某地产项目份推广方案Word格式文档下载.docx
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221
73%
15
60%
人际
24
9%
41
14%
合计
272
100%
300
25
(二)表格数据分析如下:
1、短信来电161组,来访30组,来电量属于正常值,但来访量偏低,有两大原因需要进一步落实,一是客户质量差,二是销售自约率低;
2、派单来电、来访比例为6%、1%,成交为0,派单效果较差,应加强对派单人员的管理及派单区域范围的扩大;
3、网络推广的效果无需多说,且成为大多数项目的重要推广渠道,我项目目前尚未给予重视,可适当增加该推广渠道;
4、围挡在我项目上的来访、来电比例上均较高,成交比例占到60%,效果较明显;
5、老带新对其他项目的成交量有很大的支持作用,但在我项目上却没有很好的业绩,人际渠道的来电、来访比例为9%、14%,而成交为0,老带新作为项目销售的重要手段,应给与足够重视。
三、方案适用周期
x年x月x日—x年x月x日
四、目标实现方式
◆营销主题:
刚需置业正当时
◆销售主线:
特价房、订房即享台湾环岛8日游
◆推广渠道:
外销、现场包装、短信、户外、老带新
(一)造势借势——活动篇(具体执行见附件一)
1.金手指点钞大行动,x月x日举行
2.愤怒小鸟砸特价,x月x日、x日举行
(二)造势借势——政策篇
1.活动当天推出3套特价房;
2.购房即可获得价值3000元的台湾环岛8日游,可折抵同价值房款(特价房除外);
(三)造势借势——推广篇
1、外销(具体执行见附件二)
1)执行外销团队派单制度(拉客奖励,每带回一个客户奖励10元,每成交一个客户奖励200元);
2)重新设计DM单页,主打促销内容;
2、现场包装
1)将活动信息利用展架形式对外输出;
2)售楼部门前悬挂条幅,渲染活动氛围;
3、老带新
1)加强老带新优惠制度的宣传与推广,销售人员可做重点推荐;
2)约访老客户及多次到访未成交客户,重点宣传老带新政策;
4、媒体(户外+短信)
1)户外:
Ø
解放路与东环十字路口(狮城大药房)三面翻广告位
内容:
铁路西最美繁华处,八分钟步行到南湖
交通南大街双公园景观社区
优势:
✓提升项目形象的重要渠道,形象可以推高项目期望值和价格心理承受力;
✓该位置人流量较大,对扩大项目的知名度有着重要的推动作用,且对后期商业的宣传有着巨大的带动作用;
✓性价比较高,优于报广。
2)短信:
(具体排期见附件三)
每周四、五短信各10万条,发放时间为上午10:
00之前,根据反馈及时调整。
活动信息+促销信息+项目卖点
五、本阶段营销推广预算
渠道
要点
费用估算(元)
占比(%)
实际费用(元)
共100万
25,000
31%
/
户外
现场包装+费用分摊
12,000
15%
DM
印刷3万份
10,000
12%
活动
物料、礼品
19,000
24%
人员
派发DM,拉客
10,000
其他
不可预见费
5,000
/
81,000
附件一:
XXXX十一月份暖场活动执行细案
一、活动目标:
1、举办参与性强、互动性强的现场活动,约请近期来电来访客户以及社会报名人员参与,聚人气、促成交,提高区域市场知名度;
2、活动实现来电60组,当天到访客户40组,后续通过约访、活动维护到访30组,成交5套的目标;
二、活动主题:
“特价好房,齐聚一堂”
三、活动时间:
◆“金手指点钞大行动”
x年x月x日(周六)上午9:
30活动正式开始,通知客户到场时间为9:
00;
◆“愤怒小鸟砸特价”
x年x月x日、x日(周六)上午9:
四、活动对象及信息发布渠道
1、老客户及到访新客户;
2、最近x、x、x月份所有来电来访客户为首批约请对象;
适当扩大到访客户的范围,以保证到场人数;
允许并提示客户可约请亲朋好友参加活动;
五、活动地点
✧XXXX售楼中心
六、活动内容
(一)金手指点钞大行动
1、参与资格:
到场客户均可参加
2、活动阐释:
客户在规定时间(1分钟)内数钞票,数多少送多少“代金券”,购房即可使用,参与即有礼品相赠。
3、游戏规则:
A:
点钞所用钞票为银行点钞专用钞票(10元);
B:
主持人按参与游戏者胸前的号码牌顺序进行点钞游戏;
C:
点钞数目由财务人员确定,并负责监督确认;
D:
点钞在规定时间内,点钞误差不能超过2张,超过2张的将视为作废;
E:
本次活动每人只限60秒,每人2次机会;
F:
参赛选手均可获得奖品一份,游戏整体结束后,凭号码牌到兑奖处领取奖品;
4、奖项设置:
参与奖:
1)奖价值10元左右的纪念品一份;
2)等额价值(点钞价值)的购房代金券一张;
注:
1)代金券有效日期为x月x日—x月x日;
2)代金券不记名,不挂失;
(二)愤怒小鸟砸特价
1、参与资格:
到场客户根据现场布置,借助“愤怒的小鸟”砸特价牌,砸多少房价减免多少;
特价折扣300元、500元、800元、1000元、1500元、2000元不等;
应用所有房源,不受户型、面积、单价限制;
每人只有一次机会,砸中的则为优惠金额;
优惠金额仅限购房XXXX房源使用,不兑换现金;
参与均可获得奖品一份,游戏整体结束后,凭号码牌到兑奖处领取奖品;
2)等额价值(砸中优惠金额)的购房代金券一张;
七、活动流程
流程设计
动作分解
活动前一天
17:
30把所用物料准备出来,摆放到位;
所有人员必须进行模拟训练;
活动当天
7:
30所有人员到位,物料摆放扫尾;
8:
30所有人员各就各位侯客;
停车指引
保安指挥停车,并引领客户到达销售部门口台阶处
“欢迎来到XXXX!
您请这边停车。
”(配合手势指挥)
开门迎客
销售员开门将客户让到售楼部大厅,并引领至签到处
“您好!
请您先到这边签到,领取参加活动的号牌”(配合引领动作)
客户签到
1、请客户签下姓名、电话等基本信息;
2、告知客户游戏相关事项,并发给客户号码牌。
甄别客户
询问并确认客户有没有在XXXX购房,则进入销售接待环节,介绍产品和优惠政策;
如果确认客户已经在易水龙脉购房,也要求介绍促销优惠政策,特别是强调老带新政策;
完成销售推介之后,提示并引领客户落座或自由活动,即时记录下有关信息;
活动介绍
正式开始游戏环节之前,至少进行三次活动说明:
1、游戏形式、规则、游戏奖品;
2、目前销售的房源信息;
3、优惠促销政策,包括特价房、付款方式优惠、老带新、活动当天优惠政策;
游戏环节
开始游戏;
即时记录游戏结果并现场公布给参与客户,参与客户可凭号码牌领取奖品及代金券;
发放奖品
游戏整体结束后,客户凭号码牌到兑奖处兑奖;
活动结束
活动结束客户离场前,销售员确认意向客户再次到访的时间或电话约请的时间;
八、现场布置规划
1、售楼部广场放置拱门(条幅内容)
▲XXXX“金手指点钞大行动”正在上演(x月x日);
▲XXXX“愤怒小鸟砸特价”正在上演(x月x日、x日)
2、门前悬挂条幅:
1)条幅内容:
A:
特价房限量放送,绝佳好房分秒递减
B:
超级大点钞,让你数钱数到手抽筋
C:
数多少送多少,点钞绝技任你秀
D:
八分钟到南湖公园,繁华都市生活
最低XXX元,品质、实惠一举两得
F:
愤怒小鸟砸特价,重重优惠任你拿
九、物料准备及费用预估
名称
数量
规格及要求
费用概算(元)
备注
负责人
腰麦
8个
30元*8=240元
销售人员佩戴;
号码牌
300张
圆形背胶标签(可贴到衣服上的,上面有阿拉伯数字从1—150;
);
5cm*5cm直径;
0.3元*300张=90
奖品
100个
价值10元的手套
10元*100个=1000元
价值10元的暖手宝
海绵缸
3个
3*5=15元
点钞登记表
1本
记录点钞人员号码牌牌号
专用钞票
1000张
银行点钞专用钞票(10元钞票)
1000元
愤怒的小鸟
10个
10元*10个=100元
特价牌
12个
100元
门前
2条
50元*2条=100元
挂在拱门上,烘托气氛
楼梯条幅
6条
10米左右
50元*6条=300元
x展架
2个
80*180
100*2=200元
游戏规则、优惠政策展架
桌子
3套
签到处;
领奖处;
点钞处
拱门
1个
跨度15米
300元
代金券
1元*300张=150元
留有空白区域写金额
印章
1套
200元
在代金券上印金额使用
签到表
领奖表
笔
5支
宣传推广费用
短信30万条
9000元
5000元
不可预见费用
18795元
十、人员安排
主负责工作
具体工作
总协调
1人
协调各部门间协同作战,组织各部门负责人参加模拟训练;
总指挥
活动整体安排,分派并指导各项具体工作,全程把控
销售把控
把控并指导活动期间及跟进期间的整体销售工作
现场组织
2人
游戏主持与组织
销售
销售员
约访、客户接待,期间配合部分工作
财务
财务人员2人
现场办理票据、收取款项及监督点钞比赛
引领
引领客户签到;
签到处
负责来访客户的登记及号码牌的发放工作
兑奖处
守护奖品,协助核实号码牌,兑奖;
游戏配合
协调配合各游戏现场,帮助主持人组织参赛客户;
倒水
及时给客户倒水,做好服务;
停车/秩序
保安1名
前期引导停车,期间协作组织游戏兼顾维持秩序
机动人员
临时性工作
附件二:
派单计划
XXXX11月份派单方案
一、派单目的
主动寻找与项目匹配目标客群集中区域,重点宣传,吸引目标客户到访。
扩大XXXX知名度和影响力,实现11月份销售目标。
二、派单吸引
1、DM设计:
通过文案、政策、平面表现等给予