市场营销学第六版任天飞复习提纲Word下载.docx

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生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、全方位营销观念

第二章建立和管理营销信息系统

营销信息系统：

部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统

市场营销调研

1.确定问题和目标

2.制定调研计划

3.收集信息

4.分析信息

5.提出调研报告

调研目标：

探索性目标、描述性目标、因果性目标、预测性目标

制定调研计划：

确定资料来源--选择调查方法--选择调查工具--制定抽样计划

第三章研究市场营销环境

市场营销环境的特征

1）不可控制性

2）复杂性

3）动态性

营销环境的分类

1）宏观环境

2）产业环境

3）微观环境

企业的微观环境：

供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众。

营销中介：

是协助公司产品和服务销售给购买者的中介组织，包括中间商、货物储存商、营销服务机构和金融机构。

3.2.3顾客的分类：

1）消费者市场

2）生产者市场

3）转卖者市场

4）政府市场

5）国际市场

3.3企业的宏观环境

1）政治环境

2）经济环境

3）社会环境

4）技术环境

3.5营销环境的分析评价

（一）环境扫描

（二）环境分析评价

1.环境机会：

是指环境中有利于企业发展的因素。

2.环境威胁：

是指环境中不利于企业发展的因素。

企业面临的营销环境有四种：

1）理想业务（好机会多，威胁小）

2）成熟业务（好机会少，威胁小）

3）风险业务（好机会多，威胁大）

4）困难业务（好机会少，威胁大）

当企业面临重大威胁时，有三种对策：

1）抵抗（试图限制或扭转不利局面）

2）减轻（通过调整营销计划来改善环境适应，以消解环境威胁的严重性）

3）转移（放弃面临重大威胁的业务，转移到其他有利可图的业务上去）

（三）撰写环境研究报告

第四章分析消费者市场及其购买行为

4.1消费者市场的特点：

1.购买者数量多而分布广

2.购买频率高但每次购买的数量少

3.需求差异性大

4.购买力流动性大

5.消费品专用性不强

6.非专家购买

7.一般不需提供技术服务

4.2消费者购买遵循的行为模式：

“刺激-反应”

伊.杰.麦卡锡教授提出的4P，是指价格、产品、分销和促销。

4.3影响消费者购买行为的主要因素：

1.文化因素（文化、亚文化、社会阶层）

2.社会因素（小群体、家庭、社会角色和地位）

3.个人因素（年龄和人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我概念）

4.心理因素（动机、直觉、学习、信念和态度）

4.4消费者购买决策过程：

确认需求--寻找信息--选择评价--购买决策--购后行为

第五章分析组织市场及其购买行为

所谓组织市场，包括生产者市场、转卖者市场和政府市场。

组织市场是指,与消费者市场不同的，为生产、销售和执行公共职能等而购买商品和服务的各类组织机构。

组织市场与消费者市场相似之处：

1）都有作为购买行为主体的购买者；

2）都为了满足某种需要而作出购买决策；

3）其购买都具有目标指向性、连续性和系列性。

5.1组织市场的特点：

1.客户数量较少但是规模较大

2.明显的地理集中性

3.派生需求

4.无弹性或弱弹性需求

5.波动需求（阿夫塔里昂、克拉克、哈罗德提出“加速原理”）

6.专业采购

7.购买决策更复杂、更正式化

5.3影响组织购买行为的主要因素：

韦伯斯特-温德模型提出：

环境因素（E）、组织因素（D）、人际因素（G）和个人因素（I）。

5.4组织购买决策过程：

问题确认--概略需求描述--产品规格说明--寻找供应商--需要报价--供应商的选择--订货常规细则--表现回顾

第六章识别和研究竞争者

6.1识别竞争者

1.竞争者识别模型--“三近四同”：

1）生产规模越近，就越有可能成为主要竞争者。

2）产品形式越接近的企业，才会成为竞争的企业。

3）市场零售价格接近的企业，才会成为竞争性产品。

不管对中间商如何让利，市场零售价将决定胜败。

4）销售界面相同的企业，才会成为竞争者。

销售界面相同，就仿佛在同一战场作战。

5）定位档次相同的产品，才会成为名副其实的竞争性产品。

6）目标顾客相同，才能引起竞争。

7）销售成本大于生产成本的企业，属于营销型企业。

没有拓市精神者，不是竞争者。

2.四种层次的竞争者：

欲望竞争者（满足顾客不同欲望）

类别竞争者（满足顾客不同类别需求）

产品形式竞争者（满足顾客不同产品形式需求）

品牌竞争者（满足顾客不同品牌产品需求）

6.3.1不同地位的竞争者

1.目标市场竞争定位（阿瑟.D.特尔）

主宰型、强壮型、优势型、防守型、弱小型、难存活型

2.产业竞争定位（菲利普.科特勒）

市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者

3.动态比较竞争定位（弗朗西斯）

6.3.2竞争者优势与劣势

产品、代理商/分销渠道、营销与销售、运作、研究和工程能力、总成本、财务实力、综合管理能力、公司业务组合、其他。

6.4.2不同反应类型的竞争者

1）从容型竞争者

2）选择型竞争者

3）凶狠型竞争者

4）随机型竞争者

7.1.1市场

科特勒区分出五种市场：

1.潜在市场：

指对某种确定的商品有某种程度兴趣的顾客群体。

2.有效市场：

指对某种确定的商品有某种程度兴趣、有收入和通路的顾客群体。

3.合格有效市场：

指对某种确定的商品有某种程度兴趣、有收入和通路、有资格的顾客群体。

4.目标市场：

指公司决定要追求的那部分或者全部合格有效市场。

5.渗透市场：

指那些已经购买了公司产品的顾客群体。

7.1.2分析需求

1.市场需求:

是指一定的顾客群体在一定地理区域、一定时期、一定营销环境和一定营销努力下愿意购买的总数量。

Q=f（E,M）Q为市场需求，E为营销环境，M为营销活动（费用）

●市场需求有一个上限，称为市场潜量。

●在市场最低量与市场潜量之间，与企业计划的一定营销费用水平相对应的市场需求量，称为市场预测量。

2.公司需求：

是指公司在市场需求中所占有的份额。

●公司需求量的极限是公司潜量。

●公司以其营销努力水平为基础所预期的销售量，称为公司预测量。

7.2目前需求估计

1.估计总市场潜量

Q=nqpQ为总市场潜量，n为购买者数量，q为每个购买者的平均购买数量，p为单位产品的平均价格。

2.估计地区市场潜量

市场组合法，多因素指数法。

3.估计实际销售额和市场份额

7.3未来需求的预测

1.需求预测的步骤:

提出问题和设想—确定预测目标—收集资料数据--分析计算影响需求的有关因素—选择预测方法—组织预测力量—进行预测—分析修正预测结果—评价预测结果

2.需求预测的方法：

1）购买者意向调查法

2）销售人员意见综合法

3）专家意见法

第八章市场细分、目标市场选择和市场定位

重点！

（案例分析）

8.1.1目标市场营销经历的步骤：

1、市场细分（确定市场细分变量—细分整体市场）

2、选择目标市场（评价细分市场—选择目标市场）

3、市场定位（识别公司优势—选择公司优势）

市场细分作为基础步骤的重要意义：

●有利于企业发现新的市场机会。

通过市场细分和对个细分市场进行调研评价，可以发现未被满足的需求。

●有利于企业发挥优势。

通过市场细分，有针对性的在较小的细分市场上开展营销活动，能够提高企业的适应能力和应变能力，在有限的细分市场中发挥自己的最大优势。

8.1.2有效细分的原则

可衡量性、可进入性、可接受性、可行动性

8.1.4市场细分的方法

1.单一因素细分法

2.二因素组合细分法

3.三因素组合细分法

4.主导因素排列细分法

8.2.1评价细分市场的因素

1.是否有适当的市场容量和发展潜力

2.是否有足够的吸引力

3.是否适合企业的目标和资源能力

8.2.2无差异市场营销:

也称大众营销，是指企业不考虑市场需求的差异性，把整个市场看作一个大的目标市场，把一种产品以一种营销组合推向所有购买者。

（如可口可乐、狗不理包子）

无差异市场营销适合以下几种情况：

1.目标市场的需求差异性小，购买者对产品属性的要求以及购买动机和行为大致相同或相近。

2.产品是差异性较小的同质性产品，如大米、小麦、食盐等初级产品。

3.产品处于市场生命周期的初期，竞争者少。

4.企业资源及能力条件较脆弱，目标市场的选择面受到限制。

8.2.3差异市场营销:

是指企业把整体市场分为若干个细分市场，针对每一细分市场的需求特点，设计和生产不同性能、规格的产品，并采用不同的营销组合，分别满足不同的购买者需求。

（如宝洁公司）

差异性市场营销适用于以下情况：

1.目标市场的需求有明显的差异性，购买者对产品的要求、购买动机和行为差别较大。

2.产品的差异性较大，如汽车、家用电器、服装等深加工产品。

3.企业资源雄厚，能力条件较好，能在较广的市场面上满足顾客需求。

4.企业的部分竞争者对手采取的是无差异市场营销策略。

8.2.4集中性市场营销：

是指企业集中所有的力量，以一个或为数不多的细分市场为目标市场，实行专业化的生产和销售。

8.3.1市场定位：

是指为了适应购买者心目中某一特定位置而设计公司产品、服务及营销组合。

8.3.2市场定位的策略

1.在具体产品特色上的定位

2.在产品所提供的利益上的定位

3.为特定使用场合定位

4.根据使用者类别的定位

5.比附或避开竞争者的定位

6.有利产品类别的定位

8.3.4市场定位的步骤

1.识别潜在的竞争优势

2.选择合适的竞争优势

3.传播和送达定位信息

9.1.2营销计划的容：

计划摘要—营销形势分析—机会和问题分析—目标—营销战略—行动方案—预期损益—营销控制

9.2营销战略规划：

1.确定企业任务

1）市场导向界定企业业务围

2）适当规定企业业务围

3）具体明确说明企业任务

4）激励性说明企业任务

2.规定企业目标

层次化、数量化、现实化、协调化

3.设计企业组合

重点：

BCG模型（看书）

9.3.1营销组合:

是指企业组织用于实现营销目标的各种可控制营销变量组合。

第十章开发和管理产品

10.1.1产品的概念：

是指向市场提供的以满足人们特定需要和欲望的一切有形和无形的利益，包括有形产品、服务、时间和空间、人员和组织、情感和思想等。

10.2新产品开发的步骤：

1.构思形成

2.构思筛选

3.概念发展和测试

4.营销战略开发