435产品分销策略PPT格式课件下载.ppt

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本專案在研究了中太資料的產品及業務戰略對行銷管道的要求後，對中太資料以產品為核心的分銷體系進行深度規劃。

本次分銷平臺的策劃，是在對行業優秀IT公司進行分析後，結合中太資料現狀規劃而成，但由於分銷業務尚處啟動階段，故本策略需在實施中不斷完善。

同時中太資料具體產品行銷戰略待組織機構完善，產品定型後才能逐步制定與完善。

4目錄目錄分銷體系銷售目標分銷體系管道建設分銷體系組織及管理附件：

華為分銷體系分析5目錄目錄分銷體系銷售目標分產品、分地區銷售目標分產品盈利目標過程管理目標銷售費用預算分銷體系管道建設分銷體系組織及管理附件：

華為分銷體系分析6分銷體系的目標管理分銷體系的目標管理建議中太資料以目標管理為導向，並結合過程管理法對中太資料的分銷體系進行全方位的管理和控制目標管理法應著重於銷售、回款及管道建設目標等硬性指標過程管理法應著重于代理商管理、推廣計畫的實施和跟進、分銷部內部管理等工作每季度應全面地對目標落實情況進行總結和回饋，並採取相應的獎懲措施7中太資料分銷部應建立詳細的分產品、分季度的銷售與中太資料分銷部應建立詳細的分產品、分季度的銷售與回款目標，以便進行即時控制與考核回款目標，以便進行即時控制與考核Q1計畫計畫Q2計畫計畫上半年實現上半年實現Q3計畫計畫Q4計畫計畫全年計畫全年計畫銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款統計統計400120200260600380計費計費6001804004201000600網管網管100030080075018001050視訊視訊15001501300118028001230寬頻寬頻15001501300118028001230合計合計50009004000379090004690（單位：

萬人民幣單位：

萬人民幣）資料來源：

中太數據82001年分地區銷售和回款目標年分地區銷售和回款目標Q1計畫計畫Q2計畫計畫上半年實現上半年實現Q3計畫計畫Q4計畫計畫全年計畫全年計畫銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款華北華北900162750472.501650634.50東北東北40072200126600198西北西北30054200126500180華東華東900162750472.501650634.50華中華中7001265003151200441西南西南9001628005041700666華南華南9001628005041700666合計合計50009004000252090003420（單位單位:

萬人民幣萬人民幣）資料來源：

中太數據9中太資料七大區設置及任務分配中太資料七大區設置及任務分配東北區，以瀋陽為中心下半年銷售目標1650萬西南區，以成都為中心下半年銷售目標1700萬西北區，以蘭州為中心下半年銷售目標500萬華北區，以北京為中心下半年銷售目標1650萬華中區，以武漢為中心下半年銷售目標1200萬華東區，以上海為中心下半年銷售目標1650萬華南區，以深圳為中心下半年銷售目標1700萬102001年分行業銷售和回款目標年分行業銷售和回款目標Q1計畫計畫Q2計畫計畫上半年實現上半年實現Q3計畫計畫Q4計畫計畫全年計畫全年計畫銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款電信電信12001150教育教育800400電力電力400300軍警軍警600500政府政府100100廣電廣電100100鐵道鐵道300250其他其他15001200合計合計50004000（單位單位:

中太數據112001年分銷管道建設目標年分銷管道建設目標地區地區一級代理一級代理二級代理二級代理增值代理增值代理行業代理行業代理計畫計畫合同任務合同任務計畫計畫合同任務合同任務計畫計畫合同任務合同任務計畫計畫合同任務合同任務華北華北11800萬81600萬12600萬63000萬東北東北3600萬6300萬西北西北11800萬51000萬5250萬華東華東11800萬81600萬8400萬63000萬華中華中3600萬6300萬西南西南11800萬61200萬6300萬31500萬華南華南11800萬51000萬6300萬63000萬合計合計712600萬萬387600萬萬492450萬萬2110500萬萬資料來源：

中太數據122001年第三，四季度分銷總盈利目標年第三，四季度分銷總盈利目標統計統計計費計費網管網管視訊視訊寬頻接入寬頻接入合計合計銷售收入銷售收入60010001800280028009000銷售成本銷售成本4207001260196019606300毛利毛利1803005408408402700廣宣費用廣宣費用3050180280280820銷售費用銷售費用10.801832.450.450.4162直接管理費用直接管理費用274581126126405貢獻貢獻112.20187246.60383.60383.601313資料來源：

中太數據（單位單位:

萬人民幣萬人民幣）13制定各大區市場銷售行動計畫，以確保程序控制制定各大區市場銷售行動計畫，以確保程序控制（舉例舉例）銷銷售售指指標標行行動動計計畫畫所所需需支支持持8910111289101112合計合計月份金額產品合計網管統計視訊寬頻計費14詳細制定各市場行銷具體任務實施目標以控制各地區銷詳細制定各市場行銷具體任務實施目標以控制各地區銷售過程售過程地區地區公司指定的銷售任務公司指定的銷售任務地區自發的銷售行動地區自發的銷售行動代理商代理商大會大會用戶用戶大會大會上門上門拜訪拜訪內部溝內部溝通會通會華北華北東北東北西北西北華東華東華中華中西南西南華南華南合計合計15詳細內部管理指標以保證工作的嚴謹性詳細內部管理指標以保證工作的嚴謹性參加月會參加月會每週工作彙報每週工作彙報重大市場調研重大市場調研參加培訓參加培訓相關表格相關表格華北華北東北東北西北西北華東華東華中華中西南西南華南華南合計合計16銷售費用預算銷售費用預算資料來源：

中太數據17目錄目錄分銷體系銷售目標分銷體系管道建設管道成功的關鍵因素管道的分工與協作價格政策代理商管理分銷體系組織及管理華為分銷管道分析18中太資料分銷管道的成功關鍵必須滿足中太資料分銷管道的成功關鍵必須滿足7個要素個要素成功的分成功的分銷管道銷管道深入深入通過發展多級代通過發展多級代理，迅速建立完理，迅速建立完整分銷網路整分銷網路簡單簡單簡單、易於管簡單、易於管理的管道結構，理的管道結構，確保高效確保高效激勵激勵管道政策是代管道政策是代理商積極與否理商積極與否的關鍵的關鍵嚴格嚴格實施優勝劣汰實施優勝劣汰是管道具有競是管道具有競爭力的保障爭力的保障速度速度管道對市場應管道對市場應有快速靈活應有快速靈活應對能力對能力支持支持持續性的對代持續性的對代理商提供有效理商提供有效的支援的支援保障保障應提供產品供應提供產品供應、資訊交流、應、資訊交流、服務支援等有服務支援等有力保障力保障19在分銷管道的運行中，有以下四點關鍵的管理因素在分銷管道的運行中，有以下四點關鍵的管理因素管理支援：

業務目標、工作方向、管理方法培訓支援：

培訓目標、專案、形式、預算技術支援：

售前、售後服務產品支持:

提供備品備件,對產品需求狀況及時回饋推廣支持：

廣告、促銷、會議、公關管理銷售額協助管理終端客戶管理出貨管理收款監督執行價格政策監督執行代理商間管道協調政策考核與評估代理商執行代理商獎懲制度代理商定期彙報客戶,項目,市場情況中太及時向代理商傳達公司政策及產品動向所有資訊進入公司CRM系統定期分析代理商,終端客戶及市場訊息對代理商的支援與服務對代理商的支援與服務代理商業績管理代理商業績管理溝通與資訊機制溝通與資訊機制管道政策執行與監控管道政策執行與監控20中太資料產品分銷管道屬於一個立體、整合行銷結構中太資料產品分銷管道屬於一個立體、整合行銷結構行業代理行業代理行業代理行業代理行業代理行業代理分銷部分銷部二級代理二級代理增值代理增值代理二級代理二級代理二級代理二級代理增值代理增值代理增值代理增值代理直直銷銷部部一一級級代代理理一一級級代代理理一一級級代代理理大型企大型企業用戶業用戶軍隊、公安軍隊、公安廣電系統廣電系統中小企業用戶中小企業用戶政府機構政府機構小用戶小用戶.用戶用戶鐵路鐵路電信公司電信公司21根據分銷管道立體、整合的特性，中太資料必須明確各根據分銷管道立體、整合的特性，中太資料必須明確各行銷部門的分工、各級代理商的定位和分工，以確保該行銷部門的分工、各級代理商的定位和分工，以確保該管道能高效、穩定的達成產品分銷目標管道能高效、穩定的達成產品分銷目標一級代理商行業代理商分銷部二級代理商增值代理商中小企業用戶大規模行業或區域使用者直銷部客戶服務中心市場部業務線影響購買、服務線22所以，需要強有力地整合直銷和分銷的協調機制所以，需要強有力地整合直銷和分銷的協調機制行行銷銷副副總總裁裁終端使用者市場終端使用者市場分銷部分銷部代理商代理商直銷部直銷部直直分分銷銷部部門門的的分分工工直直分分銷銷部部門門的的協協作作以公司利益最大化為原則，共同爭取訂單對於共同打單的專案，由分銷部銷售人員任專案經理，負責協調、平衡資源建議共同爭取到的訂單銷售額記入配合雙方的銷量直銷、代理商的報價應相互協調，不得內部價格競爭爭取用戶定單的工作由直銷部牽頭負責接到訂單後，物流、回款工作由代理商負責代理商應收集使用者需求資訊，協助直銷打單，如直銷無暇顧及，代理商應獨立打單代理商不能覆蓋區域，由直銷部直接打單，公司直接供貨直分銷之間如出現業務衝突，由行銷副總裁負責協調23沒有自有產品的中小型系統集成公司與中太的產品搭配,共同爭取專案向一級代理訂貨嚴格區分分銷體系中不同代理機構的分工，是確保市場不嚴格區分分銷體系中不同代理機構的分工，是確保市場不紊亂的關鍵紊亂的關鍵一級代理一級代理二級代理二級代理增值代理增值代理行業代理行業代理是代理區域內中太資料的供貨,銷售,支援,備件中心向公司直接訂貨,為下級代理商供貨面對區域內規模較大的使用者授權代理區域內的供貨,銷售,備件中心向一級代理訂貨,負責對最終客戶的銷售和服務面向中小規模用戶面向重點行業的代理商與一級代理在專案資訊溝通上合作,保證中太利益最大化可向中太資料直接訂貨，但不能向其他二級代理、增值代理供貨24在銷售過程中，經常有不同的代理商爭取同一客戶的情在銷售過程中，經常有不同的代理商爭取同一客戶的情況，所以中太資料應制定清晰的代理商間協調政策，以況，所以中太資料應制定清晰的代理商間協調政策，以免管道紊亂免管道紊亂優先支援我公司定為重點行業的行業代理商優先支援專案招標方所處區域代理商若出現一級代理與二級代理競爭，可考慮對二級代理的支援，簽約後可以從一級代理方面取貨大區經理應定期評估對代理的支援情況,利用80/20原則平衡資源配置跨地域專案由行業代理商或一級代理商簽約後，公司協助各區域一級代理商協調出貨不同代理商在爭取同一專案時，不得以低於公司的建議價格參與專案竟標代理商代理商AA代理商代理商BB用戶用戶25中太資料與代理商溝通的理念，應著重宣傳中太的理念、中太資料與代理商溝通的理念，應著重宣傳中太的理念、政策和優勢，以吸引代理商長期、積極的合作政策和優勢，以吸引代理商長期、積極的合作溝通方法溝通方法定期會議公司期刊開通相關網站培訓管理人員拜訪服務熱線溝通重點溝通重點“滿意溝通你我他”的客戶