1-2-5成功的产品说明会及追踪技巧-周勃优质PPT.ppt
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(注意:
不问客户有没有空,不讲保险、不讲会议内容、不讲现场礼品金猪等、学会说不知道)公司统一电话邀约话术公司统一电话邀约话术(微笑,语调轻快)王先生(女士)你好!
我是中(微笑,语调轻快)王先生(女士)你好!
我是中国人寿保险公司客户服务部经理。
国人寿保险公司客户服务部经理。
(欣喜的)有一个好消息告诉你,为了庆祝公司总(欣喜的)有一个好消息告诉你,为了庆祝公司总资产突破一万亿,我公司特在资产突破一万亿,我公司特在宾馆举办高端客户答宾馆举办高端客户答谢会,在全市几万名客户中,这次就请谢会,在全市几万名客户中,这次就请120位,您幸运的位,您幸运的成为了本次活动的特邀佳宾。
成为了本次活动的特邀佳宾。
星期星期(11月月16号号)上午上午9点,请你准时光临。
为了点,请你准时光临。
为了对你的支持表示感谢,中午还将请你共进午餐,略表心对你的支持表示感谢,中午还将请你共进午餐,略表心意,请问你能准时参加会议吗?
意,请问你能准时参加会议吗?
(能)我们将安排公司优秀经理人:
*给你送上请给你送上请柬,谢谢你的支持,再见。
柬,谢谢你的支持,再见。
(如果客户说没时间:
太遗憾了,不过下次有机会(如果客户说没时间:
太遗憾了,不过下次有机会你一定要来参加哟)你一定要来参加哟)公司统一电话邀约话术公司统一电话邀约话术(微笑,语调轻快)王先生(女士)你好!
(欣喜的)有一个好消息告诉你,为了庆祝公司总(欣喜的)有一个好消息告诉你,为了庆祝公司总资产突破一万亿,我公司特在资产突破一万亿,我公司特在宾馆举办高端客户答宾馆举办高端客户答谢会,还邀请全市各行各业的成功人士参加,您幸运的谢会,还邀请全市各行各业的成功人士参加,您幸运的成为了本次活动的特邀佳宾。
星期五星期五(8月月24号号)上午上午9点,请你准时光临。
为了对点,请你准时光临。
为了对你的支持表示感谢,中午还将请你共进午餐,略表心意,你的支持表示感谢,中午还将请你共进午餐,略表心意,请问你能准时参加会议吗?
请问你能准时参加会议吗?
太遗憾了,不过下次有机会你一定要来参加哟)你一定要来参加哟)邀约准备提前天开始准备“邀请函”,前天送达,明确提出时间地点客户甄选2-4位小礼品递送请柬话术:
先生/女士,恭喜您有机会参加这样的答谢会,同时也非常感谢您对我工作的支持!
我受公司经理室的委托给您送上请柬,日上午9时,我们在宾馆恭候您的光临。
会议期间有幸运嘉宾抽奖活动,请您不要忘了带请柬。
注注意:
意:
请柬要亲自送达,不要委托他人转交或邮寄请柬要亲自送达,不要委托他人转交或邮寄与客户强调不要带小孩的原因与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他影响会场环境及他与别人的交流与别人的交流邀约时不要做保单的说明与促成邀约时不要做保单的说明与促成强调交流性,让客户有参与的欲望强调交流性,让客户有参与的欲望尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加促成就是帮助和鼓励客户促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定,并协助其完作出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。
成购买手续的行为和过程。
进场三句话:
、赞美、感谢、恭喜!
、专家讲的好吗?
、你存3份够吗?
机会策略;
当天吃完饭我陪你一起去公司办手续产品策略:
备选比较出卖点(我觉得这个险种更适合您)拒绝处理策略:
肯定是我没说明白您才改变主意的,我在给您再说一遍!
您放心!
办完手续还给您十天时间,足够您考虑的啦!
1。
奉陪到底2。
借力使力完美的结果完美的结果来自细节的把握来自细节的把握二早训练内容:
1.产说会邀约话术演练2.产说会会中掌控3,产说会现场促成要求:
1.3人一组,各扮演客户,伙伴,观察者,轮换进行2.按照话术进行演练主要内容主要内容会后追踪的重要性会后追踪的重要性会后追踪的时间、方式、客户类型分析会后追踪的时间、方式、客户类型分析会后追踪的操作流程及注意事项会后追踪的操作流程及注意事项会后追踪话术演练会后追踪话术演练会后追踪的重要性会后追踪的重要性提升业绩、增强信心提升业绩、增强信心回访答谢、增进感情回访答谢、增进感情借用平台、获取转介绍(业务、增员)借用平台、获取转介绍(业务、增员)为再次邀约做好准备为再次邀约做好准备拜访时间说明会次日或两日内说明会次日或两日内拜访方式直冲式或约访式直冲式或约访式拜访时间及方式拜访时间及方式会后追踪客户类型分析:
会后追踪客户类型分析:
v客户未到场(再次电话邀约、渗透金融理财观念)客户未到场(再次电话邀约、渗透金融理财观念)v客户到场未签单客户到场未签单(树立信心,调整心态;
索取转介绍;
未到场的客户(树立信心,调整心态;
未到场的客户要在第二天第一时间进行联系,将答谢会情况与客户要在第二天第一时间进行联系,将答谢会情况与客户沟通,做好下次预约)沟通,做好下次预约)v客户到场签单客户到场签单(表示恭贺;
准备好奖品;
(表示恭贺;
协助客户填好投保资料,协助客户填好投保资料,索取账号)索取账号)一、将客户资料重新整理一、将客户资料重新整理客户对活动的感觉如何?
客户对活动的感觉如何?
客户对理财观念是否认同?
客户对理财产品是否认同?
客户现场签单或不签单的理由是什么?
与客户分开前你们的约定是什么?
当日会后工作当日会后工作二、签单客户五步追踪二、签单客户五步追踪第一步:
次日电话联系第一步:
次日电话联系目的:
告知收费时间、递送礼品时间目的:
告知收费时间、递送礼品时间第二步:
上门收费(三天内)第二步:
上门收费(三天内)目的:
先收费,再提供转介绍目的:
先收费,再提供转介绍第三步:
照片递送(一周内)第三步:
照片递送(一周内)目的:
收费,提醒交费截止时间目的:
收费,提醒交费截止时间第四步:
第四步:
反馈信息(两周内)反馈信息(两周内)(意见反馈表、签单情况、转介绍)(意见反馈表、签单情况、转介绍)目的:
收费(可能已过期)目的:
收费(可能已过期)第五步:
携带已签单客户保险单或复印件(两周后)第五步:
携带已签单客户保险单或复印件(两周后)目的:
确认收费日期目的:
确认收费日期会后追踪流程(签单客户)会后追踪流程(签单客户)会后追踪注意事项会后追踪注意事项及时追踪,趁热打铁及时追踪,趁热打铁分辨真伪拒绝,做好下次铺垫分辨真伪拒绝,做好下次铺垫善用公司促成小组进行电话答谢追踪善用公司促成小组进行电话答谢追踪抓住客户需求点和异议点进行再次攻克抓住客户需求点和异议点进行再次攻克必要时要求主管陪访辅导必要时要求主管陪访辅导协力促成团追踪话术协力促成团追踪话术(适用对象:
到会并签单的客户)(适用对象:
到会并签单的客户)追帐话术:
您好,请问是XX先生/女士吗?
您好,我是中国人寿客户答谢会组委会,首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢,希望我们所给您做的服务能令您满意。
是这样的,我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品,您在会上投资额是10万元对吗?
协力促成团追踪话术协力促成团追踪话术(适用对象:
到会并签单的客户)我们的业务经理这两天有没有和您联系,因为按照我们工作的惯例,您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕,并将资金存到帐户上,这样可以使您的保单快速生效,各方面利益都能做到最大化,礼品也会很快送到您的手上我们会让业务经理尽快和您联系,帮您把手续办理完毕业务人员追踪话术业务人员追踪话术(适用对象:
到会并签单的客户)业:
陈姐,昨天晚上占用了你那么多的时间,真不好意思,业:
陈姐,昨天晚上占用了你那么多的时间,真不好意思,我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划,也非常感谢你对我工作的支持。
昨天晚上我们签的这份划,也非常感谢你对我工作的支持。
昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核,基本符合要求,但如投保单经过公司核保人员的初步审核,基本符合要求,但如果要进一步明确是否可以投保,还要先存了保费然后才能进果要进一步明确是否可以投保,还要先存了保费然后才能进行,您看是不是先把保费存上?
行,您看是不是先把保费存上?
客:
我还没考虑清楚!
业:
对不起,我想可能是我们遗漏了一些细节的东西,请问业:
对不起,我想可能是我们遗漏了一些细节的东西,请问您是不是觉得保障不够?
您是不是觉得保障不够?
业务人员追踪话术业务人员追踪话术(适用对象:
到会并签单的客户)客:
不是的,是因为我们家现阶段经济比较紧张,等下个月再说吧!
(我没有钱(我没有钱业:
这确实是个让人很头痛的问题,如果您口袋里有足够的钱的话,您这确实是个让人很头痛的问题,如果您口袋里有足够的钱的话,您是不必买保险的。
现在,就是因为您口袋里没有足够的钱,所以才需要是不必买保险的。
现在,就是因为您口袋里没有足够的钱,所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险,更何况您现在也只是换个地方存保险公司来为您分担一些责任与风险,更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已,您说呢?
个应急金而已,您说呢?
(买这份保险不是花钱,而是创造金钱让你更有钱,而且买保险的钱只买这份保险不是花钱,而是创造金钱让你更有钱,而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存,这钱并没有花出去,您说呢?
)是从您的银行帐户转到保险公司储存,这钱并没有花出去,您说呢?
)客:
我还是要再好好想想。
的确,这么重要的一件事情,确实需要很慎重的考虑,不过我们公业:
的确,这么重要的一件事情,确实需要很慎重的考虑,不过我们公司有个很人性化的规定,就是这个产品还有个司有个很人性化的规定,就是这个产品还有个10天的试用期,您可以先天的试用期,您可以先买回去,如果买回去,如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整,您平时喜欢把天内觉得不合适我们可以重