1、我还价我还价你不要答应的太快!你不要答应的太快!我讨厌这人(推销员)就会讨厌他的产品!东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第二部分第二部分第二部分第二部分 销售流程销售流程销售流程销售流程东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院销售中的四大障碍销售中的四大障碍1 1、没有信任感、没有信任感2 2、没有需求、没有需求3 3、没有帮助、没有帮助4 4、不着急、不着急东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院销售循环销售循环接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方
2、案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院什么是准客户什么是准客户有钱有钱有权有权有需求有需求东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院准客户分析准客户分析是最理想的销售对象是最理想的销售对象运用销售技术有希望成功运用销售技术有希望成功可以接触,但设法找到决策人可以接触,但设法找到决策人可以接触,需要调查信用、业务状况可以接触,需要调查信用、业务状况不是客户,停止接触不是客户,停止接触东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院活动管理的重要性活动管理的重要性收入来自业绩收入来自业绩业绩
3、来自客户业绩来自客户客户来自高效拜访客户来自高效拜访高效拜访来自活动管理高效拜访来自活动管理东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院拜访口诀拜访口诀每季一访每季一访立刻阵亡立刻阵亡两月一访两月一访摇摇晃晃摇摇晃晃一月一访一月一访平平淡淡平平淡淡半周一访半周一访汽车洋房汽车洋房每周一访每周一访黄金万两黄金万两每周二访每周二访走向辉煌走向辉煌东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第二步第二步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致
4、中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院电话约访前的准备电话约访前的准备1 1、工作准备、工作准备2 2、自我准备、自我准备东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院工作准备工作准备1 1、准客户名单、准客户名单2 2、准客户资源、准客户资源3 3、办公室、办公室4 4、办公桌、办公桌东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院自我准备自我准备1 1、练习、练习2 2、放松、放松3 3、热忱与自信、热忱与自信4 4、微笑、微笑5 5、只要求拜访机会、只要求拜访机会东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院心理准备心理准
5、备电话约访的目的是什么?电话约访的目的是什么?答案:得到面谈的机会!东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第三步第三步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院东方国际医院管理研究院30秒决定成败打开心房,消灭“怕”字东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院接近的要点接近的要点推销商品,必须先推销自己推销商品,必须先推销自己 *产生信任产生信任 *引起注意引起注意 *引起兴趣引起兴趣 东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方
6、国际医院管理研究院接洽前的准备接洽前的准备1 1、知识的准备、知识的准备2 2、心理和精神状态的准备、心理和精神状态的准备3 3、推销工具的准备、推销工具的准备4 4、服装、仪容、仪表的准备、服装、仪容、仪表的准备5 5、推销议程的准备、推销议程的准备东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程的准备1 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝?如果、即将拜访的顾客会不会提出拒绝?如果可能的话,将采取哪些方式使顾客转变其可能的话,将采取哪些方式使顾客转变其态度?态度?2 2、在面谈中,准备向顾客提出哪些具体性、在面谈中,准备向顾客提出哪些具体性的问题,使顾客
7、真实的透露他的需求状况的问题,使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划?和购买计划?东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程的准备3 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品,正是他所需要的?的产品,正是他所需要的?4 4、准备使用哪些方法,体现你所推销的商、准备使用哪些方法,体现你所推销的商品的优点,提供哪些令人信服的资料和实品的优点,提供哪些令人信服的资料和实例,使顾客对该产品产生信赖感?例,使顾客对该产品产生信赖感?东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程
8、的准备5 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见,、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见,你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点?观点?6 6、准备在什么时机,与顾客谈及价格问题,、准备在什么时机,与顾客谈及价格问题,谈价格问题的原则是什么?谈价格问题的原则是什么?7 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题?东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院推销议程的准备推销议程的准备8 8、准备采取哪些步骤,使顾客做出购买决、准备采取哪些步骤,使顾客做出购买决定?定?9 9、顾客可能提出哪些要求,对顾客的
9、要求、顾客可能提出哪些要求,对顾客的要求是否可以让步?在什么情况下可以让步?是否可以让步?1010、假如与顾客面谈没有达成交易,是否、假如与顾客面谈没有达成交易,是否还有第二个目标?这第二个目标是什么?还有第二个目标?东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第四步第四步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院沟通的层次沟通的层次1 1、随意性层次、随意性层次没有任何风险没有任何风险2 2、事实性层次、事实性层
10、次风险较低的事实交流风险较低的事实交流3 3、深层次沟通、深层次沟通风险最高,涉及到感情风险最高,涉及到感情与信任。与信任。注意:随着信任的增加,由低到高进行沟注意:随着信任的增加,由低到高进行沟通通东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院 沟通的目的不在沟通的目的不在沟通的目的不在沟通的目的不在妥协而是在寻求共识妥协而是在寻求共识妥协而是在寻求共识妥协而是在寻求共识点。点。东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院沟通心理学沟通心理学 人们习惯从自己的角度人们习惯从自己的角度看问题!看问题!东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际
11、医院管理研究院沟通心理学沟通心理学不是你有多少,不是你有多少,而是他得多少!而是他得多少!东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院倾听的七大技巧倾听的七大技巧营造积极的谈话氛围营造积极的谈话氛围认真听取,适时赞同认真听取,适时赞同不要打断对方的谈话不要打断对方的谈话使用口语,反馈信息使用口语,反馈信息清楚地听出对方谈话重点清楚地听出对方谈话重点适时地表达自己的意见适时地表达自己的意见以不明确的口吻概括你的理解以不明确的口吻概括你的理解东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院发问发问1 1、我这样讲您觉得清楚吗?(暗示)、我这样讲您觉得清楚吗?
12、(暗示)2 2、您觉得怎么样?(引起对方发问)、您觉得怎么样?(引起对方发问)3 3、您说是吗?(拉近距离)、您说是吗?(拉近距离)东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第五步第五步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院 寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁!东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院 物有所值 人们买的是价值,或者是人们买的是价值,或者是对价值的感觉,而不
13、是价格。对价值的感觉,而不是价格。东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院 产品特征 产品特征指你能感受到、产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切,它回看到以及能测量的一切,它回答答“是什么是什么”。东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院 产品利益 产品利益则是能给顾客获得产品利益则是能给顾客获得收益的东西,它回答收益的东西,它回答“我如何能我如何能从拥有和使用该产品中获益从拥有和使用该产品中获益”。东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院 最好的说服 将产品的特征转化成将产品的特征转化成产品的利益!产品的利益
14、!东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院注意注意 收集客户资料和促成之间收集客户资料和促成之间的时间越长,购买点的重温与的时间越长,购买点的重温与再次达成共识也就越重要。再次达成共识也就越重要。东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院第六步第六步接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院什么是建议书什么是建议书1 1、建议书是展示行销的工具之一。、建议书是展示行销的工具之一。2 2、建议
15、书是无声的推销员。、建议书是无声的推销员。它能代替它能代替业务人员同时对不同的对象进行推销,突业务人员同时对不同的对象进行推销,突破了时间与空间的限制;它是推销过程的破了时间与空间的限制;它是推销过程的汇总,也是客户取舍评判的依据。汇总,也是客户取舍评判的依据。东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院建议书的作用建议书的作用1 1、客户愿意花时间倾听业务人员的说明、客户愿意花时间倾听业务人员的说明2 2、业务人员能有顺序、有逻辑、有重点、业务人员能有顺序、有逻辑、有重点、完整的说明产品的特性及利益完整的说明产品的特性及利益东方国际管理学院格致中和 知行合一吴建峰教授东方国际医院管理研究院设计的目的设计的目的 目的不是做产品特征
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