茶叶的六大经营模式Word文档下载推荐.docx
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以前抽“福寿膏”你要找到有“合法经营许可证”的大烟馆子，有专门的烟枪、油灯、床等工具，你才能真正实现吞云吐雾，而现在多简单，到处有有一次性的注射剂，只要捋开袖子把针扎上就可以让你“****”了。
茶叶的体与用
立顿的一个茶包，是一体多用，一个茶包是“体”，而标准化，和便捷性就是其“用”，学过易经的人应该非常了解“体用”说，这里不打算揭示玄学的深奥，而尽可能浅显易懂地解读“体用”问题，比如“水”是体，而“洗澡”、“煲汤”、“灌溉”则是“用”。
我们不妨推而广之，用“体用”说来做我们的茶叶。
茶叶是“体”，而茶叶的具体应用是“用”，那么我国的茶叶不正是“体用”没有做好吗？
业界盛传说我们的茶叶是“一流的品质，二流的包装，三流的品牌，四流的价格”。
也正是说明我们没有做好“体用”的学问，我们的茶叶有一个很好的“体”，正是“用”没有被发掘出来，所以才造成了1000多家茶叶企业加起来都做不过一个立顿。
我们是要在“用”上下些功夫了！
如果我们把问题聚焦到茶叶的“用”上。
我们发现至少有5种经营模式可供选择。
第一种：
用品牌来标准化
举例：
中华烟，茅台酒，就是典型的用品牌来标准化。
目前象天福茗茶、八马、大益等茶叶经营实体在从事这方面的工作，这也是经营茶叶的主流势力，但笔者认为他们并没有抓住“品牌标准化”的精髓，他们更多地是想卖自己的品牌附加值。
认为一个同等的茶叶贴上自己标签后就可以多卖些钱！
所以你如果有空到天福的品牌形象店看一看就知道，与其说他们是卖品牌，倒不如说是做“茶文化”，完全是一种不商不文化的景象。
除了极具“文化内涵”的装修和个别“古董”外，你看到的天福茶叶包装多种多样，有简装的、有铁盒的、有木盒的、有雕龙画凤的，反正尽你的想象力的极限什么样的包装都有，或者天福想通过茶叶的包装豪华程度来告诉你这包茶叶有多贵！
这就应了一句着名的白酒广告语，“喝酒不喝纸盒子”！
茶叶基本上成了卖包装。
说到底，天福也好八马也好，其本质就是“捯饬一下卖个好价钱”。
并没有站在行业角度去解决茶叶标准化的问题。
的确，这个目标不容易做到，一个方面是因为茶叶每年的出品不能做到标准化，二则普通茶叶不可能象立顿茶包和烟草那样可以“调”到一个统一的味道。
所以所谓的品牌标准化并没有一个茶企能真正地履行，没有那个茶企在履行所谓的一个“公道”。
如果非有找一个相对较好的品牌的话，那应该是大益，为何说大益做得相对不错呢？
主要来源两个方面，一个是大益主力经营普洱茶种，相对聚焦。
另一个原因是大益并不是渠道导向的，而是产品导向的。
我们知道普洱的重要价值除了茶叶好之外，重要的价值标准是普洱的保存年份，有了这个年份指标，普洱标准化相对容易些。
而大益好像也斩钉截铁地把自己定义到普洱上，并不是大包大揽地做许多茶种。
大益在普洱上的标准化相对深入一些，这就决定了大益可以放心地把自己的茶拿到别人的店里来卖。
也就是说大益关注的点在“茶”身上，不象天福、八马把关注的点放在了“店”身上，大益这样做的好处是可以借助别人的渠道更广泛地流通自己的产品。
而天福与八马更多地象是传统茶店的升级，统一了店面的形象方便溢价。
所以说天福八马类的品牌并没有关注到茶叶我们所说的用“品牌来标准化”的核心问题。
我们这里谈到“标准化”的问题，事实上是种“公道”的证明体系，我们都知道茶叶的销售面临的是“信息不对称”的问题，卖茶的人往往是非常懂茶的人，而卖茶的人往往对茶一知半解，所以常见的现象是卖茶者害怕卖茶的人“忽悠”自己，而往往通过与卖茶者建立不错的人际关系后，才放心地购买卖茶者的茶叶，说得更具体点就是，卖茶者是冲着卖茶人而买他的茶叶的，传统的茶叶店就属于这方面的典型，也就是我们说的做茶，就是做人际。
这种认知的不对称导致了，茶叶购买的不便。
笔者认为如果有品牌暂且放开自身的利益，用品牌客观评定茶叶的品级，彻底让自己的品牌成为“中介”者，将获取更长远的利益，如果这么说您仍不太清楚我所说的意义，想想货币的价值就知道了，货币本身是没有任何“使用价值”的，但货币的所代表不同商品的“公信力”，使得货币具有巨大的“交易价值”而极易流通。
如果有品牌能暂且抛开短期利益，成为衡量茶叶的“尺子”。
该品牌必然具有茶叶界“货币”的“公信力”。
原产地标签，就是这方面的典型，虽然并不能说明贴有原产地标签的茶品比没有原产地标签的茶叶品质更高，但贴有这种标签的茶叶显然更方便流通。
这一点特别表现在出口上，想想看，老外跟我们多数不懂茶的人一样，他们没有可以评估茶品的标准，唯有通过原产地标签的方式鉴别茶品。
而原产地标签是官方的规范标准，而官方订立的标准极易厚此薄彼，且极易被伪造。
所以这类产地标签型的产品可能只是表现在出口时才有价值，而在内销时特别在传统渠道的销售时往往没有任何价值。
如果有某个品牌暂且放下短期的“贴标”就“溢价”的眼前利益，而完全客观地对不同的茶品进行级别评定（而不是加上华丽不实的包装），然后设定某种严格的包装级别去规范，一级茶、二级茶，让卖茶人能放心不加辨别地象买香烟一样购买，那茶叶将会是另外一个崭新的局面，利乐包就是这方面的代表，与其说其售卖的是优秀的包装，倒不如说其售卖的是标准。
只要装到里面就是品质保证。
可惜的是我们的多数茶企是象天福、八马这样的品牌，贴上品牌之后就溢价了，就失去了公信力，也自然无法自由地流通，可以说，若有品牌建立公信力的评判极致，其品牌下的产品便可以成为“硬通货”象货币一样自由地流通。
不要急于去卖茶叶了，这个市场上已经不缺一个卖茶叶的品牌，而太缺的是茶叶评判机制的品牌！
谁能做到，必定握天下茶市与鼓掌之中！
第二种：
租场子卖茶
据说把星巴克引进中国的台湾统一企业曾设想构建一个与星巴克商业模型相似，而售卖产品完全相反——“茶”的一个茶座连锁机构。
后来迟迟不见推出，一直以为是推广延期，但现在想来应该不太存在这个可能。
很简单，国内的铺租太贵，而铺租太贵必须靠“返台率”来实现，对于一个象星巴克咖啡馆一样繁华的商业地段，一个座位可能在一天内5-9次的“返台”才能养得起高昂的铺租。
星巴克兴许可以，因为喝咖啡的人多半是小憩，匆匆地来，匆匆地走，很多都是买完咖啡边喝边走了。
而喝茶呢？
喝茶绝非为了止渴，特别是喝功夫茶，如果象日本人一样严格地执行起来，其慢条斯理的程度让我们吃惊。
喝茶更多的是慢节奏的生活，所以很多顾客是“耗时间”，而对于繁华商业区来说，这个“耗时间”会耗死经营者，当然，你可以提高单次消费的价格来获取，但如果太高，可能就更少人来，所以你必须提更高的价格来维持，这就进入了恶性循环。
所以，租场子卖茶在国内基本无法实现——空间太贵，但事无绝对，在一些稍偏远的地段这种售卖空间的做法还是可以实现的，但这种空间售卖法则不同于星巴克的“客厅延伸”，而更有“偷得浮生半日闲”的做法。
在这种做法下，你就要对消费者的目的有一个清楚的了解，星巴克是匆忙都市中的小憩，而对较偏远地区的“半日闲”你得预先设定消费者目的，首先可以肯定的是消费者大老远跑来，第一目标一定不是为了茶，他可能是找个地方休息，或者看看书，或者约女友来谈谈情，也可以能约老朋友叙叙旧。
有一段时间北方一些市地级城市非常流行茶楼，我很奇怪，一个嗜酒成风的族群怎么在一夜之间变得如此阳春白雪？
国民素质怎么提升这么快？
进了茶楼才知道，完全没有清雅的品茶论道场景，有的是乌烟瘴气呼喝一片的牌局，原来是个变相的“赌场”。
幸甚！
经营者如此懂得“顺应民意”。
哀哉！
国民素质仍令人“哀其不幸”。
所以，出售空间卖茶你必须明白“挂羊头、卖狗肉”的道理，你得知道给顾客提供一个清幽的茶市，他们要干嘛！
如果是拍拖，你就得搞些风雅之物摆设一下；
如果是谈生意你得配备更体面的道具，如果是带着电脑来你这里，你就必须有无线路由器。
总之，你得明白喝茶只是他们的借口而已！
第三种：
功能性茶饮
“快给你的肠子洗个澡吧！
”XXX肠润茶！
您还甭不高兴，这也是茶，只要是能扩充茶叶消费的机会，我们都不能放过。
我们不能再本位主义高高在上地卖茶。
先别把自己定义成“风雅文人”，既然是卖茶，你就是商人，是商人你就不能错失商业机会，立顿刚进中国市场时，几乎所有国内茶商都看不起立顿，
“那也叫茶？
！
”
相信不止一个茶企这么嘲笑过立顿。
等立顿卖够10个亿时，我们才发现不是我们“看不起”，而是我们“看不懂”。
英殖民主义发展好几百年了，他们对商业运营已经运用到炉火纯青的地步，再看看我们，多数茶企都是在“茶农”的基础上发展起来的，说得难听点一个是“憨厚纯朴的农民”一个是“老奸巨猾的商人”。
谁厉害？
立顿用一个茶包就“打包”了茶饮，问题是茶包只是立顿的其中一个武器，立顿将会通过不同形态的产品，无孔不入地进入到我们的生活。
在屈臣氏的美容品货架上，我们发现了立顿的瘦身茶，这典型的是“跨界”营销吗！
有何不可？
多数消费者并没有养成饮茶的嗜好，也就是说普通的消费者多数时间关注的不是“茶”本身，“柴米油盐酱醋茶”，茶也是最后被关注的。
无形的“对号营销”里，多次提到这个观点：
消费者最关注的是自己，而不是你的产品。
不要对消费者说：
“喂！
你要卖茶吗？
我的茶品质非常非常好！
要不您少来点？
我给你打个折！
要对消费者说：
“您皮肤真靓啊！
要不要更靓些？
其实很简单，每天喝包茶就可以让您更白里透红，肌肤出众，同事、家人都夸您！
这样茶类就一下延伸出好多个品类了，减肥茶不用说了，排毒的茶、润肠的茶、养颜的茶、提神的茶、补肾的茶等等，发挥你的现象力去做就行了！
茶就可以“跨很多界”，也就渗透到我们日常的中了，“百姓日用而不知，几近道矣！
目前无形营销就有一个非常棒的“功能性”茶饮的IDEA及商业模型，有志于茶饮跨界的茶企或有野心想在茶类独领风骚的茶企有兴趣可以联络我们，在此不便多说。
第四种：
当软饮料卖
当软饮料卖已经不新鲜了，
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