07专业化销售流程PPT推荐.ppt

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过程：

22课时课时要领：

讲授和研讨相结合要领：

讲授和研讨相结合收获：

了解并掌握专业化的销售方法，并收获：

了解并掌握专业化的销售方法，并对专业化销售流程有一个初步概念对专业化销售流程有一个初步概念4课程大纲课程大纲一、销售概论一、销售概论二、专二、专业化销售流程业化销售流程三、结束语三、结束语5课程大纲课程大纲一、销售概论一、销售概论二、专二、专业化销售流程业化销售流程三、结束语三、结束语6一、销售概论一、销售概论

（一）销售认知

（一）销售认知

（二）人性的基本欲求

（二）人性的基本欲求（三）人性的基本弱点（三）人性的基本弱点（四）购买的过程（四）购买的过程（五）专业化销售的必要性（五）专业化销售的必要性（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知7

（一）销售认知

（一）销售认知向我推销向我推销8

（二）

（二）人性的基本欲求人性的基本欲求1、被爱、被爱2、被肯定、被肯定3、追求精神上的安心、追求精神上的安心4、追求财富、追求财富5、拥有梦想、拥有梦想9（三）（三）人性的基本弱点人性的基本弱点1、拖延、拖延2、拒绝、拒绝3、逃避、逃避4、缺乏持续力、缺乏持续力5、担心未来、担心未来10（四）（四）购买的过程购买的过程1、不满、不满2、欲求、欲求3、决定、决定4、行动、行动11（五）专业化销售的必要性（五）专业化销售的必要性11、寿险营销员的角色、寿险营销员的角色寻找新的准保户寻找新的准保户寻找新的准保户寻找新的准保户对现有的客户服务对现有的客户服务对现有的客户服务对现有的客户服务12（五）专业化销售的必要性（五）专业化销售的必要性22、寿险营销员的使命、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。

或困难时，给予财务保障的唯一希望。

（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）品的恶梦式销售和美梦式销售）品的恶梦式销售和美梦式销售）品的恶梦式销售和美梦式销售）13（五）专业化销售的必要性（五）专业化销售的必要性33、专业化寿险营销员并非天生、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员专业化销售流程打造专业化寿险营销员专业化销售流程打造专业化寿险营销员专业化销售流程打造专业化寿险营销员14（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知15（六）（六）寿险销售的认知寿险销售的认知寿险产品不易销售的原因寿险产品不易销售的原因11、无形的产品、无形的产品、无形的产品、无形的产品22、感觉不需要、感觉不需要、感觉不需要、感觉不需要33、没有急迫性、没有急迫性、没有急迫性、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。

识。

16课程大纲课程大纲一、销售概论一、销售概论二、专二、专业化销售流程业化销售流程三、结束语三、结束语17二、专业化销售流程二、专业化销售流程主顾开拓主顾开拓P电话约访电话约访TA初次接触初次接触OP说明促成说明促成P/C售后服务S需求分析需求分析需求分析需求分析FFFF18（一

（一）主顾主顾开拓（开拓（PP）定义：

主顾开拓就是用一种有系统的方定义：

主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。

向你购买保险。

意义：

准主顾是营销员的宝贵资产，主意义：

准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败顾开拓决定寿险推销事业的成败19（一

（一）主顾主顾开拓（开拓（PP）要点：

填写要点：

填写计划计划100100以缘故法、转介绍法为主。

以缘故法、转介绍法为主。

20（二

（二）电话约访（电话约访（TATA）定义：

通过电话与客户约定见面的时间、定义：

通过电话与客户约定见面的时间、地点等。

地点等。

为接触面谈创造机会意义：

为接触面谈创造机会。

21（二

（二）电话约访（电话约访（TATA）要点：

电话礼仪要点：

电话礼仪约访前准备约访前准备电话中避免保险的说明电话中避免保险的说明22（三（三）初次接触初次接触（OP）OP）定义：

与准主顾沟通（面谈），激发其对定义：

与准主顾沟通（面谈），激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。

出购买点。

通过沟通（面谈）建立信任、收集意义：

通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。

下一步环节做好准备。

23（三（三）初次接触初次接触（OP）OP）要点：

接触前准备（观摩要点：

接触前准备（观摩VCDVCD）接触的方法接触的方法建立信任建立信任24（四）需求分析（四）需求分析（FF）FF）定义：

通过接触发现客户的需求，根据客定义：

通过接触发现客户的需求，根据客户的实际情况，从多个方面寻找客户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买户的购买点，进而激发客户的购买意愿。

意愿。

客户会心甘情愿地为符合自身需求意义：

客户会心甘情愿地为符合自身需求的保险买单，从而使得说明和促成的保险买单，从而使得说明和促成变得更加容易。

变得更加容易。

25（四）需求分析（四）需求分析（FF）FF）要点：

搜集客户资料要点：

搜集客户资料寻找购买点寻找购买点26（五）说明（五）说明/促成促成（P/C）（P/C）定义：

用简明扼要且生活化的语言向客定义：

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣，帮助和鼓励客户对保险的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的决定。

作出购买的决定。

一份好的服务专案要通过专业的意义：

一份好的服务专案要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔，促成是临门一脚，坚点睛之笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从而完成销售的过程。

定客户信心从而完成销售的过程。

27（五）说明（五）说明/促成促成（P/C）（P/C）要点：

产品的有效说明要点：

产品的有效说明促成时机促成时机促成方法促成方法28（六）售后服务（六）售后服务（S）S）定义：

客户投保后，协助客户处理与保定义：

客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供行业公司单有关的事宜，定期提供行业公司最新资料，根据客户的状况变化作最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议等。

出恰当的建议等。

良好的服务，可以让客户有一种意义：

良好的服务，可以让客户有一种受尊重的感觉，是决定寿险事业受尊重的感觉，是决定寿险事业成败的关键。

成败的关键。

29（六）售后服务（六）售后服务（S）S）要点：

递交保单要点：

递交保单建立客户档案建立客户档案新资讯的提供新资讯的提供做好保全、理赔服务做好保全、理赔服务30销售流程环环相扣，缺一不可。

销售流程环环相扣，缺一不可。

销售流程是一个循环往复的过程。

每一个环节都是下一个环节的开始。

三、结束语三、结束语31谢谢谢谢ThankyouThankyou