘
参见P99-126
8、商务谈判中有效倾听的技巧有（A.D.E）
A.集中精力倾听B.边辩论边倾听C.有鉴别地倾听
D.通过记笔记来听E.不急于判断对方的正误
参见P225及讲稿第五章第二节
9、一个成功的谈判方案应该（A.C.D）
A.简单扼要B.原则化C.具体
D.灵活E.抽象化
参见P120
10、开局阶段谈判人员的主要任务有（A.C.E.）
A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述
D.报价E.交换意见
参见P142
（三）判断部分
1、你是机车制造商。
某天你突然接到专门经销另一品牌机车的某外国进口商之电报，要求你两周内提供2，500辆机车，因为他所经销的那个品牌的机车制造商恶性倒闭，以致无法交货。
假定你有可能在两周内提供2500辆机车。
面对这种情况，你怎么办?
（1）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
（2）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
不过，指明紧急装运之额外开销应由他负担。
（3）复电指出无法在这样短暂的通知之下办妥报关与装船工作，并向他致谢。
常识思考题
附1.3.1（考核知识点解释）：
答题：
应选（3）如果理由合情合理，选其他也算对.
例如：
选第一问
（1）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
（选1理由：
老朋友了，急他所急）
（选2理由：
一般关系，考虑利润应加附加条件。
）
（选3理由：
不予理睬策略产品不愁销路，看看再说）
二、主观部分：
（一）填空题
1、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。
“三来”是指国外（来料加工）（来样加工）和（来件装配）。
“一补”就是指（补偿贸易）。
参见P71
附2.1.1（考核知识点解释）：
在经济全球化的浪潮中，“三来一补”的合作方式占有重要地位。
“三来一补”中的“三来”指来料加工、来样加工、来件装配；
“一补”指补偿贸易。
“三来”是进口和出口紧密结合的交易形式，其谈判的内容与货物贸易谈判内容有相似之处。
“三来”的商务谈判中，各方重点关注的有质量，包括来料、来件的质量，产成品的质量；
合理的损耗，涉及原材料、机器设备；
加工费及支付方式，该点是谈判的重点，此外保证与索赔的相关内容也不容忽视。
补偿贸易又称产品返销，指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其它产品来偿还的合作方式。
体现优势互补的补偿贸易需要一方以技术、设备、器材兴建或改造企业，另一方以该企业的产品或其他双方商定的产品来偿还补偿。
2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：
（软式谈判）（硬式谈判）（原则式谈判）。
参见P45
附2.1.2（考核知识点解释）：
按谈判中双方采取的态度和方针，分为让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）
让步型谈判：
即把对方当作朋友，而不是当成对头；
强调的不是占上风而是互相信任，互作让步建立良好的关系；
强调的不是我方压倒你方而是随时准备为达成协议而让步。
谈判的目的是要达成协议而不是胜利，是为将来进一步扩大合作打好基础。
在谈判中出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量做出妥协，避免与谈判对手摊牌。
让步型谈判的一般做法是信任对方、提出建议、做出让步、保持友好、发展关系。
立场型谈判：
即视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对。
谈判诸方都以各自的实力，提出自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互相要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。
原则型谈判：
即要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。
谈判的出发点和落脚点均建立在公正
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