石材策划方案Word格式.docx

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户及分销商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司的新产品传播。

此项工作一般在上半年要完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

了解各工程商及分销商负责人基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

品牌及产广推广，品牌及产品推广要执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

有可能情况下各个工程商及分销商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

3、终端布置，渠道拓展，根据公司的年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合分销商的形象建设。

促销活动的策划与执行，根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

团队建设，团队管理，团队培训。

4、营销团队，全年合格的营销人员不少于3人。

所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

5、为适产市场，公司在娄底必须有一定量的库存，保证

货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货和缺货现象。

时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反产的机制。

拓宽公司产品带、增加利润点。

6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅度让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司老总。

为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

篇二：

石材营销策划书2

石材营销策划书

一、计划概要

1、20XX年11月-20XX年初石材销售目标6万平方；

2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；

3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价格主流；

4稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。

二、营销状况

公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响，公司主要精力投入于内销使用及库存。

产品未能真正走向市场，接受市场检验。

此外，部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议。

致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压。

三、营销目标

1.公司石材产品应以长远发展为目的，力求扎根河南，拓展河北。

20XX年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为万元；

2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商;

大大提高公司知名度；

3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：

在很短的时间内使营销业绩快速成长，至20XX年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力发展分销市场，到20XX年3月发展3-5家分销业务合作伙伴,20XX年底发展到10-12家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

四、营销策略

重点发展型市场----郑州、石家庄

培育型市场-----太原、西安

等待开发型市场----青海、宁夏、甘肃、四川、重庆总的营销策略：

全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略

1、产品策略：

本省以内，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。

迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、价格策略：

（1）高品质，高利润空间为原则；

依托市场制订较现实的价格表：

价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。

（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单，在保证最低价格的前提下，一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如：

以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为元，2万平方为元，5万平方为元，以此类推）。

对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策，以激励营销人员及各级分销商的积极性；

（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场（:

石材策划方案），价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，发展培养区域代理商，预期先草签协议，订购第一批货，随后针对其销量再做销售预测表，达到代理标准后然后正式签定区域代理协议；

B.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

a.开放心胸；

B.战胜自我；

c.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

（4）营销队伍：

全年合格的营销人员不少于人；

（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员，未能达到该点处罚销售人员

（6）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

五、营销配合

1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反应的机制。

2、公司生产反方面应及时更新生产技术，提高产品工艺，降低成本，拓宽公司产品带，增加利润点。

3、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

4、为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销售人员权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人

篇三：

石材项目企划书

一、世界石材行业市场现状与前景

据美国《世界石材》杂志所做的一次调查表明，84.4%的被采访石材商认为，世界石材

市场在未来5—10年内仍将保持发展势头；

84.3%的被调查都预测，世界石材业的年均增长率将达到6%。

据意大利业界预计，20XX年世界石材消费量将达到8.78亿平方米，荒料需求量将达8000

多万吨；

20XX年，石材消费量将达11.86亿平方米，荒料需求量将达亿吨；

20XX年，石材消费将达16亿平方米，荒料需求将达1.467亿吨；

2025年，石材消费量将达40亿平方米。

其中，大理石约占50%，花岗石约占45%，其余的5%左右是砂岩、板岩、玄武岩、石灰石、玛瑙等。

虽然塑料、陶瓷等建材已得到广泛应用，并抢占了石材的部分市场，但石材因其独特

的天然优势，仍是建筑装饰工程的重要材料。

红色、黄色、绿色、黑色、蓝色、白色石材仍然是名贵品种，一些变通品种也将受欢迎，但厂商对其质量的要求会越来越高。

随着防火要求的提高、安装技术的进步，以及玻璃幕墙光污染问题日益引起重视用石材做幕墙是大势所趋。

二、中国石材行业市场现状与前景

我国石材行业经过近十年的高速发展，一跃成为在石材产量、消费量、贸易量均位于世

界首位的石材工业大国。

据中国石材协会统计，近年来，中国每年应用石材产量都在8000万到１亿平方米左右，未来5-8年内，中国石材国内市场仍将呈现供需两旺的趋势。

其主要拉动因素是：

北京20XX奥运会和上海20XX年世博会临近，城市改造、建筑装修等行业需要大量石材供应；

中国加快中西部地区的城镇化建设，城镇基础设施建设、园林建设、环境建设、水利建设、公路修筑、家庭装修都离不开石材。

也许是因为目前日渐扩大的市场需求让石材企业产生了错觉，历经了20多年风雨沧桑的石材行业尚未在品牌上下太多工夫，”品牌建设”几乎是一片空白。

品牌没有树立起来，市场就难以有大的突破。

这种尴尬，对外出口的企业感受最深---和国外产品相比，没有品牌就只能被动接受，除了价格优势，几乎一无所有。

石材行业“小、土、散、乱”的状况没有根本改变。

石材业不良现象应该引起深层次思考，行业必须寻求新的突破，产业发展需要全方位升级，这不仅是企业的社会责任感，更是行业生存发展之必须

出于保护资源的目的，20XX年财政部、发展改革委等五部门联合下发的《关于调整部分商品出口退税率和增补加工贸易禁止类商品目录的通知》，其中部分石材产品从20XX年12月14日起被取消出口退税，此规定使中国石材行业面临前所未有的挑战。

记者在采访中

了解到，政策实施一个多月来，石材行业几乎是一片扼腕之声，此次政策调整是中国石材行业自改革开放以来最严重的一次考验，全行业八成多的产品均受影响，但同时也应看到政策调整积极的一面。

“要想真正作大作强，我们的石材行业必须调整升级，走深度加工、高附加值品牌发展之路。

”

三、广西石材行业市场现状与前景

随着国家西部大开发战略深入实施、中国-东盟自由贸易区加快建立、中国-东盟博览会

永久落户南宁、内地与港澳关于建立更紧密经贸关系的安排（ＣＥＰＡ）全面实施、泛珠三角经济区域合作以及中越两国“两廊一圈”经济区和大湄公河次区域开发扎实推进的背景下，拉动了中国大西南经济的大发展，各个新区建设、旧城改造、小城镇建设、宾馆饭店升级改造以及房地产、建筑装饰业呈现高速发展阶段等，为石材工业发展提供了巨大的市场。

20XX年，南宁市共安排了178个博览会配套基础设施建设项目，总投资122亿元，是

上年的两倍多，加大了对道路桥梁、新区建设、旧城改造、重要公共设施、园林绿化、旅游风景设施、水环境整治、宾馆饭店升级改造、市容市貌整治等方面的攻坚力度。

桂林市百条小街小巷改造工程的实施直接拉动了河沙、石渣、红砖、石材等规模以下建筑材料的生产。

梧州市由于长洲水利枢纽开工建设及小城镇建设所需砂、石料用量大增，采掘业产值同比增长48.2%。

四、公司五年内的发展方向及定位

“三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖品牌”，石材企业能选择的路就是把市

场做专、做深、做精，继而推向全地，多地分设网点，一点一点地累积自己的品牌，结合石材行业发展现状、西南地区国内国际市场现状、广西区政府宏观政治、经济政策方针，特制定公司五年主要发展方向及定位如下：

1、20XX年公司在南宁建立总部，申请一般纳税人，全力拓展广西区内市场，开展石材批发业务和工程业务，与重要石材供应商建立战略联盟合