营销话术集团版文档格式.docx

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销售过程中要注意向客户提示风险。

营销话术：

异议类型及处理：

异议1：

-----我觉的你们行的产品收益太低了，不如XX银行

理财经理：

我理解您的想法，因为就好像买东西一样，都喜欢“货比三家”吗？

但是，我们选择一款理财产品，收益的高低并不是衡量的产品好坏唯一因素。

我们应该从您的实际情况出发，选择无论是风险、收益还是流动性都适合您的产品，常言说的好，“高风险高收益啊”!

您说呢？

异议2：

-----你们的理财产品保本吗？

（如果是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来），如果不保本的产品：

任何投资都是有风险的，不保本并不表示一定会亏本，风险和收益是对等的。

异议3：

-----理财产品与通知存款哪个收益比较好又稳定？

理财产品可以最大限度地提升您的资金使用效率，在银行活期存款，资金使用的“空挡期”，我们的理财产品可以享受通知存款存款利率，持有时间不同，收益档次不同，可以及时买进，使资金实现投资效益最大化，与此同时，办理一张借记卡，有闲钱就可存进，在先期购买产品达到5万购买起点后，可以不受资金额度的限制，这样就可以充分实现闲钱理财的目的。

异议4：

-----理财产品没有活期方便，有时要急用的话还不能马上支取？

我们邮银推出的理财产品，灵活、支取方便，预期收益还高于定期利率，适合短期内的资金周转，只要在交易日提前一天到柜台办理，第二天即可到账，不影响资金运作。

要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品，一点都不会耽误你用钱。

像我行推出的ⅩⅩⅩ就比较适合你。

异议5：

-----理财产品有风险，还不如存一天或七天通知存款好。

是，你说的也有道理。

但是，理财产品固然有风险，但都属于低风险。

这些都主要投资于中央央票、国债之类的。

存一天或七天的存款没这些产品灵活，你可以看一下，七天利率才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的话算活期利率的，理财产品就不一样了，像我行正在热销中的鑫鑫向荣产品就比较适合你了，它是每七天为一个档次，每个档次的收益率都不一样，随着你的天数越长它的收益就越高，这是产品的说明书。

异议6：

-----我还是回去和家人商量一下吧？

没关系，你可以和家人商量一下，需要的时候再通知我。

这一期理财产品的发行量较少，你要抓紧时间，迟一点的话可能买不到。

这是我的名片，以后有什么消息及时通知你。

情景一：

高柜发现客户活期账户有大额存款

A、发现客户

高柜柜员：

客户活期账户有大额存款没有用。

B、建立信任

（高柜柜员通过为客户提供优质服务，拉近距离）

C、激发需求

您好！

您这笔钱存了好久了，现在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不划算，怎么不存定期呢。

客户：

没事，我不在乎那么一点利息，存定期不方便。

我们这里的理财产品很方便哦，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。

是吗？

是的，让我们工作人员向您详细解释下吧。

可以啊。

（转D）

OR

算了，下次再说吧。

柜员：

好的，没有关系。

如果有空的话可以和我们的工作人员详细了解（内部呼叫大堂，不放过最后一次接触机会，如果用户表示不耐烦就暂时放弃，下次过来办业务再宣传），这是我行的理财服务电话，如果您有任何理财方面的需求都可以打电话联系，欢迎您再来办理业务，再见！

D、产品展示

老板，请喝茶。

你活期的资金都是生意要周转的吧？

客户：

是的。

您这钱一直存活期，从理财规划的角度看太可惜了，现在很多客户都将用不到的存款转为理财产品，既比同期存款利率高，且随持有时间递增，而且理财产品比定期灵活。

这次我们的理财产品鑫鑫向荣的宣传单……

同时这产品无固定期限要用随时可以赎回，而且还不用手续费呢？

这产品是越早投入越早产生越多收益，可以用这笔收益带家人出去玩玩您说是吧？

我帮您拿份单填一下。

情景二：

客户在大堂关注行长推荐榜和理财产品相关内容

A、发现客户

大堂经理（主动问候）：

我是网点大堂经理。

这是我的名片，刚刚我看到您在关注我们网点的理财产品，我能为您详细介绍一下吗？

没有，我只是随便看看。

大堂经理：

呵呵，没关系的，您现在可以了解下，这样可以帮助你配置资产，取得更大的收益，具体情况请到贵宾室我们的理财经理会为您做详细的介绍。

哦，那好吧。

B、建立信任

你们的理财产品具体是怎样的，哪种收益较高？

根据资产和资金运用情况，每个人都会有不同的选择以达到利益最大化，我们这边的理财产品有日日升、月月升、鑫鑫向荣等，日日升每日结息，月月升每月结息。

哦，这样，我要做生意，资产流动性较大。

根据您的资金情况，我建议您可以选择日日升，这样既保证了您的资产流动性，又可以取得比传统业务更高的收益。

C、激发需求

我没有投资过这样的产品，不知道效益和流动怎样，就担心资金被限。

刚刚说的日日升产品就是根据您这样的做生意的需求所设定的，如果您需要急用资金时可以随时兑现，不会影响到您的资金流转，当您不用的资金的时候，投资日日升又可以给您带来不小的收益，何乐而不为呢？

D、产品展示

你说的这么好，你们有没有产品说明书什么的，我想具体再了解一下。

有的，您看，这是日日升的产品介绍，在我们邮政官方网站上也有公示的……

哦，那好吧，先投资一小部分试下也行。

好的，下次有闲置的资金可以投资长期的理财产品，收益会更丰厚，这是我的名片，如果您有任何关于理财产品的问题，您都可以打电话给我，若下次有新的理财产品我们会及时以短信的方式通知您的，很高兴为您服务。

情景三：

客户在贵宾室办理业务推荐

对贵宾室办理的客户，网点主要通过查看交易流水或者客户信息表发现。

（通过服务，拉近距离）

理财经理或支行长：

老板，最近生意很忙吧？

还行！

理财经理或支行长：

我看你最近资金回流比较多哦，怎么账户那么多钱也不考虑一下理财产品呢？

　　　　你还真是提醒我了。

但我这是流动资金，理财产品不方便啊，又有风险。

不会麻烦，只要有身份证就可以了。

而且我行推出的是低风险理财产品,信誉度较高,很多像你这样的客户都买过，受到不少客户的欢迎呢。

　　　　是吗？

是啊，我不会忽悠你的，你是我们的贵宾客户啊，这是我们的产品说明书，你看看就清楚了。

根据您存款天数来计算，年化收益率期限较短，这种产品是很灵活的存一天算一天的收益，不会影响您的资金周转问题。

这个您不用担心这种产品有1至90天不等的期限。

那就拿5万元先试试吧。

话术二基金定投产品营销话术

基金定投。

18至50岁的客户。

高柜、等候区、网银体验区。

小额扣款、投资门槛低（300元）；

长期收益、适度回报；

周期灵活、可按日周月扣款。

宣传折页、养老及亲子问卷调查表、定投计算器、定投长期摊平成本风险低、单笔投资与定投比较图、定投计算器、复利计算器、定投分析比较表与资料、长期投资回报图。

通过高柜和大堂经理发现客户进而激发需求，由低柜理财经理负责产品展示和销售。

异议１：

基金风险问题

客　　户：

可是基金是有风险的啊！

理财（保险）经理：

基金是一种投资，投资就会有风险。

但是不同种类的基金产品有不同的投资方向，适合不同的的风险承受能力客户。

如果您风险承受能力比较高，您可以配置多点股票型基金，来获取高额回报，而您投资债券型基金，它的投资方向主要是国债和企业债，还有一定比例的新股，属于比较稳定的。

投资就是为了盈利，亏损并不是基金这个产品的错，而是不同市场情况下不同基金种类的表现，我们完全可以用多方位的基金合理配置来解决这个问题。

虽然基金是有风险，但是收益和风险是成正比的，您可以根据自己的实际风险承受能力来选择适合您的产品。

例如股票型的基金收益高相应的风险也较大，债券型基金风险较小同样的收益也相对较低。

这两者之间您可以权衡一下。

异议２：

基金我知道，但是我看很多人买基金都亏损了，我不敢买。

投资是具有风险的，但是只要分析好自己的风险承受能力，适当投资是资产增值的唯一途径，其实，通货膨胀，钱越来越不值钱了，不投资也是有风险的。

凡是投资都是有风险的，购买基金您可以作为一个长线投资，不急于眼前的亏损，应放眼长远。

只要您能选择适合您的产品来投资，相信您的收益还是会较高的。

异议３：

别跟我提基金，听到基金俩字我就生气。

（客户以前买过基金，跌惨了）

确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。

但是市场都下跌到这个份儿上了，市场点位已经进入到一个相对合理的区间，如果在这样的一个时候，适当配置一些偏股型基金，从中长期的角度来看，也是比较安全的，一旦股市转暖，您也不至于错过解套甚至获利的机会。

异议４：

基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，我还不如存银行呢。

基金根据投资标的不同可以分为偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。

我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。

另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏股型基金的方式来熨平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。

异议５：

客户：

我关心的是现在买亏了怎么办？

赚钱要到什么时候啊？

多少人都亏着呢。

股市的涨跌我们是预测不了的，您也说现在的股市跌的很低，在高点位的时候大家都敢买股票基金，为什么反而在低点位的时候不敢买了呢？

无论股市是否还会震荡，我们无法预知的。

我们一直提倡，基金适合中长期投资。

把时间拉长，经历了牛熊转换的基金，从历史净值而言，仍然有很好的收益。

另外，现在是资本市场的历史低点，现在敢于投资的人一定是最明智的！

我行08年10月份推荐的某支股票型基金，也就短短半年时间收益最高达到15%左右，那个时候的点位更低而您要是害怕风险不敢投资是不可能赚钱的啊。

异议６：

投资基金是否真的省时，省力，省心。

投资基金真的不用我自己操心了吗？

基金投资才是真正适合老百姓们获得长期收益的投资工具。

咱老百姓买股票，谁有时间、有精力、有能力去进行专业的投资分析呢，况且市场信息又不够透明。

但基金公司作为机构投资就不一样了，他们有充分的信息来源、投研实力和严格的投资制度。

异议７：

我对基金产品还是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。

我非常能理解您的感受，对于自己不了解的投资领域的慎重态度是非常理性的。

但是，如果等您了解透彻了基金这个庞大而深奥的市场，合适的投资点位也许早已经溜掉了。

基金的点位是越等越高的，