校园二手书店的营销策划案样本Word文档下载推荐.docx

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现实是整个中国社会没有形成一股二手书的循环使用的风气，比如我们江西省农业大学学子有上万人，面对如此庞大的大学生队伍，学生学习的必须品——书本的使用情况引起了我们的关注。

我们组织此次二手书市场调查，旨在分析各高校学生二手书的使用情况、存书量等现状，以便建立统一的二手市场。

策划的最终目标：

1．让消费者了解我们校园二手店的二手书的价格优势，并引起她们的购买兴趣。

2.建立和开拓恰当的销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。

3.降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。

4.利用网络增进与顾客的进一步沟通，进一步认识需求，提高产品质量和服务水平。

一、校园二手书店简介

十八大后，绿色环保理念越来越被大家重视，使用二手书是响应十八大的号召，也是环保节能的一种很好的方式，有利于节约资源，提高书本的利用率，促进可持续发展，国内环境的发展趋势为校园二手书的发展提供了良好的契机。

当前每年有很多的毕业生的课本，资料，辅导书都无很好的处理途径，能够看到有80%以上的毕业生是当废纸卖给收废品的，没有很好的发挥它们的价值，但同时毕业生这块是一个很好的廉价进书渠道。

在校生对二手书的需求的大，财大，华东交大，这些高校的二手书都比较有市场，而农大这块市场还有很大的空缺，有76%的同学反映愿意购买二手书，价格在10元以内的旧书90%的同学能接受，10元以内的成本又比复印一本旧书更有价格优势，加上高校人口优势，农大二手书的市场前景好。

大学生作为一个消费群体，没有经济来源，当前的经济发展迅速，物价上涨，对学生来说，新的书本的使用增加了学生的经济压力，经过使用二手书来减轻学生的经济压力具有成本优势。

在现存的行业状况下，农大商业街、前街以及其它地方还没有一个正式的、正规的二手书店，同时，考虑到二手书店对学生能够达到节约经济资源的作用，学生本身也十分乐意购买二手书。

二、环境分析

（一）企业外部环境：

PEST

政治环境分析

十八大后，绿色环保，越来越被国家重视，经济和社会的发挥、人民物质和文化生活的改进，国民素质普遍提高，绿色环保意识逐渐强化，特别是在当代的高校学生中，表现的尤为明显，为二手书的发展提供的良好的政治大环境。

经济环境分析

中国人均能源资源拥有量不高，这种先天不足再加上后天的粗放利用，发展二手书的回收利用是一种提高资源利用，节约能源资源，走绿色环保可持续发展的方式。

市场环境分析

生活水平的提高，书本的需求量总体在提升，先后有网上书店，像有路，当当等这些都有经营二手书，物流的便利又助长了网络和实体二手书店的发展，促进二手书渠道的建立。

中低端的市场具有消费潜力大的市场。

（二）内部环境：

SWOT

基于农大二手书店自身既定内在条件，对二手书店面临的内部优势及劣势，外部环境的机会和威胁进行分析：

基于农大二手书店自身既定内在条件，对二手书店面临的内部优势及劣势，外部环境的机会和威胁进行分析：

内部优势（S）

内部劣势（W）

1、拥有先进的经营理念。

拥有一支专业素质较高的营销服务队伍

2、拥有一良好的进书渠道

3、贴近学生，成本优势明显

1、二手书店刚刚起步，品牌形象有进一步提升空间

2、销售渠道不全面，网络销售管理不足

3、信息获取途径单一，缺乏创新推广思维，整合传播手段有待提高

潜在的外部机会（O）

潜在的外部威胁（T）

1、国内经济水平持续走高，节约意识逐步加强

2、大量毕业生的旧书无好的处理方式

3、广大学生购买二手书的需求，只是信息通道未打通，没有良好的购买途径

4、消费者观念转变，追求绿色环保，为二手书的发展提供了方向

1、成本优势，网上书店的相继加入，竞争环境日益激烈

2、在后续的市场趋势中，二手书不是在凭以往单纯的机会在操作，它需要的是更加坚定的思维模式以及经验丰富的领导者，能够系统的协作团队运作，而我学校的二手业整体缺乏这个思维

3、新书，辅导书和教科书的更新换代比较快，导致竞争越来越激烈

4、消费者对于使用二手书的意识淡

三、市场分析

（一）行业环境五力分析

从古到今市场中都不缺二手书的身影，特别以近年来为最多。

因为随着图书印刷出版事业的大踏步的发展，图书面世量越来越大，有好多不合市场销路的或者是图书主人觉得没有价值的图书经过各种渠道流入了市场。

而市场也确实对其有相当大的需求，特别以网上的二手图书交易发展最为迅猛。

近年来，随着微信使用人群的逐渐壮大，经过微信商城进行二手书买卖的企业和创业团队越来越多，如微信公众号“书谱商城”等。

而农大的二手市场也具有非常的发展前景。

1、行业内的竞争分析

1.1图书馆

图书馆的优势主要有以下几点：

书籍种类繁多，价格困扰少，提供阅读的书桌多。

缺点有：

更新速度慢，有阅读期限和阅读限制，辅导书少。

1.2新书实体店

虽然价格上新书实体店价格昂贵，但有很多人亲睐于新书。

同样的新书的劣势是价格昂贵，价格折扣最多为8折，有的书还不一定是正版的，正版的价格对于学生这个群体来说缺乏购买力。

1.3网上书店

网上出售的书的价格整体较实体店更低，且节假日促销活动繁多、优惠力度大，使得网店的价格优势备受用户推崇。

现如今，淘宝、当当网、有路、亚马逊等一些购物网站也推出出售二手书，网络管理成本低，书价大幅下降，对二手书市场形成很大的压力的同时，网店不受购买时间的限制、产品种类丰富以及送货上门的特征也赢得了部分用户的青睐。

可是在网店够买的图书需要等待少则3天多则半个月，而且见不到书籍实体，也不清楚书籍的质量如何。

2、供应商的议价能力分析

我们的进渠道大都是从毕业生手上回收，而毕业生正缺少一个旧书处理的平台，绝大部分的毕业生对旧书的处理方式主要是卖给收废品的，我们从毕业生手中回收旧书，不但帮助她们解决一大问题，还对我们有成本优势。

3、购买者的议价能力分析

当前学校和社会已存在二手书商组成的卖方行业，较多为规模小的企业，而学校又是一个相对需求量较大的场所，学生对于产品质量的要求较高，同时对价格比较看中，且在学校没有谈价还价的概念，因此卖家的谈价还价能力较低。

4、潜在进入者威胁

由于该行业主要做中低端市场，是一个进入障碍较低的行业，社会零散卖家、网络电子销售、学校其它组织以及一些未知的进入该行业且在学校产生销售利润的企业，都对我们运营二手书店产生了一定的不利影响。

5、替代品的威胁

当前替代品为图书馆借书、电子书，尽管很多学生采取网络电子书，但高校还是存在市场，特别是在辅导书这一块。

（二）目标市场swot分析

1、优势

（1）流动性强，价廉物美，经济实惠。

（2）我们自己也是学生，和学生有共同需求，能够站在学生的立场考虑书籍的需求。

（3）农大拥有3万多学生，市场庞大。

（4）能够雇佣学生宣传，拉近和夸大二手书对于学子心中的距离，且降低了成本。

（5）方便学生购买，实体体验上具有优势。

2、劣势

（1）农大学生很多大学生没有使用二手书观念，二手书的使用量较财大，交大要低，使用率普遍不高。

（2）学校处于全面统一购买新书的阶段，还未形成传递二手书的整体意识，对于学生个人来说，进行退选新书选择购买二手书的难度很大。

（3）大部分同学没有切实体会到二手书给自己带来的方便和经济上的优惠，对于购买二手书没有一个全面系统的了解。

3、机会

（1）江西农业大学附近几乎没有专业的二手书店。

（2）二手书的价格相对便宜，对大学生来说比较经济。

（3）农大地理位置偏远，不利于学生出去购买二手书，在农大经营二手书店拥有集中的人力资源。

（4）进入成本低。

4、威胁

（1）二手书平台少，宣传不够。

（2）很多大学生没有使用二手书观念，二手书的使用量较财大，交大要低，使用率普遍不高。

（3）学校处于全面统一购买新书的阶段，还未形成购买使用二手书的整体意思，对于学生个人来说，进行退选新书选择购买二手书的难度很大。

（三）竞争者分析

1、本书店在竞争者中的地位

（1）在大学生中的认知率有待提高，但购买者认同感有保证。

（2）需要适当的宣传就能达到在大学校园中的认知率。

（3）作为校园二手书店，与市场价格相比较实惠。

2、二手书店的竞争对手

当前主要竞争对手：

大唐书屋、月亮书屋、多多书店、好来屋书屋。

同样一本教材类书，在差不多新旧程度上，前街的月亮书屋、多多书屋卖8块，大唐书屋卖九块，好来屋书屋最贵卖10块。

其中最近的大唐书屋和月亮书屋主营新书，二手书已经是很少一部分了。

其它两个书屋则以二手书为主。

主要竞争书屋优劣势

月亮书屋：

优势：

距离农大较近，二手书的价格也较低一些。

劣势：

主营新书，二手书很少且种类少。

多多书店：

主营二手书，书的种类繁多，价格也便宜。

书的摆放杂乱，不便顾客挑选，距离农大较远。

好来屋书屋：

规模大，在财大有两个分店，书的种类繁多，摆放也整齐有序，便于顾客挑选。

价格相对贵一点。

（四）消费者分析

1、消费者总体消费态势

位于学校的二手书店，消费的主要群体为学生和老师还有附近热爱读书的居民。

当前消费者消费行为观念正在从购买新书转为购买二手书，性价比也成为消费者的首要考虑点，环保意识逐渐增强，更多人倾向二手书。

2、大学生市场消费者分析

规模相当，支付能力相当。

在校生对二手书还是比较有需求的，财大，华东交大，这些高校的二手书都比较有市场，而农大这块市场还有很大的空缺，有76%的同学反映愿意购买二手书，价格在10元以内的旧书90%的同学能接受，10元以内的成本又比复印一本旧书更有价格优势。

重视书的质量，但也存在着选择多样性和追新性。

大学生作为一个消费群体，没有经济来源，当前的经济发展迅速，物价上涨，对学生来说，新的书本的使用增加了学生的经济压力，经过使用二手书来减轻学生的经济压力是一个可行的方式.

经过宣传在学生中达到进一步了解二手书的效果。

在现存的行业状况下，农大商业街、前街以及其它地方还没有一个正式的、正规的二手书店，同时，考虑到二手书店对学生能够达到节约经济资源的作用，学生本身也十分乐意购买二手书，因此，其发展趋势还是相当可观的。

四、校园市场调研

（一）问卷调查

1、调查目的

以网络问卷形式，针对农大在校大学生对二手书的了解、购买、处理情况进行调查分析，了解大学生对二手书的需求，并对学生的购买行为和选择倾向、旧书处理等进行研究。

经过分析江西农业大学二手书市场，为二手书在农大学生市场的推广提供可行性依据，同时经过对调查结果的分析，为扩大农大市场提供有效的方案，制定有针对性的二手书营销方案。

2、调查对象

江西农业大学在校大学生

3、调查形式与方法

考虑到书面问卷调查形式有一定的局限性，在人员成本、工作量，时间成本和其它成本、灵活性上不利，对此，我们经过网络问卷的形式，降低调查费用