铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法文档格式.docx

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2、适合于行业的8种人。

（1）有抱负者，有时间，想成就事业的人。

（2）个体经营者，做生意不成功的人。

（3）经营时间长，先成功后失败，债台高筑的人。

（4）不安于现状，对现有收入极为不满，急想跳槽的人。

（5）信任度高，人缘极好的人。

（6）军人，刚毕业到社会，正需要就业的学生。

（7）有钱人的家属。

（8）离退休干部，待业青年，下岗职工。

3、邀约心态。

（1）老板的心态：

我们从事的是老板行业，并非为人打工，说话底气要足，不畏畏缩缩，说话有力度，要镇住对方。

（2）热情心态：

以热情的心态面对对方，随时保持一颗热情心态，不随便给朋友下定义，因为你不是他。

（3）平常心态:

要从心里真正认可这个行业，要树立坚定信心，摆正自己的心态。

（4）谨慎心态：

实习业务员进入邀约时，不要进入思维误区，更不谈行业不了解的话题。

（5）自信心态:

要有义无反顾，置之死地而后生的勇气和心态，不要怕失败，成功从拒绝开始，熟能生巧，坚持不懈，直到成功。

（6）学习心态：

要不断学习和借鉴成功的邀约方式，熟悉邀约技巧。

4、邀约原则

（1）高姿态的原则

不乞求、不逼迫、不争论

（2）电话邀约原则

其主动权控制在自己手上，万一遇到困难没有办法回答，可中断通话（手机没电）。

（3）三不谈原则

不谈行业，不谈产品，不谈制度。

（4）二选一

把握主动权，给对方提供可选择时间和相关参考信息。

（5）一次只邀约一个的原则。

（6）快速果断的原则

把握时间2-3分钟。

（7）写电话稿的好处

可对答如流，思想不被对方左右，努力是步入成功的开始，大成功者必是大磨难者，解决困难多少与收入成正比，你一定会成功。

第一部分：

如何进行电话邀约

一、一个目的：

打电话是为了把对方邀约过来，三个心态：

1、"

给予的心态（而不是索取的心态）

打电话给对方是为了给对方提供一个信息、机会以此来帮助他改变人生，实现他的人生价值，对方不来时也不要失望，是他自己放弃这个机会

2、积极的心态（而不是消极的心态）

只打电话对方就会接听，只要接听就可以同对方交流，只要交流对方才会来，只要对方来才会了解，只要了解就会感兴趣，只要感兴趣就会成为合作伙伴，从而成功。

3、自信心态

知道自己从事老板的行业

二、六大原则:

1、不要给对方预先下定义：

每个人都是一扇门

2、三不谈：

不谈公司、不谈制度、不谈产品，可以谈改变与成长

3、四不说：

时机不对、时间不对、环境不对、氛围不对

4、"

高姿态：

不求人、不逼人、不争论

5、以问为主：

多反问

6、给对方好处

三、七个步骤（时间控制在3分钟以内）

1、拿起电话

2、简短的交流问候和真诚赞美

3、推崇对方，刺激对方，下危机

4、找一个不能长谈的理由或给好处

5、邀约

6、确认时间

7、挂电话

第二部分：

一、利用工具：

电话

二、闲聊：

以关心为主。

近来怎样，听说你很不错。

。

，等待对方反应，时间控制在一分钟左右

三、找理由：

为不能长谈做准备

四、说件事：

可以虚拟第3方借力，比如同学有关系，亲戚怎样。

，想请你帮我考察下。

行的话一起干。

通常会有3种回答

a、好；

b、问具体什么事，电话中谈的，所以才要你来帮考察；

c、当对方说传销是，采用反问方式，你知道什么是传销吗？

你喜欢传销吗？

我也不喜欢传销？

要真是传销的话我也不会找你的。

并表现出很生气。

五、时间：

给对方选择，因为要先预约、安排等原因，或自己在哪一期间有空等

六、再次确定：

七、挂电话。

第三部分：

成功人士经验

了解对方从事行业、薪资，先推崇对方，本来3000，故意说8000，以你能力怎样，应该怎样，再打击对方，分析现状，再想办法吊对方胃口，激励造梦，再果敢邀约。

邀约培训教材

第一节：

邀约的含义；

是指通过某个事物将自己的朋友在一定的时间内或某个时间段约请到你所指定的地点。

第二节：

邀约前的规划及步骤；

1、罗列名单及排列名单的目的；

2、实施名单分类；

3、人员分析；

4、进行慰问；

5、刺激；

6、邀约分析及区分邀约对象；

7、实施邀约。

★罗列名单：

a、首先把你所认识的亲戚、朋友、同学、同事、同行、同乡及网友的名单罗列出来；

b、然后详细的注明其姓名、性别、籍贯、年龄、职业、年收入、性格爱好、家庭负担、经济基础、社会背景、人际关系、联系方式等。

★罗列名单的目的：

a、帮助我们做回忆、做整理、做分类；

b、便于我们的邀约行动进行得更加顺利；

c、帮助我们理清该以何种方式进行邀约；

d、使我们更能把握住我们的心态，更能以平常心态来看待我们的邀约行动。

以确保我们的底气和信息更加十足。

a、亲戚：

指和父母或自己有血缘或姻亲关系的亲友。

b、朋友：

指在事业上对自己有过帮助或在社会上认识而结交的朋友。

c、同学：

曾经同窗共读的学友。

d、同事：

曾经在同一个单位共事过的人。

e、同行：

曾经与自己从事过相同行业或合作过的朋友。

f、同乡：

与自己是同一个家乡或同一个地方的熟人。

g、同好：

与自己有相似性格、共同爱好的朋友。

h、网友：

在互联网上认识的朋友。

是否安于现状、性格爱好、经济基础、家庭负担、社会背景、人际关系每项15分，共105分；

达到70分或以上符合邀约。

采用“普遍撒网、重点培养原则”对所有通过分析后，具备邀约条件的先进行电话慰问。

慰问内容包含：

●最近可好？

工作顺利/顺心吗？

●生意好吗？

●譬如：

告诉你对方你现在在做或正准备做什么项目。

要善于从语言中洞察并了解对方的现况；

比如工作、收入、家庭等；

对今后事业拓展有什么规划及打算等等；

●简要的透露自己令人羡慕的现状。

（切记：

应做好慰问记录，为日后再次慰问、刺激及邀约埋下伏笔。

）

n慰问过程中的注意事项：

①当在慰问交流过程中，能感觉到对方对其现状产生无奈和不满时，有对拓展其它项目感兴趣时，可在

第二、"

三次后进行相关刺激。

否则，只可保持联络，等待时机。

②慰问电话时间不宜过长,一般5-8分钟左右;

以免对方问及太多问题，导致你言语漏洞。

就是在慰问交流中根据对方的思想抱负及心理反应做出引导或激励。

譬如：

●打工者：

打工就是这样，有什么意思，老是看老板、看上级的脸色做事，还不如自己做点小生意，既自由，又比打工强，如果你有兴趣的话，可到我这边来考察，合肥这边商机多等等。

●个体户：

现在内地（东部）地区什么生意都不好做啊！

哪像合肥有政策倾斜扶持，3年免税；

而且房租又低，况且合肥正在大搞基础设施建设，这边的人气很旺，做什么都赚钱等等

n刺激过程中的注意事项：

①当在刺激过程中，能感觉到对方对你的看法和市场分析表示有同感时，可进行试探的口吻进行邀约。

②不可太过于夸大其词，夸大的说比他现在的收入大多少倍，只能说比他现在肯定强，希望他来看看。

③如果对方表露出暂且没有这个打算,过段时间看看吧,请立即终止刺激,等待下次时机。

以免引起对方的质疑。

6、邀约分析及区分邀约对象

通过分析后，筛选出适合邀约的九种对象及删除九种不适合邀约的对象；

a、适合邀约的九种对象;

●野心勃勃、有抱负，想成就一番事业的人；

●有魄力、有胆识的人；

●个体经营者，做生意不太成功的人；

●经商失败，债台高筑的人；

●对自己的生活环境、工作环境极为不满，不安于现状；

●信任度高，人际网络广的人；

●急需找工作的退役军人及刚毕业的学生；

●经济条件好的家属；

●离退休干部、待业青年、下岗职工等。

b、九种不适合的邀约对象；

●生活条件差，极度贫穷的人；

●思想极端、固执、爱钻牛角尖、自以为是的人

●在校学生、现役军人、在职干部、国家公务员等；

●优柔寡断，儿女情长的人；

●只吹牛不干实事的人；

●安于现状，随遇而安的人、不求上进的人；

●事业特别成功的人；

●不务正业的人、违法犯罪的人；

●体弱多病、生活自理能力极差的人。

7、实施邀约

a、邀约时要以老板的姿态邀约对方，不是求他，是给他提供挣钱的机会；

b、告诉他国家政策是如何的倾向于合肥；

（比如：

三年免税，房租又低等）

c、慰问、刺激、邀约前应先列上电话讲稿，把握说话时间，以免产生言语漏洞。

d、说话要有力度，要以情感人、以利诱人。

第三节：

邀约需具备的七种心态；

1、学习心态；

进入行业后，要不断学习行业的专业知识，包括借鉴同行成功的邀约模式，掌握邀约的方法与技巧。

确保提高邀约的成功率。

2、乐观积极心态；

做任何事情要持以一种乐观积极向上的心态，只有积极的付出，才会有丰厚的回报。

3、热忱心态；

要以热忱的心感动和帮助周围的人，不以自我主观意识为立场，不要随意替朋友下定义。

4、自信心态；

要有一种义无反顾和置之死地而后生的勇气和毅力，不怕挫折和失败，要懂得事在人为，坚持就是胜利的道理。

5、谨慎心态；

不要涉及自己的思想误区和不熟悉的产品。

以免给对方造成误解。

6、老板心态；

要知道我们所从事的是老板行业，每个人是完成自己独立的600份体系，并非是为谁打工，不存在谁管理谁，所以在邀约底气要足，不能战战兢兢、畏畏缩缩，说话要有力度，要能镇住对方。

要让对方感受到你所经商的地方的确存在很大商机。

7、平常心态

要从心理真正认可这个行业，并树立坚定的信心，摆正自