3第三部分顾客心理探秘、销售流程PPT文件格式下载.ppt

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我还价我还价你不要答应的太快！

你不要答应的太快！

我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！

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电话约访的目的是什么？

答案：

得到面谈的机会！

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如果、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？

如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度？

态度？

22、在面谈中，准备向顾客提出哪些具体性、在面谈中，准备向顾客提出哪些具体性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？

和购买计划？

东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程的准备33、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？

的产品，正是他所需要的？

44、准备使用哪些方法，体现你所推销的商、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？

例，使顾客对该产品产生信赖感？

东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程的准备55、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？

观点？

66、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？

谈价格问题的原则是什么？

77、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？

东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程的准备88、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？

定？

99、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？

在什么情况下可以让步？

是否可以让步？

1010、假如与顾客面谈没有达成交易，是否、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？

这第二个目标是什么？

还有第二个目标？

东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第四步第四步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院沟通的层次沟通的层次11、随意性层次、随意性层次没有任何风险没有任何风险22、事实性层次、事实性层次风险较低的事实交流风险较低的事实交流33、深层次沟通、深层次沟通风险最高，涉及到感情风险最高，涉及到感情与信任。

与信任。

注意：

随着信任的增加，由低到高进行沟注意：

随着信任的增加，由低到高进行沟通通东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院沟通的目的不在沟通的目的不在沟通的目的不在沟通的目的不在妥协而是在寻求共识妥协而是在寻求共识妥协而是在寻求共识妥协而是在寻求共识点。

点。

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看问题！

东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院沟通心理学沟通心理学不是你有多少，不是你有多少，而是他得多少！

而是他得多少！

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（暗示）、我这样讲您觉得清楚吗？

（暗示）22、您觉得怎么样？

（引起对方发问）、您觉得怎么样？

（引起对方发问）33、您说是吗？

（拉近距离）、您说是吗？

（拉近距离）东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第五步第五步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致中和知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁！

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对价值的感觉，而不是价格。

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、建议书是展示行销的工具之一。

22、建议书是无声的推销员。

、建议书是无声的推销员。

它能代替它能代替业务人员同时对不同的对象进行推销，突业务人员同时对不同的对象进行推销，突破了时间与空间的限制；

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它是推销过程的汇总，也是客户取舍评判的依据。

汇总，也是客户取舍评判的依据。

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